如何提升終端執(zhí)行力 主講人：蔡丹紅 ◆ 課程前言 今天是終端制勝的年代。一流的戰(zhàn)略更需要終端的執(zhí)行保障。而終端執(zhí)行力的提升可以通過客戶的分析分類、符合戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)拜訪活動(dòng)、促銷活動(dòng)執(zhí)行、考核、合理的分配體制、職場(chǎng)精神的塑造等多方面的工作展開。本課程將主要圍繞者市場(chǎng)督導(dǎo)如何進(jìn)行終端開展業(yè)務(wù)活動(dòng)展開。在這里，我們將自營(yíng)店終端與代理店終端都合并稱為客戶，以便督導(dǎo)將對(duì)它們的工作納入一個(gè)體系，進(jìn)行綜合考慮。對(duì)自營(yíng)店于代理店的管理，從建立其正確的營(yíng)銷觀念開始，到對(duì)終端客戶的分析分類，到對(duì)客戶訪問年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃及日計(jì)劃的制訂，到單店終端拜訪工作如何開展進(jìn)行了全面地輔導(dǎo)培訓(xùn)。 本課程要求客戶準(zhǔn)備某一區(qū)域相關(guān)終端客戶資料，一督導(dǎo)或業(yè)務(wù)人員的年度終端訪問計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃，及日拜訪工作報(bào)告或日志。 本課程在提高終端執(zhí)行力方面有十分顯著地效果。已經(jīng)有新光公司、真維斯、聯(lián)通租賃、章光101集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、沈陽(yáng)諾康藥業(yè)等許多企業(yè)接受過此課程。新光公司總經(jīng)理（清華大學(xué)高材生，咨詢師出身、百萬年薪）、MBA出身的財(cái)務(wù)總監(jiān)在參加完全部課程后，發(fā)表演說，認(rèn)為此課程是他們“一生聽過的最實(shí)用的課程?！庇捎谑招э@著，在業(yè)界已取得強(qiáng)烈反響。為此，《銷售與市場(chǎng)》2002年 12 期，曾有專文報(bào)道蔡丹紅老師該課程整個(gè)經(jīng)過，作為一個(gè)優(yōu)秀案例向各企業(yè)推廣?？蓞⒁娋W(wǎng)站“成功案例——諾康培訓(xùn)紀(jì)實(shí)”介紹。 ◆ 課程對(duì)象 連鎖消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷人員 ◆ 課程方式 經(jīng)典理論講解 +針對(duì)性案例分析 + 情景模擬學(xué)習(xí) + 小組互動(dòng)問答 ◆ 課程內(nèi)容 一、批發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)軌品牌營(yíng)銷，門店經(jīng)理的職能轉(zhuǎn)換 本部分主要通過實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)如何將門店的靜態(tài)銷售變成動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷，積極主動(dòng)地拓展市場(chǎng)的意義。再過程中，使學(xué)員掌握做生意與做品牌營(yíng)銷的差異，從而建立自己正確的責(zé)任觀，明白自己再特步應(yīng)該扮演的角色。 案例討論： 問題一：請(qǐng)分析小王對(duì)自己的角色定位有沒有問題？問題在哪里？ 門市部在新光到底扮演著什么角色？門市部經(jīng)理就是門店的店長(zhǎng)嗎？ 問題二：小王碰到的問題的本質(zhì)原因是什么？你覺得應(yīng)怎樣解決？ 問題三：新光區(qū)域門市部在公司里的功能是什么？門市部經(jīng)理的職責(zé)是什么？ 解決的問題： u 批發(fā)型渠道門店的功能特點(diǎn) u 品牌營(yíng)銷渠道門店的功能特點(diǎn) u 品牌營(yíng)銷與做生意的差異 u 品牌營(yíng)銷模式下門店經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)的職責(zé)轉(zhuǎn)化 二、客戶的確定 本部分主要通過實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)客戶的確定與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)，明白市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位在客戶這個(gè)問題上是如何獲得一致的。明白只有將戰(zhàn)略思想自始自終地貫徹到具體行動(dòng)中，才能發(fā)揮終端地戰(zhàn)斗力。 案例討論： 請(qǐng)您幫助小王分析，究竟什么是客戶？一個(gè)公司的客戶性質(zhì)是由什么來決定的？為什么？ 請(qǐng)您用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論來判斷分析：小李的想法對(duì)嗎？ 市場(chǎng)定位究竟應(yīng)如何展開？它對(duì)銷售代表的客戶性質(zhì)的決定有什么影響？ 解決的問題： u 客戶的性質(zhì) u 今天的客戶概念與以往客戶概念的差異 u 市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位與界定客戶性質(zhì)的關(guān)系。 u 客戶特性包括哪些要素 u 金字塔渠道與梳子型渠道利弊分析 討論作業(yè)：請(qǐng)大家根據(jù)上述原理，聯(lián)系自己的區(qū)域，確定自己的客戶性質(zhì)，并用最簡(jiǎn)短的語言表述之。 三、客戶的開發(fā) 本部分主要通過實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員如何在自己分管的區(qū)域根據(jù)公司的分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)具體區(qū)域市場(chǎng)的布局及客戶的開發(fā)。 解決的問題： u 分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略一般包含的內(nèi)容？ u 分公司如何將總部的分銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為區(qū)域的分銷戰(zhàn)略？ u 市場(chǎng)督導(dǎo)如何根據(jù)分公司的分銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為本區(qū)域的分銷戰(zhàn)略，進(jìn)行具體的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)？ u 市場(chǎng)督導(dǎo)如何根據(jù)本區(qū)域的分銷戰(zhàn)略進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì)，制訂具體的客戶開發(fā)計(jì)劃？ 四、客戶的分析、分類 本部分主要通過實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員正確地對(duì)客戶進(jìn)行分析分類的方法。了解只有堅(jiān)持科學(xué)合理的、符合公司戰(zhàn)略原則的客戶分析分類，才能為自己的客戶拜訪作業(yè)提供切實(shí)可行的行動(dòng)基礎(chǔ)。 解決的問題： u 分公司如何根據(jù)公司總部的分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)客戶分析標(biāo)準(zhǔn)？ u 市場(chǎng)督導(dǎo)如何根據(jù)分公司的客戶分析分類方法進(jìn)行本區(qū)域客戶的分析分類？ u 客戶分析分類的四象方法 u 客戶檔案的制作 u 客戶資料的分析及管理：基本資料建立方法、過程管理控制方法、綜合分析評(píng)價(jià)方法 u 如何分析客戶的發(fā)展趨勢(shì) 五、客戶訪問工作計(jì)劃的管理 本部分主要通過實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員根據(jù)分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的計(jì)劃制訂客戶訪問工作計(jì)劃，學(xué)會(huì)合理運(yùn)用自己的工作量，按照二八原理將主要工作量放在20%的重點(diǎn)客戶上。 解決的問題： u 市場(chǎng)督導(dǎo)如何根據(jù)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)管理計(jì)劃安排自己的年度工作計(jì)劃？ u 二八原理是如何體現(xiàn)在客戶年度訪問計(jì)劃上的？ u 公司的渠道戰(zhàn)略計(jì)劃如何體現(xiàn)貫徹在客戶訪問工作中？ u 年度訪問計(jì)劃如何轉(zhuǎn)化為月度訪問計(jì)劃？ u 月度訪問計(jì)劃轉(zhuǎn)化為周計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意的問題？ u 日訪問計(jì)劃的工作要素如何確定？ 六、客戶訪問工作的效率管理 本部分主要通過實(shí)際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員如何對(duì)自我有限的工作量進(jìn)行合理分配，對(duì)工作時(shí)間實(shí)行有效管理，幫助下屬員工提高工作效率。 解決的問題： u 為什么要對(duì)工作量進(jìn)行統(tǒng)籌分配？ u 拜訪工作要素是如何影響工作量的分配的？ u 如何制訂客戶訪問工作要素，它與總部的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想是如何相統(tǒng)一的？ u 如何既考慮總部、分公司的渠道戰(zhàn)略思想，同時(shí)又結(jié)合自己本區(qū)域的特點(diǎn)，進(jìn)行合理的工作安排？ u 如何對(duì)凌亂的復(fù)雜的工作環(huán)境進(jìn)行合理調(diào)整，并確保貫徹總部的戰(zhàn)略意圖？ u 如何根據(jù)訪問報(bào)告發(fā)現(xiàn)下屬工作中的效率缺陷？ 如何幫助下屬制訂發(fā)展計(jì)劃？幫助改進(jìn)下屬的績(jī)效？