每年的10月，對于國內(nèi)很多公司來說是個重要的月份，很多公司會在10月份即開始組織編制年度營銷預(yù)算，所以營銷預(yù)算如何編制及編制關(guān)鍵點(diǎn)把握也是這個季節(jié)里很多人必須要思考的問題。

有很多分公司經(jīng)理、甚至個別區(qū)域經(jīng)理不怕攻單、不怕面對具體戰(zhàn)斗中的實(shí)際困難，可就怕做預(yù)算。這主要是由于以下三原因造成的：

1、  誤解或意識偏差：

總是覺得涉及數(shù)據(jù)的東西，應(yīng)該由財務(wù)部門編制。這在不少公司年度預(yù)算編制過程中很普遍，更悲哀的是，現(xiàn)實(shí)中甚至有很多公司總經(jīng)理級別的人員都這么認(rèn)為。

其實(shí)，不少公司的財務(wù)根本就是會計，甚至連會計也不如。很多財務(wù)人員端坐在冬暖夏涼的辦公室中，只懂什么“借”、“貸”、報報稅、編編那種專為報稅而編制的損益表與資產(chǎn)負(fù)債表，不懂更談不上關(guān)心營銷、了解業(yè)務(wù)，也缺乏專業(yè)的分析能力，更談不上能有效針對管理者需求而編制對應(yīng)的管理報表，從來就沒思考過自己部門的客戶是誰之類的問題，你想讓這樣的財務(wù)人員編制你的分公司、營銷區(qū)域乃至于整個公司的營銷預(yù)算，難道不覺得匪夷所思嗎？

2、  缺乏所必須的財務(wù)知識及培訓(xùn)：

擔(dān)任經(jīng)理人，與做業(yè)務(wù)員截然不同。做業(yè)務(wù)員你需要管理好自己、搞定自己對應(yīng)的客戶、完成個人業(yè)績即可；而擔(dān)任經(jīng)理人，是率領(lǐng)一個團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的整體績效才是衡量你個人能力的KPI。這就像一名戰(zhàn)士可以自己個人冒著槍林彈雨沖鋒，置個人生死于度外；但當(dāng)你成長并擔(dān)任班長、排長、連長、營長時，你的決定將影響一群人的整體結(jié)果。預(yù)算能力應(yīng)是一名經(jīng)理人所必須具備的一種領(lǐng)導(dǎo)規(guī)劃能力。

當(dāng)然這種能力的具備，前期公司或區(qū)域管理者應(yīng)該給予新晉升的經(jīng)理人以對應(yīng)的知識培訓(xùn)，比如《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理》課程，以幫助其快速有效地具備這樣的工作能力。

3、  預(yù)算編制的順序是“首先要自下而上，接著再自上而下”的數(shù)個反復(fù)過程。

預(yù)算既不是簡單地從上級處領(lǐng)一個數(shù)據(jù)指標(biāo)，更不是簡單盲目地上報一個指標(biāo)給上級。編制年度營銷業(yè)績預(yù)算有基本管理邏輯：

第一步，是“保有量分析”。即根據(jù)目前團(tuán)隊(duì)已經(jīng)掌控的資源，分析可以保證多大的市場業(yè)績基本量？思考是在今年的基礎(chǔ)上可以保持持平，還是略有增長，抑或是可以實(shí)現(xiàn)較大幅度的增長。在此分析的基礎(chǔ)上，才可以步入下面的第二步。

第二步，是“新增量分析”。即在上一步分析的基礎(chǔ)上，思考如果對本區(qū)域的市場進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分、結(jié)合本公司產(chǎn)品的定位進(jìn)一步有效選擇新的目標(biāo)市場，看本公司還能攻占多大的市場增量空間（比如：行業(yè)性市場、局部市場等）。

第三步，是“結(jié)合內(nèi)外部條件分析”。所謂外部條件分析，就是研究基本的國家政策、宏觀形勢、客戶買點(diǎn)變化趨勢等，以分析本公司產(chǎn)品與服務(wù)的營銷擊發(fā)點(diǎn)何在；所謂內(nèi)部條件分析，就是公司可以給予自己的資源與支持，可以對自己有多大的市場業(yè)績幫助。

第四步，才是“目標(biāo)指標(biāo)分解”。指標(biāo)分解不是相互間的忽悠硬壓與討價還價，強(qiáng)扭的瓜不甜，可以接受的數(shù)據(jù)要從對方的口中講出來才有意義，要用有支持力的數(shù)據(jù)說話。

第五步，是“保證業(yè)績目標(biāo)的措施”。即拿出如何有效地保障業(yè)績實(shí)現(xiàn)的措施與籌劃。

在預(yù)算編制的過程中，切忌“四拍”（即：決策時一陣沖動的拍腦袋；立軍令狀時高亢激昂地表決心拍胸脯；計劃沒有完成時“哎呀我的媽這事怎么會這樣”的拍大腿；最后用“不是我的錯月亮惹的禍”拍拍屁股委屈的離職）或采取強(qiáng)勢方式的“數(shù)據(jù)硬壓”！分管營銷的高級管理者絕不能怕下級討價還價，客觀的說，如果下級合理的“用數(shù)據(jù)說話”的方式討價還價，說明他對市場情況是比較熟悉的。

營銷預(yù)算的編制需要從“市場劃分、實(shí)現(xiàn)期間、人員指標(biāo)、產(chǎn)品線、實(shí)現(xiàn)渠道”這五個方面去思考，營銷預(yù)算的關(guān)鍵是最終的結(jié)果可實(shí)現(xiàn)，而要保證結(jié)果可實(shí)現(xiàn)，就必須準(zhǔn)確的回答：為何我們可以完成銷售額，憑什么保證？

實(shí)際操作中銷售預(yù)算要注意以下九點(diǎn)：