1000萬(wàn)元的資產(chǎn)，7個(gè)伙伴組成的臨時(shí)企業(yè)，面對(duì)的是：5個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，5個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)，3年的經(jīng)營(yíng)時(shí)間……

     在正式接管經(jīng)營(yíng)之前，6家公司起點(diǎn)完全相同：生產(chǎn)同一種高科技產(chǎn)品——“電子智能家庭伴侶”；銷(xiāo)售區(qū)域一致——華東、華北、華南和歐美市場(chǎng)；人力資源、資金支持、生產(chǎn)能力、市場(chǎng)占有率均處于同一起跑線(xiàn)。

    商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在這場(chǎng)模擬商戰(zhàn)中，誰(shuí)能開(kāi)辟藍(lán)海，在市場(chǎng)領(lǐng)跑？誰(shuí)又能永續(xù)經(jīng)營(yíng)，笑到最后？飛鷹科技、蘭蝶智能、明天科技、億豪集團(tuán)、金牛高科、金保姆6家公司斗智斗勇，展開(kāi)較量。
    
上兵伐謀  戰(zhàn)略制勝

    在戰(zhàn)略制勝的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)就像一艘沒(méi)有舵的船，只能在原地打轉(zhuǎn)。

    第一年（01年），面對(duì)新市場(chǎng)，金保姆公司決定采取加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，迅速搶占市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略，訂單、產(chǎn)能、銷(xiāo)售、資金配置非常合理，最終如愿以?xún)數(shù)負(fù)屨剂顺^(guò)20%的市場(chǎng)份額，取得了市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

    憑借強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力，億豪集團(tuán)取得了溢價(jià)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，在這種情況下，只要增加投入，搶占訂單充足的渠道市場(chǎng)，就能輕松增加盈利。然而在大好的戰(zhàn)略機(jī)遇面前，億豪集團(tuán)視而不見(jiàn)，結(jié)果當(dāng)年非但沒(méi)能贏利，相反虧損了88萬(wàn)元。

    “沒(méi)有比決策失誤更糟糕的事了。”億豪集團(tuán)“總經(jīng)理”夏旭東在年度述職中坦言，“決策失誤導(dǎo)致我們滿(mǎn)盤(pán)皆輸。”不過(guò)，由于該公司及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)思路，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)逐年攀升，從01年的倒數(shù)第一躍升至03年的第一名。

    戰(zhàn)略決策貫穿于產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)備投資、資金需求、物料需求、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)分析全過(guò)程，明天科技“總經(jīng)理”孫南文說(shuō)，“每個(gè)獨(dú)立的決策看似容易，然而當(dāng)它們綜合到一起的時(shí)候，將變得難以抉擇。”

決勝沙場(chǎng)  現(xiàn)金為王

    訂單不足、原料漲價(jià)、產(chǎn)品壓庫(kù)，繃緊的資金鏈讓時(shí)下制造業(yè)企業(yè)愁云展眉，而沙盤(pán)上的6家公司也深深體會(huì)到資金缺乏的窘迫。

    飛鷹科技在經(jīng)營(yíng)第一年就制定了雄心勃勃的發(fā)展計(jì)劃，廣告費(fèi)一舉砸下300萬(wàn)元，但抱回的卻不是意料中的“金娃娃”——由于市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，廣告主要投放到容量不大的終端市場(chǎng)，投入與產(chǎn)出嚴(yán)重失衡，造成產(chǎn)能閑置，人員過(guò)剩，資金嚴(yán)重浪費(fèi)。

    每一個(gè)經(jīng)營(yíng)年度結(jié)束，各家公司都會(huì)填寫(xiě)《現(xiàn)金流量表》，盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)金儲(chǔ)備。01年年底，明天科技一盤(pán)點(diǎn)，總收入減去主營(yíng)業(yè)務(wù)成本和三項(xiàng)費(fèi)用，02年可用資金不足400萬(wàn)元，無(wú)奈之下只能放棄華東市場(chǎng)。

    同樣遭遇資金瓶頸的還有金牛高科。公司“財(cái)務(wù)經(jīng)理”毛劍平說(shuō)，“捉襟見(jiàn)肘的現(xiàn)金流始終讓我們處于被動(dòng)，沒(méi)有足夠的資金就接不了訂單，訂單越少現(xiàn)金回流越少，造成惡性循環(huán)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)每況愈下，公司運(yùn)營(yíng)舉步維艱。”

    “我們的應(yīng)收款控制較好，市場(chǎng)投入合理，現(xiàn)金流始終保持充足，為擴(kuò)大市場(chǎng)份額打下基礎(chǔ)。”蘭蝶科技“總經(jīng)理”劉剛很慶幸當(dāng)初的經(jīng)營(yíng)決策沒(méi)有出現(xiàn)大的偏差。

因勢(shì)謀利  適者生存

    02年，6家公司內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化：銀行不再借貸；在渠道或終端市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力最弱的公司無(wú)緣參與該通路的競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)現(xiàn)金流普遍緊張。03年更是風(fēng)云突變，各家企業(yè)都遭遇不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：金牛高科兩條生產(chǎn)線(xiàn)出現(xiàn)故障；飛鷹科技在海外市場(chǎng)遭遇反傾銷(xiāo)訴訟；金保姆公司兩名銷(xiāo)售骨干離職……市場(chǎng)也在悄然發(fā)生變化——總需求量在萎縮，每個(gè)渠道市場(chǎng)訂單數(shù)不超過(guò)7個(gè)，終端市場(chǎng)訂單只有5-6個(gè)。

    能否準(zhǔn)確洞察到企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的各種變化，順勢(shì)而為，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，考驗(yàn)著各家公司的商業(yè)智慧。

    面對(duì)資金斷流的殘酷現(xiàn)實(shí)，02年起飛鷹科技采取收縮戰(zhàn)略，量入為出，狠抓成本，企業(yè)順利渡過(guò)難關(guān)，盈利水平連續(xù)兩年位居前列。金保姆顯然沒(méi)有看出第三年的商業(yè)陷阱，繼續(xù)實(shí)施前兩年狂轟濫炸的廣告投放策略，市場(chǎng)占有率雖然進(jìn)一步擴(kuò)大，利潤(rùn)率卻急劇下滑。

    “市場(chǎng)唯一不變的法則，就是永運(yùn)在變。”沙盤(pán)教練銀高峰先生在總結(jié)時(shí)說(shuō)，在全球化的大背景下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，瞬息萬(wàn)變；面對(duì)變化，企業(yè)只有主動(dòng)適應(yīng)，才能找到生存的空間。

    發(fā)生在深秋的這場(chǎng)“商戰(zhàn)”，讓江山的管理干部深刻體會(huì)到商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，在這片沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上，只有勇者智者才能笑到最后。