江南雨提問(wèn):對(duì)于做政府項(xiàng)目的公司銷(xiāo)售人員如何進(jìn)行績(jī)效管理和薪酬設(shè)計(jì)？因?yàn)槭钦?xiàng)目，所以拿下訂單的時(shí)間不好掌握，可能是一年，也可能是三年。這么長(zhǎng)且不確定的時(shí)間，身在其中的售銷(xiāo)人員該如何激勵(lì)呢？

水木知行趙國(guó)軍：這種問(wèn)題是薪酬設(shè)計(jì)里比較困難的問(wèn)題，在水木知行相關(guān)模型里薪酬領(lǐng)域分為生產(chǎn)管理，連鎖經(jīng)營(yíng)，集團(tuán)管控，項(xiàng)目管理四類(lèi)，項(xiàng)目管理又分為長(zhǎng)周期人員比較固定的項(xiàng)目管理和短周期人員流動(dòng)比較頻繁的項(xiàng)目管理，這個(gè)問(wèn)題屬于長(zhǎng)周期的人員相對(duì)固定的項(xiàng)目管理，問(wèn)題的核心在于，項(xiàng)目結(jié)果的不確定性，如果把薪酬福利和結(jié)果掛鉤太多的話(huà)，就會(huì)帶來(lái)很大的不公平，而且激勵(lì)效應(yīng)也很難達(dá)到效果。

此類(lèi)情況的薪酬激勵(lì)機(jī)制，我認(rèn)為應(yīng)該增加績(jī)效工資，加強(qiáng)過(guò)程控制來(lái)實(shí)現(xiàn)。也就是說(shuō)把崗位工資定的多一些，其中較大部分作為績(jī)效工資。通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程控制，對(duì)階段任務(wù)和階段目標(biāo)進(jìn)行考核，通過(guò)績(jī)效工資來(lái)進(jìn)行管理。

如果期待通過(guò)結(jié)果激勵(lì)，項(xiàng)目完成就給一個(gè)重大獎(jiǎng)勵(lì)，項(xiàng)目沒(méi)有完成則沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，往往達(dá)不到激勵(lì)效果，因?yàn)榧?lì)最重要的是預(yù)期結(jié)果會(huì)達(dá)到，如果員工認(rèn)為達(dá)不到或者達(dá)到非常困難的話(huà)，他不會(huì)為此而努力，因此不會(huì)有激勵(lì)效果，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)不公平。

一般人認(rèn)為績(jī)效工資和獎(jiǎng)金在任何情況下是非常重要的兩個(gè)激勵(lì)因素。我認(rèn)為很多情況下這種想法是一廂情愿的，績(jī)效工資和獎(jiǎng)金發(fā)放完之后，如果不能做到客觀公正，往往是沒(méi)有太多激勵(lì)效應(yīng)的。而對(duì)漲工資以及獎(jiǎng)金的預(yù)期才是最有激勵(lì)效應(yīng)的：有一個(gè)非常好的激勵(lì)機(jī)制，讓大家預(yù)期到能多拿錢(qián)、多拿獎(jiǎng)金，這是有激勵(lì)作用的；如果干的好的會(huì)漲工資，大家就會(huì)形成一個(gè)共識(shí)，這也是有激勵(lì)作用的。

所以就剛才你說(shuō)這個(gè)事情只要干得好的給他漲工資，那么就還OK的。

h龍城：到點(diǎn)就實(shí)現(xiàn)的、可預(yù)期的加薪升職確實(shí)是種激勵(lì)。

 

水木知行趙國(guó)軍：在國(guó)內(nèi)目前現(xiàn)狀是，大多企業(yè)的獎(jiǎng)金無(wú)激勵(lì)作用。激勵(lì)是跟預(yù)期相關(guān)的，那些獎(jiǎng)金規(guī)則不透明，年底領(lǐng)導(dǎo)分配獎(jiǎng)金的做法無(wú)任何激勵(lì)因素。只有預(yù)期才是激勵(lì)。