作者：張從忠老師 在猶太人的生意經(jīng)《塔木德》上寫(xiě)著：“每次都是初交”。哪怕同再熟的人做生意，猶太人也決不會(huì)因?yàn)樯洗蔚某晒献?，而放松?duì)這次生意的各項(xiàng)條件、要求的審視。他們習(xí)慣于把每次的生意都看作是一次獨(dú)立的生意，把每次接觸的商務(wù)伙伴都看作是第一次合作的伙伴。猶太人認(rèn)為，在生意場(chǎng)上，守信是一種最基本的道德；而謹(jǐn)慎則能避免因?qū)Ψ降氖牛o自己造成巨大的損失。在守信的前提下，一場(chǎng)成功的談判將會(huì)給猶太商人帶來(lái)更多的利益，所以猶太人才是談判真正高手。 1、了解你的談判對(duì)手 很多經(jīng)營(yíng)者都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤，他們不知道自己到底是干什么的。其實(shí)，不論你從事哪個(gè)行業(yè)，都是在干一件事情，那就是跟人打交道。談判更是如此，與你開(kāi)戰(zhàn)的不是那樁生意，而是人！所以，真實(shí)了解自己、了解對(duì)手，是保證你在決戰(zhàn)中取得大勝的前提。另外，你必須知道，利益談判的準(zhǔn)備工作是商業(yè)游戲的一部分，這就是中國(guó)人所講的“知己知彼”。那么，我們?nèi)绾尾拍芸吹阶约核鶕碛械膶?shí)質(zhì)性優(yōu)勢(shì)呢？ 第一，了解整體環(huán)境：如市場(chǎng)狀況如何，景氣狀況如何。 第二，了解你的資源：你有哪些優(yōu)勢(shì)（優(yōu)點(diǎn)）和弱勢(shì)（弱點(diǎn)），你有哪些資本。 第三，了解對(duì)手的資源：對(duì)手的資產(chǎn)狀況如何，他的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)在哪里。不論在任何競(jìng)爭(zhēng)中，謀劃大策略的重要基礎(chǔ)就是了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。　 第四，了解你的目標(biāo)和態(tài)度：你要知道自己在干什么、有什么目標(biāo)，認(rèn)為自己像個(gè)贏家，還是懷疑自己，在精神與態(tài)度上有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。在心態(tài)方面，你越是認(rèn)為自己行，你就會(huì)變得越高明，積極的心態(tài)會(huì)幫助你取得成功。 第五，了解對(duì)手的目標(biāo)和態(tài)度：我們盡量判斷對(duì)手的目標(biāo)，也是同樣重要的，要設(shè)法深入到對(duì)手的內(nèi)心，了解他的想法和感覺(jué)。毫無(wú)疑問(wèn)，最后這一條：預(yù)測(cè)和了解對(duì)手，是最難以實(shí)現(xiàn)的，但你要努力實(shí)現(xiàn)。那些偉大的軍事將領(lǐng)大多有一個(gè)習(xí)慣，他們總是盡力了解對(duì)手的性格和習(xí)慣，以此來(lái)判斷對(duì)手可能做出的選擇和行動(dòng)方向。而主動(dòng)的和預(yù)期性的措施總是比被動(dòng)反應(yīng)更有效率，而且更有力量，俗話說(shuō)，預(yù)防勝于治療就是這個(gè)道理。 在有些時(shí)候，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是熟人，那你就要多利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)了。如果他是一個(gè)很謹(jǐn)慎的人，你自己最好也要小心一點(diǎn)；如果你覺(jué)得他總是很沖動(dòng)，這是在暗示你，要大刀闊斧的進(jìn)攻，否則你就可能被他逼上絕路。 想要了解你的對(duì)手，只要你能明察秋毫，在談判桌上你就可以發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的東西。善于談判的人，應(yīng)該學(xué)會(huì)觀察一切。你甚至不必等到開(kāi)始才了解談判的對(duì)手。例如：我們所說(shuō)的話會(huì)透露或掩飾自己的心意，但我們的選擇總是會(huì)泄露自己內(nèi)心的秘密和想法，每個(gè)人所做的第一個(gè)選擇，也是泄露真相的第一個(gè)動(dòng)作。在談判中你必須了解自己在說(shuō)什么，如果你真的能掌控一切，就應(yīng)該能夠掌控自己所說(shuō)的每一句話，并且用你的語(yǔ)言為自己帶來(lái)好處。同樣的，你必須隨時(shí)保持警惕，以便收到對(duì)手發(fā)出的信號(hào)，如果是這樣，你就可以持續(xù)掌控明確的優(yōu)勢(shì)，做不到這一點(diǎn)，你就可能喪失另一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)楫?dāng)你在一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的談判中失敗，意味著下次贏得談判的機(jī)會(huì)將會(huì)降低。 做交易的秘訣在于，你要知道不能交易的東西是什么以及可以交易的東西是什么。有太多的“聰明人”認(rèn)為談判的目的不是要交易，而是要撿便宜，希望用最低的價(jià)格買(mǎi)到東西。然而交易的真諦是交換價(jià)值，用別人想要的東西來(lái)?yè)Q取你想要的東西。要完成一筆好交易，最好的方法是強(qiáng)調(diào)其價(jià)值。而很多人會(huì)犯強(qiáng)調(diào)價(jià)格、而非強(qiáng)調(diào)價(jià)值的錯(cuò)誤，常說(shuō)什么：“這的確很便宜，再也找不到這么低的價(jià)格了。”不錯(cuò)，沒(méi)有誰(shuí)愿意出高價(jià)，但在最低價(jià)之外，人們更希望得到最高的價(jià)值。所以在任何談判中，當(dāng)涉及金錢(qián)的時(shí)候，你絕對(duì)不要先提金額，要為他提供寶貴的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)對(duì)方從你這里能夠買(mǎi)到什么。