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一位店長(zhǎng)談到她下面一個(gè)店員，總是在顧客試穿后丟單：

我是一個(gè)品牌的店長(zhǎng)。現(xiàn)在店里有個(gè)員工的親和力還不錯(cuò)，但是試衣間試穿后的成交很差，不知道為什么顧客出來(lái)就不買(mǎi)了，能幫幫我嗎？

一般服裝行業(yè)試穿之后的購(gòu)買(mǎi)率在40-60%（指試穿人數(shù)/成交人數(shù)），男裝偏高一點(diǎn)，女裝略低一點(diǎn)。建議這位店長(zhǎng)讓店員自己統(tǒng)計(jì)一下，一周下來(lái)多少人試穿成功，其中多少人買(mǎi)單，這樣更好評(píng)估實(shí)際情況。

這位店員的問(wèn)題，店長(zhǎng)要關(guān)注一下店員給顧客推薦貨品試穿時(shí)，在第一套搭配的準(zhǔn)確性，及試穿后多套搭配的賣(mài)點(diǎn)介紹做得如何，我現(xiàn)在僅就試穿后成交推動(dòng)技巧方面來(lái)分析一下。試穿后成交差，通常有如下幾種原因，店長(zhǎng)觀察判斷后針對(duì)性給予輔導(dǎo)：

不能識(shí)別顧客類(lèi)型：前幾期我介紹過(guò)顧客在買(mǎi)東西的時(shí)候，購(gòu)物心理和行為習(xí)慣差異很大，如果店員不能準(zhǔn)確識(shí)別而采取了錯(cuò)誤動(dòng)作，非常容易導(dǎo)致跑單，可以參考前幾期服務(wù)銷(xiāo)售類(lèi)文章。

異議處理技巧不到位：顧客試穿后，是最容易產(chǎn)生各種疑問(wèn)和抗拒的時(shí)候，可是好多品牌對(duì)店員都缺乏這個(gè)環(huán)節(jié)的培訓(xùn)，也有很多品牌列出話術(shù)讓導(dǎo)購(gòu)背，可是一般都太書(shū)面化，實(shí)用性差，導(dǎo)購(gòu)不想用也用不好。建議店長(zhǎng)詢(xún)問(wèn)店員，哪些顧客抗拒最不好處理，然后整個(gè)店一起討論方法。

推動(dòng)成交不夠積極：在成交火候到了時(shí)，導(dǎo)購(gòu)常常繼續(xù)滔滔不絕的介紹著，或者只是弱弱的問(wèn)下：”您覺(jué)得怎么樣??？“顧客正在糾結(jié)猶豫，你還繼續(xù)問(wèn)或者說(shuō)著顧客不關(guān)心的話題，只會(huì)讓她再退后一步，自然跑單。

成交技巧不到位：即使你及時(shí)抓住了成交時(shí)機(jī)，也需要正確的成交技巧，例如顧客正在做思想斗爭(zhēng)，你上去就說(shuō)：幫您打包？刷卡還是現(xiàn)金？”有時(shí)給顧客壓力太大，她會(huì)說(shuō)再考慮一下或者找個(gè)別的借口。對(duì)于猶豫不決的顧客，一般要先采用“假設(shè)成交”“限制警告”“先壓再降”的成交鋪墊技巧，再繼續(xù)用“引證從眾”“總結(jié)推動(dòng)”等技巧最后落單。

總之，店長(zhǎng)先觀察一下這位店員到底是哪方面的原因，再針對(duì)性輔導(dǎo)，通常成交階段，店員要表現(xiàn)得更加主動(dòng)和強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)，當(dāng)然這是在客氣禮貌的基礎(chǔ)上，讓客人愉快的接受成交。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

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