文/張從忠

    猶太商業(yè)巨子內(nèi)森•施特勞斯美國(guó)最大的女性奢侈品百貨公司----梅西百貨（Macy’s）的創(chuàng)始人。但是，在創(chuàng)業(yè)初期他卻一度徘徊在商業(yè)

的迷霧中，生意非常慘淡。從商業(yè)的位置上講，梅西百貨位于市中心最繁華的商圈之中，而且人流如織，但是恰恰就沒(méi)有顧客去關(guān)照梅西的生

意或者去購(gòu)買(mǎi)梅西的商品。問(wèn)題到底出在什么地方，于是施特勞斯關(guān)上店，門(mén)親自到那些生意較好的商場(chǎng)里仔細(xì)觀(guān)察消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)

心理，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)男人到商場(chǎng)里一般都不買(mǎi)任何商品，即使男人陪伴女人一起逛商場(chǎng)，購(gòu)物的最終決策權(quán)還是在女人的掌握之中。忽然之間他

恍然大悟，女人才是真正的買(mǎi)主，女人才是金錢(qián)的實(shí)際擁有者。例如一個(gè)男人和一個(gè)女人在餐廳就餐，如果是男人結(jié)帳說(shuō)明他們是情侶；如果

是AA制說(shuō)明他們是同事；如果是女人結(jié)帳則可以證明他們是夫妻。施特勞斯徹底地明白了人類(lèi)的通行規(guī)則就是----金錢(qián)圍繞著女人花。

他進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)。男女有別，在一流的商人看來(lái)，男人和女人就是兩個(gè)潛在市場(chǎng)。所以根據(jù)男女的差別，要分別對(duì)待，并采取相應(yīng)的策略，

如此金錢(qián)就會(huì)滾滾而來(lái)。施特勞斯認(rèn)為，男女之間的生理差異是永遠(yuǎn)存在的，這是得以繁衍的基礎(chǔ)。由于性別的差異導(dǎo)致他們對(duì)事物有不同反

應(yīng)。因此他研究出的男女的特點(diǎn)是這樣的：
1、女性的特點(diǎn)：
心情易受環(huán)境的影響。有情調(diào)的商場(chǎng)，能夠感染她們的心情，使她們產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。喜歡別人的贊賞。一句贊賞的話(huà)，一個(gè)贊賞性的廣告詞

，都有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)下不需要的產(chǎn)品。愛(ài)喜新厭舊：女性喜歡追求時(shí)尚，隨流行風(fēng)尚走，把時(shí)尚的東西買(mǎi)回家，到了新的時(shí)尚出現(xiàn)時(shí)她們就把舊

的時(shí)尚換成新的時(shí)尚。
2、男性的特點(diǎn)：
要比女性更理性。崇尚硬漢氣質(zhì)?！叭f(wàn)寶路”的西部牛仔的形象是他們崇尚的，也使“萬(wàn)寶路”備受青睞。因此運(yùn)動(dòng)員的廣告也開(kāi)始異軍突起

。喜歡高檔產(chǎn)品：男性喜歡表現(xiàn)自己的身份和地位，渴望得到他人的尊重。所以像皮爾-卡丹、馬克西姆以及瑞士名表等高檔商品，是他們喜歡

和崇尚的。他們重視品質(zhì)，他們購(gòu)買(mǎi)名牌的一個(gè)重要因素是賣(mài)方能夠保證質(zhì)量。這是約翰從商數(shù)年中研究出來(lái)的，在他做生意時(shí)把這一研究做

為參照。
 
做煙草生意時(shí)，他了解到有些富有的男性對(duì)雪茄煙情有獨(dú)鐘，便在雪茄煙上做文章，廣告方案是這樣的：“一個(gè)年輕美貌的女人為一個(gè)男人點(diǎn)

燃一支雪茄煙，并微微一笑?！笔┨貏谒拱堰@個(gè)方案讓一位心理學(xué)家，讓他提意見(jiàn)，心理學(xué)家看后表示反對(duì)。說(shuō)：“雪茄煙是男性的粗獷、瀟

灑的象征，抽雪茄煙就體現(xiàn)了這種男子漢的氣概，但是女性是對(duì)雪煙極為反感，深?lèi)和唇^，因?yàn)樵谒劾锍檠┣褵煹哪行允且靶U、粗魯。而這

個(gè)方案卻背道而馳，會(huì)遭到男性的冷落。”但，施特勞斯還是覺(jué)得應(yīng)該試一試。安排人去制作這部片子，不到半個(gè)月，片子成形，經(jīng)過(guò)審核，

他就親自拿著它到國(guó)家電視臺(tái)去辦理廣告的事務(wù)。很快這個(gè)廣告在國(guó)家電視臺(tái)電影插播廣告時(shí)間段播出，連播出了一個(gè)星期，沒(méi)想到有許多銷(xiāo)

售點(diǎn)紛紛打電話(huà)來(lái)要求進(jìn)貨。到月底結(jié)帳時(shí)，猛見(jiàn)銷(xiāo)售額在直線(xiàn)上升，銷(xiāo)售群體一向是男性居多，這回女性的購(gòu)買(mǎi)率增多了21%。
從此以后男人對(duì)雪茄的硬漢形象淡化了，施特勞斯卻從此發(fā)現(xiàn)女性的錢(qián)確實(shí)好掙，他就到把目光就轉(zhuǎn)到他的酒類(lèi)生意上。
 
3、服務(wù)女顧客

施特勞斯是有野心的人，他不滿(mǎn)足于已取得的成績(jī)，決心要把梅西公司辦成美國(guó)乃至全世界一流的百貨公司。他認(rèn)真研究了當(dāng)今的市場(chǎng)發(fā)展趨

勢(shì)，然后與專(zhuān)家們共同研討出自己的發(fā)展策略。他認(rèn)為市場(chǎng)至今仍分兩種類(lèi)型：
(1)賣(mài)方市場(chǎng)，就是賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。在生產(chǎn)落后的地區(qū)或時(shí)代，市場(chǎng)上貨物稀少，供不應(yīng)求，賣(mài)方不愁銷(xiāo)路，買(mǎi)方?jīng)]有多少選擇余地。
(2)買(mǎi)方市場(chǎng)。市場(chǎng)商品豐富多彩，供過(guò)于求，賣(mài)方相互競(jìng)爭(zhēng)激烈，力求能將自己產(chǎn)品脫手，買(mǎi)方有廣闊的選購(gòu)余地。施特勞斯認(rèn)為，美國(guó)經(jīng)濟(jì)

發(fā)達(dá)，美國(guó)的市場(chǎng)無(wú)疑是買(mǎi)方市場(chǎng)。正是如此，在美國(guó)流行“顧客是上帝”的說(shuō)法。
    由此，施特勞斯斷定，今天的市場(chǎng)是由顧客來(lái)導(dǎo)向的，企業(yè)所面臨的困難不是如何生產(chǎn)產(chǎn)品，而是如何把產(chǎn)品賣(mài)出去。簡(jiǎn)言之，企業(yè)的主

要努力集中在市場(chǎng)推銷(xiāo)。企業(yè)如不能以出奇制勝的方式把商品推銷(xiāo)出去，其效益必然不佳，甚至?xí)皇袌?chǎng)淘汰。在今天的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作中，僅

靠物美價(jià)廉的策略是不足的，必須以現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué)的新觀(guān)念、新辦法為武器，運(yùn)用各種推銷(xiāo)學(xué)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，才能進(jìn)攻退守，因應(yīng)裕如。為了使梅

西百貨公司大展鴻圖，施特勞斯研訂出一系列的銷(xiāo)售術(shù)，其銷(xiāo)售術(shù)的特點(diǎn)是“低壓的銷(xiāo)售術(shù)”，即推銷(xiāo)員要站在顧客的立場(chǎng)為顧客的利益，介

紹購(gòu)某一種商品所帶來(lái)的利益，引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。因此，他要求本公司的推銷(xiāo)員對(duì)商品應(yīng)有10項(xiàng)認(rèn)識(shí)(商品的背景資料、商品的外觀(guān)、商品

的成分、制造的過(guò)程、商品的使用、服務(wù)性及耐久性、商品的保護(hù)和使用、價(jià)格及類(lèi)型公司的歷史及政策、競(jìng)爭(zhēng)的商品)；推銷(xiāo)員要善于對(duì)不同

的顧客采用不同的策略；要有借機(jī)建議推銷(xiāo)的本領(lǐng)(建議購(gòu)買(mǎi)相關(guān)連商品、建議大量購(gòu)買(mǎi)所需商品可省時(shí)省錢(qián)、建議購(gòu)買(mǎi)高級(jí)商品推薦本公司正

宣傳開(kāi)發(fā)的商品、推薦代替商品等，要見(jiàn)機(jī)行事)；推銷(xiāo)要善發(fā)掘未來(lái)顧客(利用各種現(xiàn)有表冊(cè)資料、跟蹤向公司詢(xún)問(wèn)的客人、同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)

調(diào)研、與其他行業(yè)推銷(xiāo)員合作、團(tuán)體和朋友的介紹、利用展示會(huì)、觀(guān)察推測(cè)法等)。  
    梅西公司隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展，相繼推出了“給消費(fèi)者贈(zèng)品法”、“消費(fèi)者競(jìng)賽有獎(jiǎng)法”、“贈(zèng)品積分法”、“新產(chǎn)品實(shí)地表演法”、“

產(chǎn)品陳列室”、“時(shí)裝表演”等等推銷(xiāo)辦法，都有力地促進(jìn)了各種商品的銷(xiāo)售。 施特勞斯諳知企業(yè)就是人的道理，不論推銷(xiāo)辦法多么好，如果

企業(yè)員工素質(zhì)不高，好辦法也實(shí)施不了或好辦法沒(méi)有好結(jié)果。因此，他十分注重對(duì)公司員工的培訓(xùn)和教育，對(duì)各類(lèi)員工制訂出各種要求標(biāo)準(zhǔn)，

經(jīng)考核合格才能上崗。因而確保著企業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)的質(zhì)量，贏(yíng)得顧客的滿(mǎn)意。 
    施特勞斯在經(jīng)營(yíng)中特別注重公司的形象，為了在顧客樹(shù)立梅西公司的商品質(zhì)量是一流的形象，其經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品都打上梅西的商標(biāo)。如顧

客買(mǎi)后不滿(mǎn)意，可以退款或改換。
梅西百貨公司經(jīng)過(guò)30多年的經(jīng)營(yíng)，由小到大，最終成為當(dāng)時(shí)美國(guó)乃至世界最大的一流百貨公司，施特勞斯也成為當(dāng)時(shí)世界首屈一指的富豪。施

特勞斯于1931年去世了，梅西百華公司由他的后代繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。2013年3月，一直從事奢侈品特賣(mài)的電商佳品網(wǎng)宣布戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為梅西百貨在華的正

價(jià)商品網(wǎng)店，成為梅西百貨商品在華銷(xiāo)售渠道。梅西百貨在全球尤其是歐美的品牌、貨品、買(mǎi)手、營(yíng)銷(xiāo)資源會(huì)更大程度向佳品網(wǎng)開(kāi)放，改版后

的佳品網(wǎng)將于6月上線(xiàn)。