課程大綱:
導論 對公營銷概述
銀行對公“贏銷”要素
設計合理的對公營銷流程
第一講 客戶的需求鏈分析
1、客戶需求與GPN理論
2、五大運營性金融服務需求
3、產(chǎn)業(yè)鏈項下金融服務需求
第二講 客戶的決策鏈分析
1、客戶的決策類型及潛規(guī)則
專制型、協(xié)商型、咨詢型
2、項目中的5類關鍵角色分析
決策、把關、倡導、影響、教練
3、項目的商機評估及營銷對策
防御戰(zhàn)、
正面攻擊、
側(cè)面攻擊、
聯(lián)盟戰(zhàn)。
第三講 典型行業(yè)客戶的金融服務及營銷要點
(略)
第四講 營銷項目內(nèi)部答辯會——實戰(zhàn)案例PK