作者：張從忠老師 美國電力公司準(zhǔn)備修建一座大型發(fā)電站，公開招標(biāo)中的部分是要購買一臺特大型發(fā)電機(jī)組，各國發(fā)電設(shè)備制造商獲悉后紛紛參加投標(biāo)。德國西門子公司也參加了投標(biāo)，不過其報(bào)價(jià)格比其他公司都要高，因?yàn)槲鏖T子的產(chǎn)品質(zhì)量絕對是世界一流。投標(biāo)后，西門子公司就等著中標(biāo)的好消息傳來?？墒?，買方在不久后公布的投標(biāo)者名單中，竟然沒有西門子公司。西門子公司的代表四處詢問，并去函約見工程負(fù)責(zé)人，但都杳無音信，他急得像熱鍋上的螞蟻。十幾天過去了，眼看事情已經(jīng)沒有希望。 可是，有一天，美國電力公司負(fù)責(zé)人馬哈德突然約見西門子公司代表，并向他道歉，對自己工作中的“疏忽”表示“遺憾”，并拿出其他公司的投標(biāo)書給西門子公司代表看，說只要比最低報(bào)價(jià)低10%，訂單就可以給西門子公司了。聽了馬哈德的話，西門子公司代表又將比最低報(bào)價(jià)低10%的投標(biāo)書送了上去，結(jié)果又沒了音信。 馬哈德不接他的電話，也不安排時(shí)間會見他。西門子公司代表感到這樁買賣似乎要泡湯了，就在這時(shí)，馬哈德又一次約見了他，再次“致歉”，說拖這么久是公司政策的規(guī)定，要等到最晚一份投標(biāo)書的到來，他本人希望促成與西門子公司的交易。馬哈德拿出一份投標(biāo)書，說：“很不巧，昨天我們收到了這最后的一份投標(biāo)書，報(bào)價(jià)比你們低25%，如果你們能把報(bào)價(jià)再降低3%，我就可以將合同呈給總裁批準(zhǔn)了?！庇谑?，西門子公司代表又向德國總部請示，當(dāng)時(shí)正趕上國際市場上大型機(jī)電設(shè)備銷路普遍不好局面，西門子公司總部又極不情愿地降低了報(bào)價(jià)。 西門子公司代表再次與馬哈德見面，馬哈德高興地向代理人祝賀，然后又告訴他：別的投標(biāo)者又提出了“優(yōu)惠”條件，如果西門子公司不能提供同樣的條件，那么最后誰能中標(biāo)就很難說了。最終西門子公司再次作了讓步，并終于簽下了合同。 其實(shí)，馬哈德早就看中了西門子公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但他卻不急于表態(tài)，讓對方摸不透自己的情況。他知道：如果一開始就邀請西門子公司投標(biāo)，其報(bào)價(jià)會很高，而報(bào)價(jià)一經(jīng)提出，代表就會千方百計(jì)地來維護(hù)這個報(bào)價(jià)，想改動它就不太容易了。如果不用步步緊逼的辦法迫使他們降價(jià)，而是追求一步到位，那么前后價(jià)格就會十分懸殊，這樣就會造成對方心理上不平衡，并棄標(biāo)而去。結(jié)果，沒有高質(zhì)量的產(chǎn)品，工程的進(jìn)度和質(zhì)量也就難以保證了。 馬哈德先不理睬對方，目的是打擊投標(biāo)者的自信心，讓對方覺得自己已經(jīng)沒有希望了；接著又給對方一點(diǎn)希望，讓西門子公司覺得美國人的這樁買賣還可以做成，從而在僥幸的心理作用下，不斷同意電力公司方面降低報(bào)價(jià)的要求。由于他對西門子公司及其代表的投標(biāo)心理了如指掌，馬哈德才能迫使對手最終接受自己的條件。由此看來，馬哈德是談判進(jìn)行中的高手。不過，還有一種方法，就是在合同條款上將合作方制約的四四方方，而在合同履行時(shí)體現(xiàn)出讓步、理解和寬容，目的是為了謀求更好地執(zhí)行合同。 這就是猶太人的談判智慧。猶太人在談判時(shí)不會透露自己的目標(biāo)點(diǎn)、拒絕點(diǎn)以及情報(bào)、立場和弱點(diǎn)，對于對方直接提出的問題，他們有一套應(yīng)對的話，比如“還差得太遠(yuǎn)”或“路找對了，但還有些距離”。 2012年2月19日 南京