【課程提綱】：

場(chǎng)景一、銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)見(jiàn)大客戶

1.    會(huì)見(jiàn)大客戶和談判，經(jīng)常面臨的問(wèn)題清單

2.    重點(diǎn)解決以下常見(jiàn)的問(wèn)題：

① 會(huì)談的流程混亂，策略不夠明確

② 客戶背景調(diào)研不全面，認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一

③ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)配合不夠默契，發(fā)言穿插無(wú)序

④ 對(duì)雙方思路的差別及談判的焦點(diǎn)把握不準(zhǔn)確

⑤ 銷(xiāo)售的痕跡太重，談判的套路不明

3.    本場(chǎng)景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識(shí)點(diǎn)、模板、工具如下：                    

  銷(xiāo)售進(jìn)化路線圖

銷(xiāo)售或談判類(lèi)會(huì)談流程圖及其要點(diǎn)說(shuō)明

銷(xiāo)售中的統(tǒng)一形象與統(tǒng)一話術(shù)，形成清單

銷(xiāo)售的策略與思路    

談判的一般策略

籌碼的創(chuàng)造與使用    

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”之談判秘訣

4.    學(xué)員根據(jù)資料的角色要求，客戶組和銷(xiāo)售小組對(duì)面而坐，模擬銷(xiāo)售談判現(xiàn)場(chǎng)

5.    演練后共同研討套路、方法。

場(chǎng)景二、上級(jí)與下級(jí)單獨(dú)面談，做思想工作

1.    大家先列舉面臨的問(wèn)題，老師輔導(dǎo)、補(bǔ)充校正，形成問(wèn)題清單

2.    重點(diǎn)解決以下常見(jiàn)的問(wèn)題：

① 心理沒(méi)底，不會(huì)談話，無(wú)法進(jìn)入職業(yè)化的角色狀態(tài)

② 談話套路沒(méi)有掌握，支離破碎，沒(méi)有效果

③ 問(wèn)題點(diǎn)抓的不到位，不全面，效果不好

④ 突發(fā)狀況處理經(jīng)驗(yàn)少，不能靈活應(yīng)對(duì)

⑤ 只談事沒(méi)談人，干巴巴，談話現(xiàn)場(chǎng)氣氛不好

3.    本場(chǎng)景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識(shí)點(diǎn)、模板、工具如下：                    

面談進(jìn)化路線圖

面談的三階九段法及“四把利劍”的使用

面談、思想工作的套路，包括三明治結(jié)構(gòu)、談話的六點(diǎn)論等

學(xué)會(huì)抓問(wèn)題點(diǎn)的方法，五問(wèn)法工具          

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”之領(lǐng)導(dǎo)下屬的心態(tài)

面談常見(jiàn)八大問(wèn)題及其處理辦法

應(yīng)用”六顆寶石”，面談中體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

4.    場(chǎng)景重現(xiàn)：學(xué)員根據(jù)腳本資料的內(nèi)容，兩人組成一對(duì)，模擬實(shí)際情況演示一遍。

5.    演練后共同研討套路、方法，落實(shí)知識(shí)點(diǎn)，學(xué)以致用。

場(chǎng)景三、目標(biāo)分解與分配任務(wù)

1.    大家列舉工作中本場(chǎng)景面臨的問(wèn)題，形成問(wèn)題清單

2.    重點(diǎn)解決以下常見(jiàn)的問(wèn)題：

① 目標(biāo)如何分解到部門(mén)和個(gè)人

② 到個(gè)人層面如何分?jǐn)?，如何形成措施、促進(jìn)落實(shí)

③ 如何找到完不成任務(wù)的原因

④ 優(yōu)秀經(jīng)理人員的領(lǐng)導(dǎo)力，在績(jī)效方面如何體現(xiàn)

⑤ 如何把財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)分解到各職能部門(mén)，形成后端支持前端，協(xié)同實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略

3.    本場(chǎng)景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識(shí)點(diǎn)、模板、工具如下：

領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)績(jī)管理能力進(jìn)化路線圖

價(jià)值樹(shù)分解法

BSC、KSF及戰(zhàn)略地圖

領(lǐng)導(dǎo)抓定性工作的三板斧

戰(zhàn)略地圖落實(shí)在考核中

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”應(yīng)用：績(jī)效持續(xù)改進(jìn)

5、學(xué)員應(yīng)用新工具，現(xiàn)場(chǎng)制定戰(zhàn)略地圖主要部分，明確方向，老師輔導(dǎo)，拿回去使用

6、場(chǎng)景重現(xiàn)：學(xué)員根據(jù)腳本資料的內(nèi)容，進(jìn)行目標(biāo)分解實(shí)戰(zhàn)演練，演練后共同研討套路方法。

場(chǎng)景四、上級(jí)跟蹤了解下級(jí)工作進(jìn)展

2.    大家列舉工作中面臨的問(wèn)題，研討，形成問(wèn)題清單

3.    重點(diǎn)解決以下常見(jiàn)的問(wèn)題：

① 沒(méi)有抓住重點(diǎn)工作

② 工作狀況好壞無(wú)法評(píng)價(jià)或不會(huì)評(píng)價(jià)

③ 下級(jí)干的不好，不知如何分析原因，不善于解決問(wèn)題

④ 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或困難，沒(méi)有科學(xué)的輔導(dǎo)、培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)

⑤ 沒(méi)有發(fā)現(xiàn)工作以外的深層次問(wèn)題及其原因

4.    本場(chǎng)景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識(shí)點(diǎn)、模板、工具如下：

領(lǐng)導(dǎo)者跟蹤與輔導(dǎo)演化路線圖

科學(xué)的計(jì)劃制定，計(jì)劃完成中的跟蹤了解，如何抓重點(diǎn)

督促員工再接再厲的三層次          

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”之輔導(dǎo)中如何察言觀色，如何挖掘問(wèn)題的根源

輔導(dǎo)員工的五步法，輔導(dǎo)的要點(diǎn)及其重要性

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”之向上領(lǐng)導(dǎo)          

5.    學(xué)員團(tuán)隊(duì)把自己工作中的某實(shí)例，應(yīng)用工具模板演練一遍，體會(huì)效果

6.    場(chǎng)景重現(xiàn)：學(xué)員根據(jù)腳本資料的內(nèi)容，應(yīng)用所學(xué)方法模擬實(shí)際情況演示。

7.    演練后共同研討套路、方法。

場(chǎng)景五、經(jīng)理人員在辦公室處理日常事務(wù)

1.    大家先列舉常見(jiàn)的問(wèn)題，形成問(wèn)題清單

2.    重點(diǎn)解決以下常見(jiàn)的問(wèn)題：

① 分不清輕重緩急，工作無(wú)序，效率低下

② 不善于分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，沒(méi)有一套方法

③ 跨部門(mén)協(xié)調(diào)、推進(jìn)工作效果不好，進(jìn)度慢

④ 電子文件和模板的管理沒(méi)有方法，用時(shí)找不到

⑤ 報(bào)告、總結(jié)、演講稿撰寫(xiě)效率低，時(shí)間長(zhǎng)

⑥ 尋找自己工作績(jī)效的關(guān)鍵因素沒(méi)有方法

⑦ 電話處理和助理的使用，效率低

3.    本場(chǎng)景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識(shí)點(diǎn)、模板、工具如下：                    

經(jīng)理人員日常工作進(jìn)化路線圖

工具：四象限與六點(diǎn)工作制

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”之跨部門(mén)協(xié)調(diào)  

尋找績(jī)效短板和突破口      

KSF在部門(mén)及個(gè)人層面的應(yīng)用

日常瑣事的管理秘訣

番茄管理法

4、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)完成自我管理的練習(xí)，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)重點(diǎn)，體會(huì)效果與效率。

5、演練后共同研討工作方式改進(jìn)表。

場(chǎng)景六、研討會(huì)議

1.    測(cè)評(píng)：公司會(huì)議方面存在的問(wèn)題

2.    大家列舉發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，老師輔導(dǎo)、補(bǔ)充，形成問(wèn)題清單

3.    重點(diǎn)解決以下常見(jiàn)的問(wèn)題：

① 會(huì)議紀(jì)律差，沒(méi)有管理辦法

② 發(fā)言跑題或兜圈子，時(shí)間長(zhǎng)

③ 會(huì)議抓不住重點(diǎn)，理不清思路

④ 會(huì)議效率低、效果差

⑤ 難以形成有創(chuàng)意的解決辦法或思路

⑥ 沒(méi)有找到會(huì)議管理改善提升的突破口

4.    本場(chǎng)景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識(shí)點(diǎn)、模板、工具如下：                    

① 高效會(huì)議三板斧

② 會(huì)議管理進(jìn)階路線圖    

③ 會(huì)議工具之金字塔原理與聚焦法

④ 會(huì)議工具之“分解突破法”          

⑤ 會(huì)議工具之思維導(dǎo)圖    

⑥ 創(chuàng)新思維之頭腦風(fēng)暴與“概念三角”                

5.    就日常工作中的代表性的會(huì)議，學(xué)員應(yīng)用新的工具演練一次。

6.    演練后共同研討套路方法，改變習(xí)慣。  

場(chǎng)景七、在辦公室向下級(jí)委派或授權(quán)完成一項(xiàng)工作

2.    大家就委派工作面臨的問(wèn)題研討，形成問(wèn)題清單

3.    重點(diǎn)解決以下常見(jiàn)的問(wèn)題：

① 對(duì)不太放心的員工不敢委派，也不會(huì)授權(quán)

② 授權(quán)的責(zé)權(quán)利沒(méi)有對(duì)等下放，授權(quán)效果不好

③ 授權(quán)的心理障礙明顯，喜抓不喜放

④ 手下缺乏獨(dú)擋一面的人才

⑤ 授權(quán)的話術(shù)不到位，沒(méi)有綻放領(lǐng)導(dǎo)力  

4.    本場(chǎng)景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識(shí)點(diǎn)、模板、工具如下：

委派與選才、育才、激勵(lì)人才的關(guān)系

工具：里程碑型授權(quán)

授權(quán)的四句主要話術(shù)和“六明確”

授權(quán)與監(jiān)督的關(guān)系，克服心理誤區(qū)

明確責(zé)權(quán)利的方法

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”之授權(quán)的心氣合一

5.    學(xué)員兩兩組成一對(duì)，按照改進(jìn)后的方式演練一遍，

6.    演練后共同研討套路、方法，學(xué)會(huì)話術(shù)。

場(chǎng)景八、向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，提請(qǐng)上級(jí)給予資源支持等

1.    大家列舉面臨的問(wèn)題，老師輔導(dǎo)、補(bǔ)充校正，形成問(wèn)題清單

2.    重點(diǎn)解決以下常見(jiàn)的問(wèn)題：

① 匯報(bào)工作的內(nèi)容結(jié)構(gòu)不清晰，思路混亂

② 匯報(bào)前沒(méi)有策略，不會(huì)制定策略

③ 不善于委婉表達(dá)，不敢提資源支持的要求

④ 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的要求不明確，讓領(lǐng)導(dǎo)費(fèi)解或?yàn)殡y

⑤ 沒(méi)有掌握和領(lǐng)導(dǎo)溝通的要訣

3.    本場(chǎng)景學(xué)習(xí)、演練涉及的知識(shí)點(diǎn)、模板、工具如下：                    

和上級(jí)匯報(bào)溝通進(jìn)化路線圖

匯報(bào)工作的3+1模式

匯報(bào)工作時(shí)的注意要點(diǎn)

換位思考方式及其思考要領(lǐng)

領(lǐng)導(dǎo)的”六顆寶石”之委婉表達(dá)與“三字經(jīng)”

和領(lǐng)導(dǎo)溝通的要訣——“三心二意”

場(chǎng)景重現(xiàn)：根據(jù)腳本的內(nèi)容，學(xué)員角色扮演，模擬實(shí)際情況進(jìn)行匯報(bào)，體會(huì)其中的心態(tài)與關(guān)注點(diǎn)

課程可以單獨(dú)根據(jù)客戶需要設(shè)計(jì)相應(yīng)的場(chǎng)景，進(jìn)行演練，學(xué)用結(jié)合。

課程答疑、總結(jié)，制定《課后行動(dòng)計(jì)劃》