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銀行營銷培訓講師
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周巖:《銀行對公營銷商機分析與服務方案策劃》
2016-01-20 48830
對象
對公客戶經(jīng)理、經(jīng)營支行行長、大客戶業(yè)務部、集團客戶業(yè)務部等。
目的
建立競爭性對公營銷流程;合理分析客戶的需求鏈及其特征;正確評估客戶的決策鏈及其規(guī)則;掌握典型行業(yè)客戶的金融服務策劃及攻關要點
內(nèi)容
課程大綱: 導論 對公營銷概述 銀行對公“贏銷”要素 設計合理的對公營銷流程 第一講 客戶的需求鏈分析 1、客戶需求與GPN理論 2、五大運營性金融服務需求 3、產(chǎn)業(yè)鏈項下金融服務需求 第二講 客戶的決策鏈分析 1、客戶的決策類型及潛規(guī)則 專制型、協(xié)商型、咨詢型 2、項目中的5類關鍵角色分析 決策、把關、倡導、影響、教練 3、項目的商機評估及營銷對策 防御戰(zhàn)、 正面攻擊、 側(cè)面攻擊、 聯(lián)盟戰(zhàn)。 第三講 典型行業(yè)客戶的金融服務及營銷要點 (略) 第四講 營銷項目內(nèi)部答辯會——實戰(zhàn)案例PK
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