第一章 大客戶營(yíng)銷概述 一、什么是大客戶 二、什么是大客戶營(yíng)銷 三、大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來分析 案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆 四、大客戶銷售流程七個(gè)階段： 1. 客戶開發(fā)階段 2. 項(xiàng)目溝通階段 3. 項(xiàng)目提案階段 4. 項(xiàng)目投標(biāo)階段 5. 項(xiàng)目談判階段 6. 項(xiàng)目實(shí)施階段 7. 項(xiàng)目驗(yàn)收階段 五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟 1. 電話邀約 2. 客戶拜訪 3. 初步方案 4. 細(xì)節(jié)交流 5. 框架性需求確認(rèn) 6. 項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)） 7. 項(xiàng)目談判 8. 簽訂合約 9. 項(xiàng)目實(shí)施 10. 項(xiàng)目驗(yàn)收 第二章　質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通 一、目標(biāo)客戶的選擇與分析 1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑 2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn) 3. 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估 二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式 2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式 3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人 三、客戶拜訪實(shí)效策略 1、約見客戶的方法 2、拜訪客戶的準(zhǔn)備 Ø 觀念上的準(zhǔn)備 Ø 行動(dòng)上的準(zhǔn)備 3、訪問目標(biāo)的確定 4、訪前計(jì)劃的次序 5、五種提高意外拜方訪效率的方法 6、接近客戶的5個(gè)有效方法 Ø 問題接近法、 Ø 介紹接近法、 Ø 利益接近法、 Ø 送禮接近法、 Ø 贊美接近法。 7、拜訪客戶的最佳時(shí)間 8、訪后分析的程序 情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪 四、高效的客戶溝通策略 1、言語溝通策略 2、非言語溝通策略 3、客戶性格類型分析與溝通技巧 Ø 分析型 Ø 權(quán)威型 Ø 合群型 Ø 表現(xiàn)型 4、客戶溝通的開場(chǎng)技巧 5、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白 6、客戶關(guān)系發(fā)展流程 7、如何建立互信關(guān)系 情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通 第三章　如何實(shí)現(xiàn)高效的項(xiàng)目談判策略 一、談判定義 二、項(xiàng)目談判的特征 1、 了解認(rèn)同 2、 利益交叉 3、 雙贏結(jié)果 4、 交易實(shí)施 5、 利益滿足 三、項(xiàng)目談判的原則 1、 策略性 2、 互利性 3、 雙贏性 4、 合法性 5、 交易性 四、項(xiàng)目談判的六個(gè)階段 五、項(xiàng)目談判的內(nèi)容 六、項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備 1、項(xiàng)目談判模型設(shè)計(jì) 2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng) 3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求 六、項(xiàng)目談判中的應(yīng)變策略 七、項(xiàng)目談判的5W2H模式 八、與項(xiàng)目談判的注意事項(xiàng) 九、談判讓步十六招 十、如何打破談判僵局 十一、解決談判分歧的五種方法 十二、客戶合作意向的積極訊號(hào) 1、 非言辭的訊號(hào) 2、 言辭的訊號(hào) 情景模擬：項(xiàng)目談判過程對(duì)抗演練 第四章 如何實(shí)施招、投標(biāo)的過程管理與項(xiàng)目成功實(shí)施 一、招、投標(biāo)過程管理 1. 如何最快獲得招投標(biāo)信息？ 2. 如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)？ 3. 如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？ 4. 怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？ 5. 項(xiàng)目的可行性研究 6. 開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo) 7. 合同簽署與履行 案例分析：某著名企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程 二、項(xiàng)目執(zhí)行過程管理 1、項(xiàng)目執(zhí)行過程管理的實(shí)質(zhì) Ø 對(duì)推進(jìn)項(xiàng)目執(zhí)行過程管理和每個(gè)階段關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制 Ø 以達(dá)到客觀評(píng)估項(xiàng)目機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù) Ø 了解日常項(xiàng)目執(zhí)行中工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度 Ø 及早發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目執(zhí)行中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象，并有效處理 Ø 與客戶進(jìn)行通過溝通，消除異議，提升客情關(guān)系 Ø 確保項(xiàng)目按計(jì)劃順利完成，實(shí)現(xiàn)雙贏合作 2、項(xiàng)目執(zhí)行過程中客戶有異議與處理策略 Ø 什么是客戶異議 Ø 處理異議應(yīng)掌握原則 Ø 處理異議存在的問題 Ø 處理異議的正確程序 Ø 常見異議的處理策略 情景模擬：如果處理客戶異議 三、 客情關(guān)系建立與維護(hù) 1、 客情關(guān)系的本質(zhì) Ø 客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯 Ø 客情關(guān)系的核心是什么 ü 利益 ü 信任 ü 雙贏 2、 客戶公關(guān)的技巧 3、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略 Ø 服務(wù)營(yíng)銷及其價(jià)值 Ø 建立客戶顧問式團(tuán)隊(duì) Ø 什么是客戶顧問 Ø 客戶顧問的建立 Ø 成為項(xiàng)目技術(shù)專家與營(yíng)銷專家 Ø 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者 Ø 客戶服務(wù)流程管理 案例分析：某項(xiàng)目企業(yè)的客戶服務(wù)策略