一、意義和目的
1渠道借用
2 資金安全
3管理成本等
二知己：
1 了解企業(yè)戰(zhàn)略：
了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景，特別是資金實力等知道的越多，當你對企業(yè)有歸屬感時，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會心里有底。
2 了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路。
你要知道你公司開發(fā)市場的思路市場定位，產(chǎn)品檔次，性價比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。
3了解自己公司銷售政策
1）經(jīng)銷區(qū)域
2）銷售任務
3）付款方式（包括運費）
4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）
5）售后服務（退換貨）
6）銷售政策（包括年終返點）
7）質(zhì)量和價格
三：尋找目標客戶的標準。
1：銷售網(wǎng)絡(luò)強大資金雄厚
資金實力雄厚的經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。
2：有資金。沒有網(wǎng)絡(luò)實力經(jīng)銷商
這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)在剛想進入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標，他現(xiàn)在雖然剛進入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。
3：沒有資金但有先進的經(jīng)營理念
這一種情況往往是進入這個行業(yè)不久，往往以前要么給其他的經(jīng)商商打工的要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。
4：沒有資金實力也沒有網(wǎng)絡(luò)更沒有想法的經(jīng)銷商
這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打的款試試。就是不是選擇的目標了。
四：尋找經(jīng)銷商的方式。
1網(wǎng)上尋找：
2黃頁尋找：
就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。
3上門拜訪：
就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦，
4介紹法：
通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。
五；詳細的市場調(diào)查
1目標市場的環(huán)境、
所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等，市場容量，領(lǐng)導品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你就可以測算在你的市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務怎么簽。
2調(diào)查競爭對手及市場操作方法
當你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發(fā)市場，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個賣場銷量較好，都采用了那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜
六：初次拜訪時要傳遞和要搜集的信息
1傳達的信息有：
1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；
2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；
3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，
4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；
5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；
6)保證金（或鋪底）政策
7)公司的市場保護政策；
8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；
9）付款方式問題
2你要搜集或了解經(jīng)銷商的基本信息主要有：
1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；
2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式；
4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？
5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？
6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？
7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？
9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？
七：經(jīng)銷商的主要問題及對策。
初次拜訪對待經(jīng)銷商提出的各項要求要做到不下結(jié)論不反對，傾聽，不承諾。對于經(jīng)銷商所提的問題一一的寫下來，第二次拜訪時再針對他提出的問題逐一解答。
經(jīng)銷商的問題主要有：
1、價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”
2、需要時給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。
3、獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商”
4、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？”
5、要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我”
6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金”
7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”
8、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司”
9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司”
10、生意小：“我們生意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧”
11、運輸：“這里離你們公司太遠，運輸不方便且運輸費用高”
12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”
13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”
14、專項銷售獎：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他公司的產(chǎn)品了”
15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”
16、歷史問題：“XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”
17、市場沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？
對經(jīng)銷商問題的對策
（一）當客戶異議公司產(chǎn)品價格太高
1、原因分析。
客戶提出公司產(chǎn)品價格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價格確實要高于其他公司或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價格方面作出讓步；
2、策略與方法
（1）當調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時：
A、“你認為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”
B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價格嗎？”
C、“據(jù)我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多……(公司產(chǎn)品相對XX品種的優(yōu)勢及我們的運作方法)，你還擔心什么呢?”
注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。
（2）當調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他公司或
A、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”
B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”
C、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高——“你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少? ，等等。根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實現(xiàn)，等等。(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔心的嗎？”，等等。“我們的價格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買，等等。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷，等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)。”
注解：公司產(chǎn)品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。
（三）客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”時
1、原因分析?？蛻糁韵蚬疽螵毤医?jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只有做公司的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風光；擔心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制；
2、策略與方法
（1）“獨家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”
（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔心什么呢？”
（3）“你擔心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實的問題。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障你的權(quán)益，等等。實際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等等。(理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理)。”
注解：當客戶提出獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做
（四）當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時
1、原因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。
2、策略與方法
（1）客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機
“你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期……(從引進我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結(jié)合案例說明)?！?br />注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。
（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度
“你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流，等等。(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”
注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。
（3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你
“沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪你?！?br />注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務往來
（五）當客戶異議要“鋪底資金”時：
1、原因分析：可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口；
2、客戶資信調(diào)查后，沒有錢而且信譽很差，完全可以拒絕
“對不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權(quán)力。我實在是愛莫能助?！?br />3、有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底；
“確實沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？，等等。我回去請示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續(xù)?！?br />六）當客戶異議“沒有錢”時
1、原因分析：有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控制公司。
2、策略與方法
（1）確實沒有錢者，圓滑收場?！癤X老板沒有錢，真是開國際玩笑?！?br />（2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續(xù)探詢需求；
（3）有錢想要墊底，以此來控制公司。