1、已經(jīng)快交錢(qián)了，卻因一點(diǎn)零頭放棄？

一般來(lái)說(shuō)，顧客因?yàn)樽詈蟮囊稽c(diǎn)差價(jià)而放棄購(gòu)買(mǎi)主要有三種情況：

一是顧客對(duì)價(jià)格比較敏感，以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向。在價(jià)格不能降低的情況下，一種方法是贈(zèng)送一些小物件或附加服務(wù)以補(bǔ)償顧客的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)信心；

二是覺(jué)得面子上有些失衡。在價(jià)格不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈(zèng)送禮品或提供附加服務(wù)；另外一種方法是通過(guò)顧客比較商品的價(jià)格與價(jià)值來(lái)突出商品的性?xún)r(jià)比，也可以說(shuō)說(shuō)“回頭客”對(duì)商品的認(rèn)可；

三是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)，只不過(guò)是有了導(dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心。面對(duì)這種情況，應(yīng)該通過(guò)問(wèn)話(huà)摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求，爭(zhēng)取達(dá)成銷(xiāo)售。

2、顧客說(shuō)：蠻喜歡，就是價(jià)格貴？

如果顧客談到“這款確實(shí)不錯(cuò)”，說(shuō)明顧客已經(jīng)在一定程度上認(rèn)可我們推薦的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下，我們應(yīng)該與顧客進(jìn)行深入的交流，讓顧客覺(jué)得“物有所值”。這時(shí)，我們可以從兩個(gè)方面著手：

第一，從產(chǎn)品的品牌、功能、賣(mài)點(diǎn)等去塑造價(jià)值；

第二，從商品的質(zhì)量、售后等去塑造價(jià)值；

總之，要讓顧客覺(jué)得貴得有道理、有理由。

3、已經(jīng)交貨，但回到店里想退貨？

首先在第一時(shí)間搞清楚顧客退貨的真正原因：

一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的半路殺進(jìn)。針對(duì)這種狀況，店員首先要調(diào)整好自己的心態(tài)達(dá)到平和，重新將特性講解一遍，強(qiáng)調(diào)顧客所關(guān)注的優(yōu)勢(shì)，并可以適當(dāng)?shù)嘏卸ǜ?jìng)爭(zhēng)門(mén)店并予以對(duì)比和回?fù)?，再次建立顧客?gòu)買(mǎi)的信心。

二是家人的異議或者顧客自身的動(dòng)搖。如果是家人的異議，可以通過(guò)再次說(shuō)服顧客，讓顧客去說(shuō)服家人，或者可以找出其家人的異議，提出解除異議的方法，讓顧客帶家人過(guò)來(lái)也可，給予當(dāng)面處理。可以適當(dāng)?shù)匕凳疚覀兊碾y處，但要恰到好處。

4、其他店都有活動(dòng)，也比你家便宜？

一是折扣對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)并不一定就是有利的因素，因?yàn)檎劭鄣母叩团c最終價(jià)格的高低是兩層次上的問(wèn)題，商家完全可以把商品的價(jià)格先拉高，然后再把折扣降低，這樣下來(lái)最終價(jià)位不一定會(huì)低。

二是即使其他門(mén)店可能并不是加價(jià)后的低折扣，那么平時(shí)定價(jià)那么高的銷(xiāo)售，而現(xiàn)在這么低的折扣，其中的價(jià)差如此之大，只能說(shuō)明其價(jià)格水分太大了。而我們的商品價(jià)差之所以沒(méi)那么大，道理也就不言而喻了。

5、進(jìn)來(lái)就問(wèn)價(jià)格，就不聽(tīng)你說(shuō)？

一般來(lái)說(shuō)，顧客分為“價(jià)格導(dǎo)向型顧客”、“價(jià)值導(dǎo)向型顧客”、“價(jià)值價(jià)格導(dǎo)向型顧客”三種?！爸粏?wèn)價(jià)格不問(wèn)價(jià)值”針對(duì)此類(lèi)顧客，我們應(yīng)該采取“加減乘除”與“積極引導(dǎo)”的方法留住顧客。

“加減乘除”指的是店員應(yīng)該拿起計(jì)算器幫助顧客算賬，將產(chǎn)品的價(jià)格一一分解給顧客，甚至分解到產(chǎn)品使用時(shí)間與付出的對(duì)比，讓顧客明白產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比；“積極引導(dǎo)”指的是要試圖將顧客的注意力從“價(jià)格”引導(dǎo)到“價(jià)值”中去看產(chǎn)品。

6、拼命轉(zhuǎn)推，但還是懷疑你推薦的沒(méi)大品牌好？

當(dāng)顧客這樣說(shuō)的時(shí)候，店員一定要注意自身的情緒反應(yīng)，很多店員聽(tīng)到類(lèi)似的話(huà)時(shí)，在語(yǔ)言、表情、和肢體動(dòng)作上都會(huì)表示出一定的抵抗，從而使顧客產(chǎn)生逆反心理。

我們應(yīng)該先調(diào)適好自己的情緒，善意地理解顧客這樣說(shuō)的原因，在避免引起顧客反感的前提下，提出我們推薦產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，從而建立顧客的正確認(rèn)識(shí)。