客戶：工商銀行山西省分行 地點：山西省 - 太原 時間：2011/5/6 0:00:00 《中國式大客戶營銷系列》 ——在中國，客戶經(jīng)理必須掌握的課程 課程特色 １、融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學習更輕松。 ２、精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業(yè)務技能。 ３、將為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。 ４、戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財富100強”企業(yè)廣泛驗證。 ５、結(jié)合講師近20年的銷售實戰(zhàn)及銷售培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高。 課程大綱： 導 論 大話銀行營銷 關(guān)系制勝 營銷制勝 對公客戶經(jīng)理的三項修煉 對公成功營銷的五大原則 第一講 大客戶營銷理念 1、客戶五級分類 2、80/20 營銷法則 3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點 4、金融危機VS 大客戶營銷策略 ——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術(shù)？ 目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。 第二講 做對事比什么都重要 1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀 2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型 3、通過GPN（目標、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷 與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求 客戶需求對應的不同銀行產(chǎn)品分析 4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位 認識企業(yè)的4大金剛 目標客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點 目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。 第三講 用沙槍瞄準你的客戶群 1、討論： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，業(yè)績往下滑” 2、客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系 3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型 4、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！ 5、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程 6、實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現(xiàn)狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)） 目的：當請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習慣了只使用這些手段；那么學會端起沙槍吧…… 第四講 中國式客情關(guān)系管理 1、客戶關(guān)系的基礎 2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 3、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情） 4、做關(guān)系的總體策略 5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有） 6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深） 7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿） 8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源） 9、實戰(zhàn)練習：建立有效的大客戶的信息檔案 目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。 第五講 你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別 1、確定客戶需求的技巧 2、有效問問題的五個關(guān)鍵 3、需求調(diào)查提問四步驟 4、隱含需求與明確需求的辨析 5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項 6、如何聽出話中話？ 7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷 目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。 第六講 學會自我把脈——方能一擊中的 1、活用SWOT，快速進行競爭系統(tǒng)分析 2、如何有效確立最佳賣點？ 3、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟 4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧 5、銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧 6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則 FBA法則 漏斗法則 目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。 第七講 一顆子彈一個敵人——有效促進的戰(zhàn)術(shù) 1、案例分析：對公業(yè)務的陷阱 2、學會將項目推進肢解: ·確定主題拜訪的脈絡 ·擬定項目進展速查表 ·一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點 3、案例：從芙蓉姐姐說起——銀行營銷的秀與差異化 目的：本講通過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。 第八講 如何進行自我管理？ 自我管理要點 •行動管理 •流程管理 提高行動效率 掌握5大管理工具 目的：絕大多數(shù)受過專業(yè)訓練的客戶經(jīng)理都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧，并也會取得不錯的效果。但是，最終能成為優(yōu)秀高級客戶經(jīng)理人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？ ---------銷售流程的自我管理，成功的保證，出人頭地的平臺！