1、已經(jīng)快交錢了，卻因一點(diǎn)零頭放棄？

一般來說，顧客因?yàn)樽詈蟮囊稽c(diǎn)差價而放棄購買主要有三種情況：

一是顧客對價格比較敏感，以價格為導(dǎo)向。在價格不能降低的情況下，一種方法是贈送一些小物件或附加服務(wù)以補(bǔ)償顧客的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購買信心；

二是覺得面子上有些失衡。在價格不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈送禮品或提供附加服務(wù)；另外一種方法是通過顧客比較商品的價格與價值來突出商品的性價比，也可以說說“回頭客”對商品的認(rèn)可；

三是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)，只不過是有了導(dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心。面對這種情況，應(yīng)該通過問話摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求，爭取達(dá)成銷售。

2、顧客說：蠻喜歡，就是價格貴？

如果顧客談到“這款確實(shí)不錯”，說明顧客已經(jīng)在一定程度上認(rèn)可我們推薦的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下，我們應(yīng)該與顧客進(jìn)行深入的交流，讓顧客覺得“物有所值”。這時，我們可以從兩個方面著手：

第一，從產(chǎn)品的品牌、功能、賣點(diǎn)等去塑造價值；

第二，從商品的質(zhì)量、售后等去塑造價值；

總之，要讓顧客覺得貴得有道理、有理由。

3、已經(jīng)交貨，但回到店里想退貨？

首先在第一時間搞清楚顧客退貨的真正原因：

一是競爭對手的半路殺進(jìn)。針對這種狀況，店員首先要調(diào)整好自己的心態(tài)達(dá)到平和，重新將特性講解一遍，強(qiáng)調(diào)顧客所關(guān)注的優(yōu)勢，并可以適當(dāng)?shù)嘏卸ǜ偁庨T店并予以對比和回?fù)?，再次建立顧客購買的信心。

二是家人的異議或者顧客自身的動搖。如果是家人的異議，可以通過再次說服顧客，讓顧客去說服家人，或者可以找出其家人的異議，提出解除異議的方法，讓顧客帶家人過來也可，給予當(dāng)面處理?？梢赃m當(dāng)?shù)匕凳疚覀兊碾y處，但要恰到好處。

4、其他店都有活動，也比你家便宜？

一是折扣對于顧客來說并不一定就是有利的因素，因?yàn)檎劭鄣母叩团c最終價格的高低是兩層次上的問題，商家完全可以把商品的價格先拉高，然后再把折扣降低，這樣下來最終價位不一定會低。

二是即使其他門店可能并不是加價后的低折扣，那么平時定價那么高的銷售，而現(xiàn)在這么低的折扣，其中的價差如此之大，只能說明其價格水分太大了。而我們的商品價差之所以沒那么大，道理也就不言而喻了。

5、進(jìn)來就問價格，就不聽你說？

一般來說，顧客分為“價格導(dǎo)向型顧客”、“價值導(dǎo)向型顧客”、“價值價格導(dǎo)向型顧客”三種?！爸粏杻r格不問價值”針對此類顧客，我們應(yīng)該采取“加減乘除”與“積極引導(dǎo)”的方法留住顧客。

“加減乘除”指的是店員應(yīng)該拿起計算器幫助顧客算賬，將產(chǎn)品的價格一一分解給顧客，甚至分解到產(chǎn)品使用時間與付出的對比，讓顧客明白產(chǎn)品的性價比；“積極引導(dǎo)”指的是要試圖將顧客的注意力從“價格”引導(dǎo)到“價值”中去看產(chǎn)品。

6、拼命轉(zhuǎn)推，但還是懷疑你推薦的沒大品牌好？

當(dāng)顧客這樣說的時候，店員一定要注意自身的情緒反應(yīng)，很多店員聽到類似的話時，在語言、表情、和肢體動作上都會表示出一定的抵抗，從而使顧客產(chǎn)生逆反心理。

我們應(yīng)該先調(diào)適好自己的情緒，善意地理解顧客這樣說的原因，在避免引起顧客反感的前提下，提出我們推薦產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，從而建立顧客的正確認(rèn)識。