小巧玲瓏

客戶(hù)對(duì)助聽(tīng)器的要求之一就是體積要小，最好能不被人看到自己帶著助聽(tīng)器。這也就意味著助聽(tīng)器的耳機(jī)必須要小。因此做助聽(tīng)器耳機(jī)難度就非常大，但年銷(xiāo)售量卻不大（一個(gè)耳機(jī)多少錢(qián)，所以銷(xiāo)量的大小不能只看絕對(duì)數(shù)量，也要看對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售量帶來(lái)的利潤(rùn)值）。所以世界上僅有樓氏電子做助聽(tīng)器耳機(jī)（樓氏電子之前是做竊聽(tīng)器的，順手就把助聽(tīng)器的耳機(jī)做了）。由于助聽(tīng)器耳機(jī)僅此一家，別無(wú)分號(hào)，所以樓氏電子的耳機(jī)賣(mài)的非常貴，40美元一個(gè)。西門(mén)子很不高興，于是就去找樓氏電子談，希望樓氏電子降價(jià)。結(jié)果呢？當(dāng)然失敗了，而且樓氏電子提出，由于人工成本上升，我們產(chǎn)品每年價(jià)格必須上浮一定比例。

于是西門(mén)子四處尋找其它供應(yīng)商，最后找到了聲揚(yáng)，要求聲揚(yáng)幫自己做耳機(jī)。聲揚(yáng)果斷拒絕了：別逗，樓氏電子耳機(jī)的水平我們還是清楚的，我們的產(chǎn)品完全不可能跟他們競(jìng)爭(zhēng)，而且這塊的市場(chǎng)也不值得我們投入人力物力。西門(mén)子各種哄騙：放心吧，我們?nèi)χС帜銈?，只要你們做出?lái)，產(chǎn)品再爛我們也買(mǎi)，你們肯定不會(huì)虧。最終雙方達(dá)成協(xié)議，聲揚(yáng)幫西門(mén)子制作耳機(jī)。

最初，聲揚(yáng)耳機(jī)的質(zhì)量差的令人發(fā)指（當(dāng)然是跟樓氏電子比），產(chǎn)品合格率低的令人不忍心看。但是西門(mén)子堅(jiān)持采購(gòu)一定比例的聲揚(yáng)耳機(jī)，生產(chǎn)挑選使用。經(jīng)過(guò)三年（請(qǐng)注意，是整整三年，36個(gè)月）后，聲揚(yáng)的耳機(jī)質(zhì)量終于接近樓氏電子的水平了。于是西門(mén)子又去找樓氏電子談判：要么降價(jià)，要么我們大幅降低采購(gòu)比例，于是樓氏電子只好降價(jià)了。同樣的耳機(jī)現(xiàn)在的價(jià)格是1美元！毫無(wú)疑問(wèn)，這是西門(mén)子的一個(gè)非常經(jīng)典的案例，通過(guò)這一系列操作給公司節(jié)約了很大一筆支出。

可你有沒(méi)有想到過(guò)，在這個(gè)過(guò)程中，生產(chǎn)工程師和質(zhì)量工程師會(huì)是什么態(tài)度？

毫無(wú)疑問(wèn)，生產(chǎn)工程師，包括生產(chǎn)員工，肯定是怨聲載道。因?yàn)閷?duì)于生產(chǎn)部來(lái)說(shuō)，重要的是完成生產(chǎn)任務(wù)。用樓氏電子的耳機(jī)，也許十分鐘就能生產(chǎn)出一個(gè)。最初用聲揚(yáng)的耳機(jī)，也許二十分鐘都生產(chǎn)不出一個(gè)滿(mǎn)足要求的產(chǎn)品。

質(zhì)量工程師呢？從質(zhì)量的角度講，聲揚(yáng)的產(chǎn)品是絕對(duì)不合格的，聲揚(yáng)也絕對(duì)不應(yīng)該列入合格供方名錄。從另外一個(gè)角度講，允許聲揚(yáng)給自己供貨，質(zhì)量工程師也會(huì)承受很大的壓力。比如飽受聲揚(yáng)耳機(jī)折磨的生產(chǎn)員工肯定會(huì)質(zhì)問(wèn)：你們什么水平啊，這種東西都能放進(jìn)來(lái)？吃多少回扣啊，有沒(méi)有點(diǎn)質(zhì)量意識(shí)啊。

可是如果按照進(jìn)貨檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商考核標(biāo)準(zhǔn)，一開(kāi)始，甚至整個(gè)第一年堅(jiān)持拒收聲揚(yáng)的耳機(jī)，聲揚(yáng)還會(huì)做下去嗎，還有持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品的動(dòng)力嗎？那樣的話(huà)，西門(mén)子還只能繼續(xù)采購(gòu)40美元一個(gè)的耳機(jī)。

我們經(jīng)常聽(tīng)到生產(chǎn)工程師，質(zhì)量工程師抱怨：公司老板就知道省錢(qián)，整天找一堆巨爛的供應(yīng)商，這樣下去還要不要產(chǎn)品質(zhì)量，公司還有沒(méi)有未來(lái)？

數(shù)據(jù)說(shuō)，惠普90%的供應(yīng)商都是小企業(yè)。世界一流的供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量肯定好，這誰(shuí)都知道，可你跟他們打交道，有話(huà)語(yǔ)權(quán)嗎？能談價(jià)格嗎？能讓他們按你的要求如何如何嗎？

其實(shí)很多小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品未必就很差，這就需要優(yōu)秀的采購(gòu)工程師去尋找，需要優(yōu)秀的質(zhì)量工程師去輔導(dǎo)那些小企業(yè)，提高他們的產(chǎn)品質(zhì)量。這也是采購(gòu)工程師和質(zhì)量工程師價(jià)值所在。如果永遠(yuǎn)選擇世界一流的供應(yīng)商，還需要你采購(gòu)工程師干嘛？誰(shuí)不會(huì)買(mǎi)？還需要你質(zhì)量工程師干嘛？你有人家專(zhuān)業(yè)?

討論：

1. 總結(jié)在這個(gè)案例中西門(mén)子成功的要素。

2. 如果在我們企業(yè)實(shí)施，可能遇到的障礙有哪些？如何克服？

3. 如何扶植、輔導(dǎo)小供應(yīng)商？有哪些手段？

點(diǎn)評(píng)：

這個(gè)案例已經(jīng)不用再點(diǎn)評(píng)了，這是一個(gè)非常著名的世界級(jí)企業(yè)的成功案例。我們從中能夠?qū)W習(xí)到的是以下一些經(jīng)驗(yàn)：

打破壟斷的方法。 在許多情況下，壟斷供應(yīng)商是由于采購(gòu)自己造成的，如果采購(gòu)不去開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商，永遠(yuǎn)擺脫不了“被壟斷”的弱勢(shì)地位。

承諾。 當(dāng)采購(gòu)請(qǐng)求供應(yīng)商幫助開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該學(xué)習(xí)西門(mén)子，敢于做出承諾。有許多的采購(gòu)人員在要求供應(yīng)商開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)遇到“先有雞還是先有蛋”的悖論。供應(yīng)商希望得到承諾再做投入，而采購(gòu)則期待看到成果再摘桃子?！安灰?jiàn)兔子不撒鷹”，往往會(huì)說(shuō)：“做的不好肯定不要，做得好看看再說(shuō)”。謹(jǐn)慎的供應(yīng)商在得不到承諾的情況下，會(huì)放棄合作的機(jī)會(huì)。這不僅僅需求采購(gòu)員的承諾，而是公司的決策。

重視小供應(yīng)商。 重視小供應(yīng)商不是一個(gè)操作性問(wèn)題，而是一個(gè)公司的戰(zhàn)略問(wèn)題，許多公司一味尋求與大供應(yīng)商合作，還有些企業(yè)規(guī)定沒(méi)有幾千萬(wàn)的注冊(cè)資金，休想進(jìn)入采購(gòu)名錄，其結(jié)果一定是被供應(yīng)商所控制，就如同中國(guó)的鋼鐵企業(yè)，一大群小鋼鐵廠(chǎng)，如同嗷嗷待哺的孩提，任幾個(gè)大礦山的擺布。如果采購(gòu)的周?chē)h(huán)繞著一大批小供應(yīng)商，可以想象的主人翁局面是什么。輔助小供應(yīng)商也符合企業(yè)社會(huì)責(zé)任的精神。

質(zhì)量。 采購(gòu)高質(zhì)量的產(chǎn)品似乎是采購(gòu)的天職，但質(zhì)量高的產(chǎn)品價(jià)格還便宜，不符合市場(chǎng)的規(guī)律，供應(yīng)商追求高質(zhì)量，不僅僅是獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，而是期待得到超額的利潤(rùn)，所以，采購(gòu)不僅僅是尋求質(zhì)量高的供應(yīng)商，而是將低水平的供應(yīng)商質(zhì)量提升上來(lái)。質(zhì)量不是檢驗(yàn)出來(lái)，是制造出來(lái)的；質(zhì)量不是尋找出來(lái)的，是輔導(dǎo)、扶植出來(lái)的。

耐心和信心。 供應(yīng)商成長(zhǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不可能一蹴而就，充分的耐心和輔導(dǎo)培養(yǎng)過(guò)程，需要采購(gòu)有足夠的時(shí)間去努力。

價(jià)格不是談判談出來(lái)的。 只有充分的競(jìng)爭(zhēng)才能造就一個(gè)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，許多公司依賴(lài)于采購(gòu)員的談判技巧去降低價(jià)格，撬動(dòng)價(jià)格的杠桿是市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)。

戰(zhàn)略眼光。 采購(gòu)需要擁有戰(zhàn)略的眼光，十年磨一劍，根據(jù)物料的類(lèi)型，制定出采購(gòu)的戰(zhàn)略決策，顯然對(duì)于助聽(tīng)器來(lái)說(shuō)，麥克風(fēng)和揚(yáng)聲器是其中的戰(zhàn)略物料。不能被供應(yīng)商所控制，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，使自己處于有利的地位。

尋源Sourcing。供應(yīng)商是開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)出來(lái)，而不是找出了的，特別是像案例中的特殊的產(chǎn)品，對(duì)公司是關(guān)鍵物料，但市場(chǎng)的需求量非常少，只是采購(gòu)方獨(dú)有的產(chǎn)品，更不太可能存在現(xiàn)成的供應(yīng)商在等待你，“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”那只能出現(xiàn)在辛棄疾的《青玉案·元夕》中，不可能出現(xiàn)在這一幕。

對(duì)于輔助小供應(yīng)商，一定要有戰(zhàn)略眼光，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，領(lǐng)導(dǎo)參與，耐心和信心，及適當(dāng)?shù)馁Y源投入。這些都需不僅僅依靠采購(gòu)自己的有限資源和力量，要有團(tuán)隊(duì)合作及整個(gè)企業(yè)的參與。