文/張從忠

    某一個(gè)地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童，一個(gè)叫布萊克，另一個(gè)叫比爾。他們在為同一家報(bào)社賣報(bào)紙，兩人是競爭對手。比爾很勤奮，每天沿街叫賣，嗓門也響亮，可每天賣出的報(bào)紙并不是很多，而且還有減少的趨勢。布萊克肯用腦子，除去沿街叫賣外，他還每天堅(jiān)持去一些固定場合，一到那里，就給大家分發(fā)報(bào)紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報(bào)紙賣出去的也就越來越多。當(dāng)然，也有些損耗，但很小。漸漸地，布萊克的報(bào)紙賣得越來越多；比爾能賣出去的卻逐漸減少了，不得不另謀生路。
    為什么會如此？布萊克的解釋非常有趣：“第一，在一個(gè)固定地區(qū)，對同一份報(bào)紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先把報(bào)紙發(fā)出去，這些拿到報(bào)紙的人是肯定不會再去買別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)了市場，我發(fā)的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構(gòu)成了打擊。第二，報(bào)紙這東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過程，隨機(jī)性購買多，一般不會因質(zhì)量問題而退貨。而且錢數(shù)不多，大家也不會不給錢，今天沒零錢，明天也會一塊給，文化人嘛，不會為難小孩子。第三，即使有些人看了報(bào)，退報(bào)不給錢，也沒什么關(guān)系，一則總會積壓些報(bào)紙，二則他已經(jīng)看了報(bào)，肯定不會去買別人的報(bào)紙，還是自己的潛在客戶?！?任何時(shí)候，在任何場合，要擊敗競爭對手，都要充分開動(dòng)腦筋，打出自己的特色，走自己獨(dú)特的“錨路”。