伴隨國內(nèi)化妝品市場競爭的加劇與同質(zhì)化的營銷操作模式，更多企業(yè)品牌在尋求新的突破！專賣店曾經(jīng)作為一個被很多品牌“蔑視”的流通小渠道，但伴隨嬌蘭佳人、自然堂、歐詩漫等品牌從專賣店的崛起，更多的企業(yè)品牌開始著手專賣店渠道操作的升級，化妝品專賣店的生存環(huán)境得到了一定的優(yōu)化，但伴隨各種費用的上漲與專賣店數(shù)量的增多，專賣店自身的終端運(yùn)營將成為很多企業(yè)、代理商操作實踐提升的重點。 1、化妝品專賣渠道競爭的加劇 化妝品專賣已逐漸成為日化行業(yè)渠道多元化發(fā)展的一個趨勢，很多地級、縣級城市化妝品銷售以種專賣店連鎖形式快速崛起。作為一種銷售渠道，面對的將是越來越激烈的渠道扁平化與模式同質(zhì)化的競爭沖擊： 1、同行專賣的競爭?；瘖y品是一種利潤較高的行業(yè)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及人們消費需求的不斷提升，化妝品需求也在穩(wěn)步增長，也就使越來越多的代理商、企業(yè)加入到美容化妝品專賣的渠道經(jīng)營中來，但由于市場快速發(fā)展帶來競爭品牌、同行專賣的競爭及專賣店終端資源的稀缺、費用上漲，形成了許多專賣店經(jīng)營盈利的瓶頸。 2、商超模式?jīng)_擊。國際及區(qū)域大型連鎖商超快速的發(fā)展?jié)B透，也逐步將洗滌日化向美容化妝進(jìn)行重點采購?fù)茝V，很多連鎖商超重點也以物美價廉的大眾化消費為主，其品牌與規(guī)模效應(yīng)對專賣店通路形成沖擊。一些化妝品品牌通過大型商超實現(xiàn)自己的品牌推廣目的，這種形式相對來說比較傳統(tǒng)，但也是很多知名品牌經(jīng)常使用的一種模式，但面對的是費用上漲與門檻提高，在樹立品牌的同時更另外渠銷量、利潤的互補(bǔ)。 3、電子商務(wù)的沖擊。電子商務(wù)作為一種新興的營銷模式，在促成化妝品銷售方面起著越來越重要的作用。一些比較知名的外資品牌，通過網(wǎng)絡(luò)的銷售，業(yè)績都非常不錯。在很多人的意識中，網(wǎng)絡(luò)或許不被人們所信任，但事實上，在銷售產(chǎn)品方面相比于其他形式的銷售模式有非常多的優(yōu)點，費用低、利潤高、操作方便。 雖然化妝品專賣遇到很多困難，但任何行業(yè)的發(fā)展都不是一帆風(fēng)順的。面對發(fā)展困境，更需要進(jìn)行模式創(chuàng)新，只要開一個專賣店就會有錢賺的現(xiàn)象已經(jīng)一去不復(fù)返，面對的消費環(huán)境、市場競爭、消費者都在迅速的發(fā)生著變化，所以現(xiàn)在化妝品專賣店及連鎖的渠道操作難度較大。每開一家店，都要仔細(xì)分析市場，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，這種定位主要是面對店鋪商業(yè)環(huán)境中的消費人群選擇上，就是知道這個區(qū)域的消費層次是怎樣？競爭店面在銷售什么？消費者為什么要買你的產(chǎn)品而不買別人的？你的專賣店與眾不同之處在哪？你銷售的產(chǎn)品是哪個檔次？他們需要的是什么樣的服務(wù)？等等。說到底，就是要針對店面進(jìn)行充分市調(diào)的基礎(chǔ)上開店，對市場有充分的的了解，不然的話，發(fā)展得快，死得也會很快。 2、專賣店品牌組合的基礎(chǔ)在店的定位 專賣店在選擇品牌經(jīng)營時，一定要選擇多個品牌，不同品類來進(jìn)行店面產(chǎn)品線的組合。現(xiàn)在單一的品牌或品種，很難滿足人們多樣化的消費需求，對店面的生產(chǎn)盈利形成威脅，高端量小或大眾利潤薄的單一品牌專賣將很難支撐專賣店的運(yùn)營。 面對眾多的品牌推銷，專賣店經(jīng)營者一定要結(jié)合自身店面的定位與面對的消費群體來選擇適合自己經(jīng)營的，也就是你選擇這個品牌的目的意義在哪里？首先根據(jù)店面周邊商業(yè)環(huán)境的消費群體定位高中低適當(dāng)組合的品牌品類，一是以品牌拉形象賺高利潤的高端品牌，這是有效提升店面品牌并贏得消費者信任認(rèn)知的部分品牌；一是進(jìn)貨折扣支持相對較大的銷量型的品牌品類，以大眾化物美價廉的中低端品牌來取得常規(guī)銷量與利潤；一是在高中低組合中欠缺品類補(bǔ)充的品牌，如季節(jié)性的花露水、特殊品類的香水、一些功能性面膜等等；選擇品牌一定是對店面的運(yùn)營產(chǎn)生利潤意義并不是交叉重復(fù)很多的品牌，更不是價格便宜利潤大就盲目選擇，店面做的是回頭客循環(huán)消費及口碑推介，產(chǎn)品的品牌品質(zhì)至關(guān)重要。 3、化妝品專賣呈現(xiàn)更多品牌的缺失 國人對外國品牌有一種近似盲目的追求，化妝品一旦貼上洋標(biāo)簽，就以為是高檔貨。進(jìn)口貨從某種程度而言成了品質(zhì)與品牌的象征。不可否認(rèn)，國外品牌由于其經(jīng)濟(jì)實力、技術(shù)水平等優(yōu)勢，使得其產(chǎn)品相比于國內(nèi)產(chǎn)品有突出的優(yōu)勢。一些頂級品牌因為其質(zhì)量與效果方面顯著優(yōu)勢而得到人們的信任。但有些產(chǎn)品并卻不如此，因為有些國內(nèi)小企業(yè)，通過在國外注冊，產(chǎn)品一下就變成了“洋品牌”，現(xiàn)在化妝品行業(yè)這種現(xiàn)象非常普遍。 從另一個側(cè)面角度來講，現(xiàn)在國內(nèi)品牌，在質(zhì)量或效果方面其實并不比一些國外品牌血統(tǒng)的差多少，甚至比有些區(qū)域性洋品牌更好，但他們就是得不到一些專賣店或消費者的認(rèn)可，原因何在？這主要是國內(nèi)一些企業(yè)缺乏隊化妝品行業(yè)消費意識的理解與轉(zhuǎn)變，化妝品的主要消費群體都是女性，女性購物都是一種感性消費，很多時候憑的是第一感覺去購買使用，使用的效果好后就會忠誠度很高而不輕易更換品牌。因此，如果化妝品的品牌形象外包裝不能一下吸引住她們的話，她們是很難理性地去判斷選擇購買。漂亮的品牌形象視覺表現(xiàn)，往往是促成她們選擇購買的第一重要因素，而目前國內(nèi)很多中小化妝品企業(yè)由于缺少對品牌形象包裝的足夠認(rèn)知，使好好產(chǎn)品很難在同質(zhì)的店面陳列中脫穎而出，而一些國外大品牌或“洋品牌”在品牌形象及視覺化的包裝上卻是下足了功夫，國內(nèi)品牌為主的專營店一定要在終端店面的形象與服務(wù)要注重提升，通過良好氛圍的營造來強(qiáng)化消費者購買的誘因。 4、化妝品專賣的操作要穩(wěn)中求進(jìn) 現(xiàn)在專賣店樹立品牌一般有兩種方式，一是樹立“店”的品牌，像做國美、蘇寧那樣的連鎖超市一樣；一是“借船出?！?，就是經(jīng)營品牌產(chǎn)品來打造自己的網(wǎng)絡(luò)并運(yùn)作自己的品牌。一些“借船出?！毙问降膶Ｙu店，往往是通過借助別人品牌來吸引顧客，產(chǎn)生信任、對店面產(chǎn)生忠誠、從而再選擇購買自己打造的品牌。無論是哪一種方式，化妝品專賣店的第一步的生存盈利一定是靠“借勢”發(fā)展，通過一些知名品牌的影響與適合的價位、專業(yè)的服務(wù)來快速產(chǎn)生循環(huán)客流量，來進(jìn)行推進(jìn)，因此，樹立強(qiáng)勢“店”品牌的模式大于“借船出?！钡哪Ｊ?，必須在單店到連鎖店持久穩(wěn)步推進(jìn)的基礎(chǔ)上，慢慢地聚焦到大眾化的自己的“品牌產(chǎn)品”，但這是一個長時間的過程。 如果是想樹立“店”的品牌，最主要的是要看單店的贏利能力。利潤是連鎖專賣的根本，這就要求要根據(jù)自身的定位模式來進(jìn)行店內(nèi)品牌、品類產(chǎn)品的科學(xué)組合，專賣店經(jīng)營，要多元化，不僅要高端的產(chǎn)品，還要大眾化的產(chǎn)品；不僅經(jīng)營護(hù)膚品，還要有護(hù)眼霜、香水等。因為現(xiàn)在人們的消費需求是多種多樣的，單一的經(jīng)營很難滿足消費者的需求。同是要注意品類差異的互補(bǔ)，就是根據(jù)競爭對手與市場需求來制定銷售策略，即人無我有，人有我優(yōu)，或者說價格更合理等。一句話，與眾不同。另外，服務(wù)要專業(yè)化。服務(wù)在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中變得越來越重要，好的服務(wù)總能吸引住消費者，并最終形成忠誠度。 對于化妝品專賣，打造店的品牌來做專賣來做連鎖將在很大程度上成為一種渠道趨勢，這將是化妝品經(jīng)銷商再來“打造自己品牌”立足市場的基礎(chǔ)，一開始就運(yùn)作自身品牌的風(fēng)險更大，沒有網(wǎng)絡(luò)、沒有終端，再好的產(chǎn)品品牌仍然等于零。 5、服務(wù)強(qiáng)化化妝品專賣的附加值。 在專賣店的經(jīng)營活動中，服務(wù)在其中占據(jù)重要地位，如果要打分的話，服務(wù)會占到60分?，F(xiàn)在服務(wù)是吸引顧客的關(guān)鍵因素，特別是化妝品行業(yè)，客戶在專賣店消費不僅是想購買到物美價廉的品牌產(chǎn)品、更需要享受到比商超更專業(yè)的美容化妝服務(wù)，這是化妝品專賣持久發(fā)展的基礎(chǔ)，將來一定是產(chǎn)品銷售與客戶服務(wù)的有效體驗的融合。 做好服務(wù)，最基礎(chǔ)的就是店內(nèi)導(dǎo)購人員的講解與咨詢，你確實能針對客戶的皮膚狀況來進(jìn)行定制性產(chǎn)品的推薦，讓客戶購買到有價值得產(chǎn)品，提升專賣店在顧客心理中的專業(yè)形象，形成口脾，從而做大做強(qiáng)化妝品專賣店。 最重要的是通過會員卡做好對顧客數(shù)據(jù)消費的把握。一是針對消費產(chǎn)品的數(shù)據(jù)統(tǒng)計來引進(jìn)產(chǎn)品，二是針對不同顧客進(jìn)行差異化的個性服務(wù)，比如可以適時用短信提醒消費者活動開展、節(jié)日的問候，這樣會進(jìn)一步增強(qiáng)消費者對專賣店的印象與好感，同時一定要通過促銷活動讓會員動起來，才能真正實現(xiàn)店的紅火。 6、化妝品專賣的連鎖突圍 在行業(yè)專賣越來越細(xì)分的市場現(xiàn)狀下，化妝品專賣已在逐漸成為行業(yè)的一個發(fā)展趨勢。中國市場廣，潛力大，其區(qū)域差異強(qiáng)，因此，專賣連鎖將會以區(qū)域連鎖這主，主要會集中在一些地級縣、市，在這些地方，競爭相對來說，不是太激烈，如果在某個地方開店成功，可以把經(jīng)驗進(jìn)行簡單復(fù)制，可以有效對區(qū)域進(jìn)行壟斷化的快速擴(kuò)張，實現(xiàn)更快更好的成功。 美容化妝品專賣店運(yùn)營關(guān)鍵在于單店運(yùn)營的一種系統(tǒng)提煉，這種系統(tǒng)將是美容化妝品專賣快速有效突破的支撐，包括你的盈利模式、營銷模式、管理模式、擴(kuò)張模式等等，其做強(qiáng)做大的方向在于加盟連鎖的一種快速突破。 無論是操作化妝品專賣的品牌企業(yè)、還是代理商，面臨的將是越來激烈的競爭環(huán)境，一定要將需求與資源相結(jié)合、做好自身化妝品專賣的修煉，否則將會在競爭升級中被PK掉，而無法在機(jī)會與競爭中獲利。