【課程提綱】：

場景一、銷售經(jīng)理會見大客戶

1.    會見大客戶和談判，經(jīng)常面臨的問題清單

2.    重點(diǎn)解決以下常見的問題：

① 會談的流程混亂，策略不夠明確

② 客戶背景調(diào)研不全面，認(rèn)識不統(tǒng)一

③ 銷售團(tuán)隊(duì)配合不夠默契，發(fā)言穿插無序

④ 對雙方思路的差別及談判的焦點(diǎn)把握不準(zhǔn)確

⑤ 銷售的痕跡太重，談判的套路不明

3.    本場景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識點(diǎn)、模板、工具如下：                    

  銷售進(jìn)化路線圖

銷售或談判類會談流程圖及其要點(diǎn)說明

銷售中的統(tǒng)一形象與統(tǒng)一話術(shù)，形成清單

銷售的策略與思路    

談判的一般策略

籌碼的創(chuàng)造與使用    

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”之談判秘訣

4.    學(xué)員根據(jù)資料的角色要求，客戶組和銷售小組對面而坐，模擬銷售談判現(xiàn)場

5.    演練后共同研討套路、方法。

場景二、上級與下級單獨(dú)面談，做思想工作

1.    大家先列舉面臨的問題，老師輔導(dǎo)、補(bǔ)充校正，形成問題清單

2.    重點(diǎn)解決以下常見的問題：

① 心理沒底，不會談話，無法進(jìn)入職業(yè)化的角色狀態(tài)

② 談話套路沒有掌握，支離破碎，沒有效果

③ 問題點(diǎn)抓的不到位，不全面，效果不好

④ 突發(fā)狀況處理經(jīng)驗(yàn)少，不能靈活應(yīng)對

⑤ 只談事沒談人，干巴巴，談話現(xiàn)場氣氛不好

3.    本場景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識點(diǎn)、模板、工具如下：                    

面談進(jìn)化路線圖

面談的三階九段法及“四把利劍”的使用

面談、思想工作的套路，包括三明治結(jié)構(gòu)、談話的六點(diǎn)論等

學(xué)會抓問題點(diǎn)的方法，五問法工具          

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”之領(lǐng)導(dǎo)下屬的心態(tài)

面談常見八大問題及其處理辦法

應(yīng)用”六顆寶石”，面談中體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

4.    場景重現(xiàn)：學(xué)員根據(jù)腳本資料的內(nèi)容，兩人組成一對，模擬實(shí)際情況演示一遍。

5.    演練后共同研討套路、方法，落實(shí)知識點(diǎn)，學(xué)以致用。

場景三、目標(biāo)分解與分配任務(wù)

1.    大家列舉工作中本場景面臨的問題，形成問題清單

2.    重點(diǎn)解決以下常見的問題：

① 目標(biāo)如何分解到部門和個人

② 到個人層面如何分?jǐn)?，如何形成措施、促進(jìn)落實(shí)

③ 如何找到完不成任務(wù)的原因

④ 優(yōu)秀經(jīng)理人員的領(lǐng)導(dǎo)力，在績效方面如何體現(xiàn)

⑤ 如何把財務(wù)類指標(biāo)分解到各職能部門，形成后端支持前端，協(xié)同實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略

3.    本場景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識點(diǎn)、模板、工具如下：

領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)績管理能力進(jìn)化路線圖

價值樹分解法

BSC、KSF及戰(zhàn)略地圖

領(lǐng)導(dǎo)抓定性工作的三板斧

戰(zhàn)略地圖落實(shí)在考核中

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”應(yīng)用：績效持續(xù)改進(jìn)

5、學(xué)員應(yīng)用新工具，現(xiàn)場制定戰(zhàn)略地圖主要部分，明確方向，老師輔導(dǎo)，拿回去使用

6、場景重現(xiàn)：學(xué)員根據(jù)腳本資料的內(nèi)容，進(jìn)行目標(biāo)分解實(shí)戰(zhàn)演練，演練后共同研討套路方法。

場景四、上級跟蹤了解下級工作進(jìn)展

2.    大家列舉工作中面臨的問題，研討，形成問題清單

3.    重點(diǎn)解決以下常見的問題：

① 沒有抓住重點(diǎn)工作

② 工作狀況好壞無法評價或不會評價

③ 下級干的不好，不知如何分析原因，不善于解決問題

④ 發(fā)現(xiàn)問題或困難，沒有科學(xué)的輔導(dǎo)、培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)

⑤ 沒有發(fā)現(xiàn)工作以外的深層次問題及其原因

4.    本場景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識點(diǎn)、模板、工具如下：

領(lǐng)導(dǎo)者跟蹤與輔導(dǎo)演化路線圖

科學(xué)的計劃制定，計劃完成中的跟蹤了解，如何抓重點(diǎn)

督促員工再接再厲的三層次          

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”之輔導(dǎo)中如何察言觀色，如何挖掘問題的根源

輔導(dǎo)員工的五步法，輔導(dǎo)的要點(diǎn)及其重要性

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”之向上領(lǐng)導(dǎo)          

5.    學(xué)員團(tuán)隊(duì)把自己工作中的某實(shí)例，應(yīng)用工具模板演練一遍，體會效果

6.    場景重現(xiàn)：學(xué)員根據(jù)腳本資料的內(nèi)容，應(yīng)用所學(xué)方法模擬實(shí)際情況演示。

7.    演練后共同研討套路、方法。

場景五、經(jīng)理人員在辦公室處理日常事務(wù)

1.    大家先列舉常見的問題，形成問題清單

2.    重點(diǎn)解決以下常見的問題：

① 分不清輕重緩急，工作無序，效率低下

② 不善于分析問題、解決問題，沒有一套方法

③ 跨部門協(xié)調(diào)、推進(jìn)工作效果不好，進(jìn)度慢

④ 電子文件和模板的管理沒有方法，用時找不到

⑤ 報告、總結(jié)、演講稿撰寫效率低，時間長

⑥ 尋找自己工作績效的關(guān)鍵因素沒有方法

⑦ 電話處理和助理的使用，效率低

3.    本場景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識點(diǎn)、模板、工具如下：                    

經(jīng)理人員日常工作進(jìn)化路線圖

工具：四象限與六點(diǎn)工作制

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”之跨部門協(xié)調(diào)  

尋找績效短板和突破口      

KSF在部門及個人層面的應(yīng)用

日常瑣事的管理秘訣

番茄管理法

4、學(xué)員現(xiàn)場完成自我管理的練習(xí)，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)重點(diǎn)，體會效果與效率。

5、演練后共同研討工作方式改進(jìn)表。

場景六、研討會議

1.    測評：公司會議方面存在的問題

2.    大家列舉發(fā)現(xiàn)的問題，老師輔導(dǎo)、補(bǔ)充，形成問題清單

3.    重點(diǎn)解決以下常見的問題：

① 會議紀(jì)律差，沒有管理辦法

② 發(fā)言跑題或兜圈子，時間長

③ 會議抓不住重點(diǎn)，理不清思路

④ 會議效率低、效果差

⑤ 難以形成有創(chuàng)意的解決辦法或思路

⑥ 沒有找到會議管理改善提升的突破口

4.    本場景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識點(diǎn)、模板、工具如下：                    

① 高效會議三板斧

② 會議管理進(jìn)階路線圖    

③ 會議工具之金字塔原理與聚焦法

④ 會議工具之“分解突破法”          

⑤ 會議工具之思維導(dǎo)圖    

⑥ 創(chuàng)新思維之頭腦風(fēng)暴與“概念三角”                

5.    就日常工作中的代表性的會議，學(xué)員應(yīng)用新的工具演練一次。

6.    演練后共同研討套路方法，改變習(xí)慣。  

場景七、在辦公室向下級委派或授權(quán)完成一項(xiàng)工作

2.    大家就委派工作面臨的問題研討，形成問題清單

3.    重點(diǎn)解決以下常見的問題：

① 對不太放心的員工不敢委派，也不會授權(quán)

② 授權(quán)的責(zé)權(quán)利沒有對等下放，授權(quán)效果不好

③ 授權(quán)的心理障礙明顯，喜抓不喜放

④ 手下缺乏獨(dú)擋一面的人才

⑤ 授權(quán)的話術(shù)不到位，沒有綻放領(lǐng)導(dǎo)力  

4.    本場景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識點(diǎn)、模板、工具如下：

委派與選才、育才、激勵人才的關(guān)系

工具：里程碑型授權(quán)

授權(quán)的四句主要話術(shù)和“六明確”

授權(quán)與監(jiān)督的關(guān)系，克服心理誤區(qū)

明確責(zé)權(quán)利的方法

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”之授權(quán)的心氣合一

5.    學(xué)員兩兩組成一對，按照改進(jìn)后的方式演練一遍，

6.    演練后共同研討套路、方法，學(xué)會話術(shù)。

場景八、向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，提請上級給予資源支持等

1.    大家列舉面臨的問題，老師輔導(dǎo)、補(bǔ)充校正，形成問題清單

2.    重點(diǎn)解決以下常見的問題：

① 匯報工作的內(nèi)容結(jié)構(gòu)不清晰，思路混亂

② 匯報前沒有策略，不會制定策略

③ 不善于委婉表達(dá)，不敢提資源支持的要求

④ 對領(lǐng)導(dǎo)的要求不明確，讓領(lǐng)導(dǎo)費(fèi)解或?yàn)殡y

⑤ 沒有掌握和領(lǐng)導(dǎo)溝通的要訣

3.    本場景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識點(diǎn)、模板、工具如下：                    

和上級匯報溝通進(jìn)化路線圖

匯報工作的3+1模式

匯報工作時的注意要點(diǎn)

換位思考方式及其思考要領(lǐng)

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”之委婉表達(dá)與“三字經(jīng)”

和領(lǐng)導(dǎo)溝通的要訣——“三心二意”

場景重現(xiàn)：根據(jù)腳本的內(nèi)容，學(xué)員角色扮演，模擬實(shí)際情況進(jìn)行匯報，體會其中的心態(tài)與關(guān)注點(diǎn)

課程可以單獨(dú)根據(jù)客戶需要設(shè)計相應(yīng)的場景，進(jìn)行演練，學(xué)用結(jié)合。

課程答疑、總結(jié)，制定《課后行動計劃》