顧客進(jìn)店大致分為兩種目的：“看門(mén)道”的顧客和“看熱鬧”的顧客?！翱撮T(mén)道”的顧客，進(jìn)店是為了能夠買(mǎi)到自己中意的產(chǎn)品。有的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確，直奔心儀已久品牌的某一品種，屬于“有具體需求的顧客”；而有的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)不夠明確，需要精挑細(xì)選，屬于“具體需要不明確顧客”。

“看熱鬧”的顧客，可能暫時(shí)無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求，但被琳瑯滿(mǎn)目的商品所吸引，只是隨意逛逛、看看熱鬧，隨便了解一下有關(guān)商品信息，為日后的購(gòu)買(mǎi)選擇提供幫助。

1、為日后購(gòu)買(mǎi)決策提供參考

“看熱鬧”的顧客，可能暫時(shí)無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求，但被琳瑯滿(mǎn)目的商品所吸引，只是隨意逛逛、看看熱鬧，隨便了解一下有關(guān)商品信息，為日后的購(gòu)買(mǎi)選擇提供幫助。他們多選擇隨意輕松地逛逛，了解、比較一些有價(jià)值的信息，為日后購(gòu)買(mǎi)決策提供一些備用資料作參考。

2、給專(zhuān)賣(mài)店帶來(lái)人氣，處理不好給顧客留下不良印象

導(dǎo)購(gòu)不要輕視和怠慢這類(lèi)顧客。如果導(dǎo)購(gòu)處理得好，會(huì)為日后這些看熱鬧顧客轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)型顧客創(chuàng)造極大條件！相反如果處理得不好，給顧客留下不良印象，他們則很有可能成為永不購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的顧客，甚至?xí)o品牌帶去負(fù)面的宣傳。并且，這些看熱鬧的顧客即使不買(mǎi)，也可以給專(zhuān)賣(mài)店帶來(lái)人氣，可以制造熱銷(xiāo)場(chǎng)景，可以說(shuō)是店面熱銷(xiāo)活廣告！

1、所以，導(dǎo)購(gòu)接待這些顧客時(shí)，最重要的是給予顧客寬松的瀏覽環(huán)境，不要急于干擾顧客。只需熱情打好招呼之后，讓顧客自由欣賞。

2、導(dǎo)購(gòu)可在一旁做一些輔助性的工作，比如整理一下貨品，在顧客將要瀏覽的陳列區(qū)再仔細(xì)擦一擦貨品，這些將對(duì)顧客留下良好印象。同時(shí)，在工作的過(guò)程中注意用余光觀(guān)察顧客，一旦顧客出現(xiàn)想了解的產(chǎn)品的信號(hào)，就馬上投入到工作狀態(tài)中，給顧客以貼心、專(zhuān)業(yè)的好印象！同時(shí)注意避開(kāi)“您要買(mǎi)點(diǎn)什么？”“您需要什么？”之類(lèi)，會(huì)讓顧客有壓力的問(wèn)題。

3、如果此時(shí)專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)有其他顧客，可以多和顧客溝通，讓顧客呆的時(shí)間長(zhǎng)一些；如果此時(shí)還有其他顧客需要服務(wù)，可送上公司的宣傳彩頁(yè)，請(qǐng)顧客慢慢瀏覽、欣賞，并客氣地提示，需要的時(shí)候再過(guò)來(lái)為其服務(wù)，以便騰出時(shí)間接待其他需要服務(wù)的顧客。

1. 對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的顧客，您對(duì)他好，他覺(jué)得是應(yīng)該的，所以他們可能不會(huì)很領(lǐng)情；而對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的顧客，您還能夠?qū)λ?，他們肯定領(lǐng)情，這種領(lǐng)情往往會(huì)表現(xiàn)為一種虧欠和內(nèi)疚，所以一旦兩個(gè)專(zhuān)賣(mài)店都有顧客看中的產(chǎn)品，這類(lèi)顧客肯定回到對(duì)他感覺(jué)好的專(zhuān)賣(mài)店。

2. “看熱鬧”的顧客并非“隨便”看看，導(dǎo)購(gòu)也不要“隨便”對(duì)待。面對(duì)看熱鬧的顧客不要誤認(rèn)為現(xiàn)在所做的一切都是無(wú)用功，是自找麻煩。頂尖導(dǎo)購(gòu)就會(huì)非常注重平時(shí)的顧客培養(yǎng)，畢竟在如今這個(gè)商品日益豐富的時(shí)代，馬上就下單的顧客已經(jīng)越來(lái)越少了，大多數(shù)顧客一定會(huì)貨比三家才最后決定的！

“看門(mén)道”的顧客多是回頭客，可能由前期看熱鬧的顧客轉(zhuǎn)變而來(lái)，或者一開(kāi)始就有購(gòu)買(mǎi)需求，顧客自己對(duì)產(chǎn)品又比較內(nèi)行，他們都有直接的購(gòu)買(mǎi)目的。而且因?yàn)榭吹亩嗔?，都顯得比較專(zhuān)業(yè)，所以他們?cè)诤蛯?dǎo)購(gòu)溝通中可能也會(huì)比較的挑剔，問(wèn)的問(wèn)題不但專(zhuān)業(yè)，可能還會(huì)比較刁、比較偏。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不要因?yàn)檫@類(lèi)顧客的過(guò)分挑剔而不耐煩，應(yīng)盡量給予全面、周到的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

1、與顧客直接溝通

緊扣顧客的需求和問(wèn)題，站在如何為顧客挑選稱(chēng)心如意產(chǎn)品的角度，通過(guò)為顧客出謀劃策的方式，將銷(xiāo)售進(jìn)程層層推進(jìn)！

2、顧客不知道要什么，就由你來(lái)告訴他

“看門(mén)道”的顧客中，有一類(lèi)顧客對(duì)將要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有明確的需求和標(biāo)準(zhǔn)，所以在購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言上往往會(huì)直接指定所需產(chǎn)品的具體要求和標(biāo)準(zhǔn)。如果此時(shí)恰好我們的產(chǎn)品中有符合顧客要求和標(biāo)準(zhǔn)的，那就皆大歡喜，銷(xiāo)售往往很容易成功。

3. 面對(duì)看門(mén)道的有具體需求的顧客

如果你的產(chǎn)品暫時(shí)不能夠和顧客的需求標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，可采用“先認(rèn)同，再?gòu)?qiáng)化，最后轉(zhuǎn)換”三步法來(lái)引導(dǎo)顧客需求。具體引導(dǎo)步驟為：

首先，通過(guò)認(rèn)同、理解、贊美顧客的選擇。

然后，再?gòu)?qiáng)化一下顧客認(rèn)可的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)。

最后，抓住顧客原來(lái)認(rèn)可產(chǎn)品的關(guān)鍵核心點(diǎn)，尋找可以替代的類(lèi)似產(chǎn)品來(lái)引導(dǎo)顧客。

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)把顧客的需求提升拉高，逐步將顧客的需求放大，選擇的余地自然也就更多，銷(xiāo)售的可能當(dāng)然就更大了！

1. 沒(méi)有具體需求，只有朦朧需求的顧客，最重要的是要善于和顧客的情緒互動(dòng)、交流。

2. 談話(huà)中，注意抓住顧客的本質(zhì)需求點(diǎn)，幫助引導(dǎo)顧客的關(guān)注點(diǎn)逐步聚焦，再成功開(kāi)發(fā)顧客需求，最終達(dá)成銷(xiāo)售。顧客的需求不是一成不變的，試著幫助聚焦、引導(dǎo)顧客需求。