課程大綱： 導(dǎo)論 對公營銷概述 銀行對公“贏銷”要素 設(shè)計合理的對公營銷流程 第一講 客戶的需求鏈分析 1、客戶需求與GPN理論 2、五大運營性金融服務(wù)需求 3、產(chǎn)業(yè)鏈項下金融服務(wù)需求 第二講 客戶的決策鏈分析 1、客戶的決策類型及潛規(guī)則 專制型、協(xié)商型、咨詢型 2、項目中的5類關(guān)鍵角色分析 決策、把關(guān)、倡導(dǎo)、影響、教練 3、項目的商機評估及營銷對策 防御戰(zhàn)、 正面攻擊、 側(cè)面攻擊、 聯(lián)盟戰(zhàn)。 第三講 典型行業(yè)客戶的金融服務(wù)及營銷要點 （略） 第四講 營銷項目內(nèi)部答辯會——實戰(zhàn)案例PK