檢測(cè)樣機(jī)的選擇

這是一家專(zhuān)長(zhǎng)于開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)醫(yī)學(xué)儀器的高科技設(shè)備公司，正受到政府的大力支持，計(jì)劃開(kāi)發(fā)用于心臟病早期檢測(cè)的更新?lián)Q代的機(jī)器設(shè)備。政府同意資助的條件是，在規(guī)定的日期內(nèi)必須提供兩臺(tái)樣機(jī)，以供目前最先進(jìn)的教學(xué)醫(yī)院測(cè)試用。

該產(chǎn)品的設(shè)計(jì)涉及到要采購(gòu)復(fù)雜的探頭組裝件，這種探頭只有少數(shù)幾家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)商能制造的，而且時(shí)間也是十分重要的，但現(xiàn)在他們對(duì)生產(chǎn)制造的費(fèi)用僅僅只有一個(gè)粗略的想法。與質(zhì)量和交貨時(shí)間相比，成本費(fèi)用是第二位的因素。

如果樣機(jī)測(cè)試成功，需求量是很大的。即使如此，因?yàn)槟芊癯晒ι袥](méi)有保證，好幾個(gè)專(zhuān)業(yè)的大制造商不愿意打亂它們現(xiàn)有的生產(chǎn)而來(lái)為這兩臺(tái)樣機(jī)試制探頭。

公司的采購(gòu)負(fù)責(zé)人高登邀請(qǐng)了五家精密加工的小公司一起開(kāi)會(huì)，他簡(jiǎn)要介紹了探頭的一些不確定因素和潛在的市場(chǎng)，高登也知道，這些小公司未來(lái)能接收大批量的訂單可能性不大。至關(guān)重要的是交期只有90天。高登先生希望各家報(bào)出一個(gè)粗略估計(jì)的費(fèi)用，再詳細(xì)地核實(shí)準(zhǔn)確的價(jià)格，各家公司都愿意10天之內(nèi)呈送一份預(yù)測(cè)費(fèi)用。

會(huì)后不久，其中兩家公司表示不能滿(mǎn)足交期而放棄。而剩下的三家給出了預(yù)測(cè)值：18000元、35000元和60000元人民幣。

報(bào)價(jià)的最低是巖歌工程公司，一家專(zhuān)長(zhǎng)于飛機(jī)工業(yè)精密加工的小型私營(yíng)企業(yè)。老板就是羅巖歌。以前給過(guò)巖歌公司訂單，供貨情況還是滿(mǎn)意的。從技術(shù)上講，也相信巖歌公司有專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)完成訂貨。但是，由于其他幾家的報(bào)價(jià)和產(chǎn)品的復(fù)雜性，高登擔(dān)心18000元的報(bào)價(jià)低得有些離譜了。他又與巖歌的老板和首席設(shè)計(jì)工程師一起，進(jìn)一步仔細(xì)分析產(chǎn)品的估算費(fèi)用。分析的結(jié)果是將費(fèi)用修正到24000元，他們都同意這是一個(gè)較接近實(shí)際的價(jià)格。

會(huì)后，高登先生仍沒(méi)有決定同巖歌簽什么樣形式的合同。他想固定價(jià)格合同是不合適的，原因是同樣可信賴(lài)的公司報(bào)價(jià)比較高，還有部分原因是這個(gè)產(chǎn)品的先進(jìn)性使得實(shí)際上不可能對(duì)它的價(jià)格做出精確的估價(jià)。因?yàn)榘磿r(shí)交貨是至關(guān)重要的，所以高登也擔(dān)心巖歌公司會(huì)因?yàn)閮r(jià)格因素而影響交貨時(shí)間。

高登認(rèn)為，簽訂固定價(jià)格加向下修正的封頂價(jià)格的合同也不好。因?yàn)閷?duì)已經(jīng)同意的較低估價(jià)24000元，他持有疑義，而且又擔(dān)心這種方案會(huì)影響交貨時(shí)間。再有，不封頂價(jià)格沒(méi)有理由，因?yàn)檫x擇巖歌就是它報(bào)價(jià)最低。

接下來(lái)，高登考慮了一種無(wú)封頂價(jià)格或無(wú)最高限價(jià)的激勵(lì)型的合同。他的理由是，這樣既可以激勵(lì)巖歌公司保持成本，同時(shí)又避免了最高限價(jià)的約束。他認(rèn)為，實(shí)際成本的10%作為利潤(rùn)是合適的，所以，如果實(shí)際成本與目標(biāo)成本相一致，巖歌將得2400元的利潤(rùn)。他也籌劃采用80/20的利潤(rùn)分配公式。根據(jù)這個(gè)公式，巖歌公司的實(shí)際成本比目標(biāo)成本每低1元，巖歌公司就可以獲得額外的0.2元利潤(rùn)。相反，如果實(shí)際成本每超過(guò)目標(biāo)成本1元，巖歌公司所得利潤(rùn)就減少0.2元利潤(rùn)。

   單位：元/件

高登深信，這種成本不確定的合同能鼓勵(lì)高效率低成本的生產(chǎn)，又能保證較高的利潤(rùn)，同時(shí)讓公司有較低的費(fèi)用，這對(duì)于確保準(zhǔn)時(shí)交貨十分必要。由于參與到整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程中，高登也確信，供應(yīng)商的成本是透明的。

討論：

1             你對(duì)高登先生籌劃的激勵(lì)型合同有什么看法？

2              針對(duì)案例給出的情況，討論幾個(gè)替代的解決方案：

a.         固定價(jià)格合同；

b.         帶有固定的封頂價(jià)格的目標(biāo)價(jià)格合同；

c.         成本加協(xié)商的利潤(rùn)合同。

3             為什么這三家的報(bào)價(jià)差別巨大？其中可能的原因有哪些？

4             對(duì)于不確定的未來(lái)需求，如何同供應(yīng)商交流？如何控制未來(lái)的價(jià)格？是否簽訂長(zhǎng)期的合同？

5             樣機(jī)生產(chǎn)是否應(yīng)該與批量選擇同一個(gè)供應(yīng)商？

點(diǎn)評(píng)：

這個(gè)案例中高登設(shè)計(jì)的激勵(lì)型合同可以促進(jìn)供應(yīng)商在完成產(chǎn)品生產(chǎn)的同時(shí)，考慮成本的節(jié)約。但激勵(lì)型合同除了成本節(jié)約的動(dòng)因之外，還可以有其它的激勵(lì)動(dòng)因，例如在本案例中多次強(qiáng)調(diào)的時(shí)間的緊迫性，時(shí)間因素也是高登可以運(yùn)用激勵(lì)動(dòng)因之一。

除了激勵(lì)型合同，有一些合同類(lèi)型可供選擇。固定價(jià)格，成本＋利潤(rùn)，成本＋利潤(rùn)＋封頂，成本＋利潤(rùn)＋激勵(lì)，成本＋利潤(rùn)＋激勵(lì)＋封頂，成本＋協(xié)商的利潤(rùn)，時(shí)間＋材料。

固定價(jià)格 這種合同通常規(guī)定了，對(duì)貨品和或服務(wù)的支付應(yīng)基于一個(gè)固定的、不隨合同執(zhí)行績(jī)效改變的金額。它被認(rèn)為對(duì)供應(yīng)商方面，提供了最大程度上的成本動(dòng)因。

 成本＋利潤(rùn) 采購(gòu)方應(yīng)該償付所有正當(dāng)合理且可分配的直接和間接成本，加上一個(gè)按金額設(shè)定的費(fèi)率。這可能是最不愿被人開(kāi)立的一類(lèi)合同。

 成本＋利潤(rùn)＋封頂 介于成本＋利潤(rùn)和固定價(jià)格之間的一種合同，在規(guī)定范圍內(nèi)按照成本＋利潤(rùn)的形式，但超過(guò)封頂價(jià)格之后，就按規(guī)定的封頂價(jià)格支付。

成本＋利潤(rùn)＋激勵(lì) 采購(gòu)方應(yīng)該償付所有正當(dāng)合理且可分配的直接和間接成本，加上一個(gè)基于供應(yīng)商成本清單或技術(shù)表現(xiàn)的可調(diào)整的費(fèi)率。

 成本＋協(xié)商的利潤(rùn) 采購(gòu)方應(yīng)該償付所有正當(dāng)合理且可分配的直接和間接成本，加上一個(gè)雙方事先協(xié)商的固定金額的利潤(rùn)值支付。

時(shí)間＋材料 這種合同通常規(guī)定的對(duì)人力報(bào)酬的支付，是由所花費(fèi)的直接人工小時(shí)數(shù)乘以一個(gè)固定或設(shè)定的每小時(shí)勞動(dòng)力工資率（包括基本的直接人工、管理費(fèi)用和利潤(rùn)在內(nèi)），合同還規(guī)定了對(duì)材料成本的支付。

固定價(jià)格與成本加利潤(rùn)合同相比較，一般來(lái)說(shuō)對(duì)采購(gòu)方，固定價(jià)格的合同價(jià)格會(huì)高一些，風(fēng)險(xiǎn)小一些，而對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，正相反，成本加利潤(rùn)的合同收益會(huì)低一些，風(fēng)險(xiǎn)小一些。

三家報(bào)價(jià)的差異是正常的，對(duì)利潤(rùn)訴求不同僅僅占很小一個(gè)比例，因?yàn)椴煌?yīng)商所使用的設(shè)備、人工、管理費(fèi)用差異甚遠(yuǎn)，產(chǎn)能的飽滿(mǎn)程度對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)也會(huì)有影響，再有對(duì)合同的渴求程度也是要素之一。往往差異小倒要引起采購(gòu)員的關(guān)注。

對(duì)于不確定的未來(lái)需求，原則上采購(gòu)方必須真實(shí)地與供應(yīng)商交流，不能忽悠甚至欺騙供應(yīng)商，這是采購(gòu)道德所不能容忍的。其實(shí)經(jīng)常忽悠供應(yīng)商最終會(huì)被供應(yīng)商識(shí)破的，就像希臘的伊索寓言“狼來(lái)了”，最終失去了信任。僅僅含糊其辭地不靠譜的給供應(yīng)商“畫(huà)大餅”，沒(méi)有任何的實(shí)際意義，簽訂長(zhǎng)期的合同是控制未來(lái)的價(jià)格的一個(gè)有效手段，現(xiàn)在價(jià)格不是一個(gè)重要因素不不意味著未來(lái)不是，采購(gòu)要未雨綢繆，為未來(lái)做好設(shè)計(jì)。如果考慮樣機(jī)與未來(lái)的批量生產(chǎn)同用一個(gè)供應(yīng)商，則需要考慮當(dāng)今價(jià)格對(duì)批量?jī)r(jià)格的心里影響作用，應(yīng)該以采購(gòu)方未來(lái)的批量的承諾換取今日及未來(lái)供應(yīng)商的價(jià)格承諾。若批量不打算交給巖歌公司，則價(jià)格可以寬松一些，總之，都是為了取得供應(yīng)商對(duì)樣機(jī)生產(chǎn)的積極性的提升。

一般說(shuō)來(lái)，一個(gè)新產(chǎn)品的上市都需要經(jīng)過(guò)概念、設(shè)計(jì)、樣品、小批量試制和大批量生產(chǎn)的過(guò)程，有一些企業(yè)愿意將樣品的試制和大批量生產(chǎn)交給同一個(gè)供應(yīng)商，也就是說(shuō)，如果樣品合格，市場(chǎng)認(rèn)可后直接由該供應(yīng)商進(jìn)入大批量的生產(chǎn)，這樣的優(yōu)點(diǎn)是供應(yīng)商對(duì)工藝、產(chǎn)品熟悉，不需要二次開(kāi)發(fā)，速度比較快。因?yàn)橛泻罄m(xù)的大批量量產(chǎn)的前景的展望，供應(yīng)商會(huì)對(duì)樣品的試制和研發(fā)工藝有投入的意愿，態(tài)度、配合度也做得相對(duì)好些。大多數(shù)采購(gòu)組織都會(huì)將樣品和隨后的量產(chǎn)交給相同的供應(yīng)商做，因而有一些采購(gòu)似乎認(rèn)為樣品和量產(chǎn)就應(yīng)該交給同一供應(yīng)商完成，沒(méi)有審視和思考是否應(yīng)該分開(kāi)來(lái)操作。

 樣品和量產(chǎn)交給同一供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)大，也有不少缺點(diǎn)，在許多生產(chǎn)中，單件或小批量制作與大批量生產(chǎn)的工藝、設(shè)備、流程不盡相同，能熟悉完成大批量的生產(chǎn)線(xiàn)不一定能勝任單件產(chǎn)品如何生產(chǎn)，或者用大批量的方法不能很好的解決單件問(wèn)題。俗話(huà)說(shuō)：“殺雞焉用宰牛刀”，但只有宰牛刀的或只會(huì)用宰牛刀的大供應(yīng)商也不得不用宰牛刀啊，例如，在印刷電路板的制造中，單件小批量生產(chǎn)交給某些供應(yīng)商，因?yàn)楣に嚵鞒痰南薅ǎ瑫?huì)很麻煩，或成本很高，而由此則產(chǎn)生了一批專(zhuān)門(mén)做單件小量的制造商，專(zhuān)門(mén)做一、兩件的小活兒。

另一個(gè)問(wèn)題是如何才能培養(yǎng)高質(zhì)量的小供應(yīng)商？一方面，大供應(yīng)商對(duì)單件小批量不感興趣，采購(gòu)又不將樣品這類(lèi)適合于小批量的產(chǎn)品交給小供應(yīng)商做，這對(duì)小供應(yīng)商的培養(yǎng)明顯不利，實(shí)踐表明，將樣品這類(lèi)適合于小批量的產(chǎn)品交給小供應(yīng)商做，積少成多，這是培養(yǎng)高質(zhì)量的小供應(yīng)商的手段之一。

將樣品試制交給不同的供應(yīng)商，找到相適應(yīng)的供應(yīng)商，優(yōu)點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的，設(shè)備專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)注于小批量會(huì)使樣品的試制成功率增強(qiáng)。樣品適合其生產(chǎn)方式，供應(yīng)商積極性高，相對(duì)成本低。但其缺點(diǎn)是需要從試制到量產(chǎn)的二次開(kāi)發(fā)過(guò)程。

還應(yīng)考慮的一個(gè)重要問(wèn)題是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)問(wèn)題，如果我們將樣品和量產(chǎn)放在一起，供應(yīng)商參與大多數(shù)生產(chǎn)的工藝、工程和開(kāi)發(fā)過(guò)程，失密的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)加大。雖然大部分采購(gòu)都會(huì)和供應(yīng)商簽定《保密協(xié)議》，但這個(gè)一紙協(xié)議對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)畢竟有限，而小供應(yīng)商則不具備量產(chǎn)能力，保密的工作相對(duì)比較容易做到。所以不讓量產(chǎn)供應(yīng)商對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)了解太深入，也不失為一種保護(hù)手段。