顧客進(jìn)店大致分為兩種目的：“看門道”的顧客和“看熱鬧”的顧客?！翱撮T道”的顧客，進(jìn)店是為了能夠買到自己中意的產(chǎn)品。有的購買目標(biāo)明確，直奔心儀已久品牌的某一品種，屬于“有具體需求的顧客”；而有的購買目標(biāo)不夠明確，需要精挑細(xì)選，屬于“具體需要不明確顧客”。

“看熱鬧”的顧客，可能暫時(shí)無購買需求，但被琳瑯滿目的商品所吸引，只是隨意逛逛、看看熱鬧，隨便了解一下有關(guān)商品信息，為日后的購買選擇提供幫助。

1、為日后購買決策提供參考

“看熱鬧”的顧客，可能暫時(shí)無購買需求，但被琳瑯滿目的商品所吸引，只是隨意逛逛、看看熱鬧，隨便了解一下有關(guān)商品信息，為日后的購買選擇提供幫助。他們多選擇隨意輕松地逛逛，了解、比較一些有價(jià)值的信息，為日后購買決策提供一些備用資料作參考。

2、給專賣店帶來人氣，處理不好給顧客留下不良印象

導(dǎo)購不要輕視和怠慢這類顧客。如果導(dǎo)購處理得好，會為日后這些看熱鬧顧客轉(zhuǎn)為購買型顧客創(chuàng)造極大條件！相反如果處理得不好，給顧客留下不良印象，他們則很有可能成為永不購買你產(chǎn)品的顧客，甚至?xí)o品牌帶去負(fù)面的宣傳。并且，這些看熱鬧的顧客即使不買，也可以給專賣店帶來人氣，可以制造熱銷場景，可以說是店面熱銷活廣告！

1、所以，導(dǎo)購接待這些顧客時(shí)，最重要的是給予顧客寬松的瀏覽環(huán)境，不要急于干擾顧客。只需熱情打好招呼之后，讓顧客自由欣賞。

2、導(dǎo)購可在一旁做一些輔助性的工作，比如整理一下貨品，在顧客將要瀏覽的陳列區(qū)再仔細(xì)擦一擦貨品，這些將對顧客留下良好印象。同時(shí)，在工作的過程中注意用余光觀察顧客，一旦顧客出現(xiàn)想了解的產(chǎn)品的信號，就馬上投入到工作狀態(tài)中，給顧客以貼心、專業(yè)的好印象！同時(shí)注意避開“您要買點(diǎn)什么？”“您需要什么？”之類，會讓顧客有壓力的問題。

3、如果此時(shí)專賣店沒有其他顧客，可以多和顧客溝通，讓顧客呆的時(shí)間長一些；如果此時(shí)還有其他顧客需要服務(wù)，可送上公司的宣傳彩頁，請顧客慢慢瀏覽、欣賞，并客氣地提示，需要的時(shí)候再過來為其服務(wù)，以便騰出時(shí)間接待其他需要服務(wù)的顧客。

1. 對于購買的顧客，您對他好，他覺得是應(yīng)該的，所以他們可能不會很領(lǐng)情；而對于沒有購買的顧客，您還能夠?qū)λ?，他們肯定領(lǐng)情，這種領(lǐng)情往往會表現(xiàn)為一種虧欠和內(nèi)疚，所以一旦兩個(gè)專賣店都有顧客看中的產(chǎn)品，這類顧客肯定回到對他感覺好的專賣店。

2. “看熱鬧”的顧客并非“隨便”看看，導(dǎo)購也不要“隨便”對待。面對看熱鬧的顧客不要誤認(rèn)為現(xiàn)在所做的一切都是無用功，是自找麻煩。頂尖導(dǎo)購就會非常注重平時(shí)的顧客培養(yǎng)，畢竟在如今這個(gè)商品日益豐富的時(shí)代，馬上就下單的顧客已經(jīng)越來越少了，大多數(shù)顧客一定會貨比三家才最后決定的！

“看門道”的顧客多是回頭客，可能由前期看熱鬧的顧客轉(zhuǎn)變而來，或者一開始就有購買需求，顧客自己對產(chǎn)品又比較內(nèi)行，他們都有直接的購買目的。而且因?yàn)榭吹亩嗔?，都顯得比較專業(yè)，所以他們在和導(dǎo)購溝通中可能也會比較的挑剔，問的問題不但專業(yè)，可能還會比較刁、比較偏。此時(shí)，導(dǎo)購不要因?yàn)檫@類顧客的過分挑剔而不耐煩，應(yīng)盡量給予全面、周到的專業(yè)服務(wù)。

1、與顧客直接溝通

緊扣顧客的需求和問題，站在如何為顧客挑選稱心如意產(chǎn)品的角度，通過為顧客出謀劃策的方式，將銷售進(jìn)程層層推進(jìn)！

2、顧客不知道要什么，就由你來告訴他

“看門道”的顧客中，有一類顧客對將要購買的產(chǎn)品有明確的需求和標(biāo)準(zhǔn)，所以在購買的語言上往往會直接指定所需產(chǎn)品的具體要求和標(biāo)準(zhǔn)。如果此時(shí)恰好我們的產(chǎn)品中有符合顧客要求和標(biāo)準(zhǔn)的，那就皆大歡喜，銷售往往很容易成功。

3. 面對看門道的有具體需求的顧客

如果你的產(chǎn)品暫時(shí)不能夠和顧客的需求標(biāo)準(zhǔn)對接，可采用“先認(rèn)同，再強(qiáng)化，最后轉(zhuǎn)換”三步法來引導(dǎo)顧客需求。具體引導(dǎo)步驟為：

首先，通過認(rèn)同、理解、贊美顧客的選擇。

然后，再強(qiáng)化一下顧客認(rèn)可的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)。

最后，抓住顧客原來認(rèn)可產(chǎn)品的關(guān)鍵核心點(diǎn)，尋找可以替代的類似產(chǎn)品來引導(dǎo)顧客。

導(dǎo)購應(yīng)學(xué)會把顧客的需求提升拉高，逐步將顧客的需求放大，選擇的余地自然也就更多，銷售的可能當(dāng)然就更大了！

1. 沒有具體需求，只有朦朧需求的顧客，最重要的是要善于和顧客的情緒互動、交流。

2. 談話中，注意抓住顧客的本質(zhì)需求點(diǎn)，幫助引導(dǎo)顧客的關(guān)注點(diǎn)逐步聚焦，再成功開發(fā)顧客需求，最終達(dá)成銷售。顧客的需求不是一成不變的，試著幫助聚焦、引導(dǎo)顧客需求。