大客戶的管理與銷售 課程背景： 為企業(yè)創(chuàng)造80%的利潤的客戶都是我們的大客戶，那才是我們企業(yè)真正的上帝，既然是上帝就必須要有特殊的對待，針對這類客戶的管理與銷售無比采取特殊的管理和服務(wù)，并且要形成系統(tǒng)化和規(guī)劃化的運(yùn)作，這樣企業(yè)才能長治久安。 課程大綱: 第一講：大客戶管理 什么是大客戶管理？ 80/20 原則 大客戶銷售的方式與特點(diǎn) 尋找真正的利潤源 第二講：客戶導(dǎo)向的銷售 什么是客戶導(dǎo)向的銷售 客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 客戶社會(huì)類型測試與分析 不同社會(huì)類型的溝通方式 建立客戶檔案體系 第三講：大客戶的銷售過程大客戶信息收集與分類為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃顧問式的銷售行動(dòng)成效回顧 案例分析：如何攻下省政府的項(xiàng)目 第四講：大客戶的銷售技巧---顧問式銷售拜訪從分析客戶的購買過程開始在不同階段如何推動(dòng)銷售定位陳述幫助客戶尋找真正的目標(biāo)( 4 步驟 )跨越鴻溝呈現(xiàn)方法輕松締結(jié)成為顧客的發(fā)展顧問--- 使用決策工具不要成為客戶的供應(yīng)商,而是戰(zhàn)略伙伴 案例分析：如何通過曲線強(qiáng)行介入項(xiàng)目 目　　標(biāo) 了解并學(xué)會(huì)如何管理大客戶；掌握針對大客戶的銷售過程和技巧；學(xué)會(huì)與大客戶 建立伙伴關(guān)系。 受訓(xùn)對象 銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營銷人員 課程形式 講授 - 小組討論 - 案例分析-練習(xí) - 角色扮演 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) 課程期間 2天（12小時(shí)）