一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷

?  工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 --“四度理論”

?  建立新關(guān)系營銷的三個階段

?  重塑信任營銷的六句秘訣

?  建立關(guān)系營銷的四大核心

?  關(guān)系營銷發(fā)展的“五個臺階”

?  25方格理論是關(guān)系營銷的最高準則

?  提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個臺階

案例：300萬的項目，為什么失敗了？

二、標準化的業(yè)務(wù)流程體系---“天龍八部”

?  客戶內(nèi)部采購流程的分析

?  客戶內(nèi)部的職能分工

?  業(yè)務(wù)推進流程

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設(shè)計（25%）

第四部：技術(shù)交流 （30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

?  銷售里程碑與標準管理

?  銷售成交管理系統(tǒng)

?  項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

三、銷售流程的運用策略

1、業(yè)務(wù)流程管控—精細管理

?  粗放營銷與精細管控

?  “天龍八部”管控

?  精細管控四大原則

?  業(yè)務(wù)管控的目標

2、日常業(yè)績管控–過程導向

?  過程導向勝于結(jié)果

?  過程分析與項目推進

?  銷售預(yù)測與問題診斷

?  總體業(yè)績管控的目標

3、營銷內(nèi)部管控- 風險控制

?  信息流的管控

?  工作流的管控

?  “費用流”管控

?  制度流的管控

4、營銷管控工具- 保障體系

?  銷售手冊集

?  經(jīng)典案例庫

?  策略規(guī)劃庫

?  PSM軟件工具

案例: 三菱電梯的流程運用

四、”天龍八部”的策略運用

1、信息收集,捕風造影“十八招”

?  第一招：渠道

?  第二招：客戶

?  第三招：設(shè)計院

?  第四招：行業(yè)協(xié)會

?  第五招：政府部門

?  第六招：互聯(lián)網(wǎng)

?  第七招：媒體

?  第八招：銷售同行

?  第九招：中間商

2、發(fā)展線人,搞定小秘

?  誰可能是我們的線人和小秘？

?  線人必須具備的特點

?  線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

?  要學會保護內(nèi)線和小秘

?  線人和小秘的需求分析模型

?  與線人和小秘建立良好關(guān)系五個層次

?  建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

?  建立關(guān)系的五個營銷策略

?  尋找“外部教練”的三板斧

3、引導需求,技術(shù)壁壘

?  利用技術(shù)差異化，強化技術(shù)領(lǐng)先性；

?  制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘

?  影響制定技術(shù)標準的關(guān)鍵人

?  通過技術(shù)+商務(wù)的方式來影響；

?  制定差異化的技術(shù)參數(shù)

?  滿足客戶的技術(shù)參數(shù)

?  行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定；

4、搞定高層的策略

?  高層的心理需求分析與期望

?  接觸高層的機會點在哪里？

?  搞定高層的七大秘訣

?  項目階段什么時機如何借力高層

?  讓高層來促進項目成交

案例討論：如何線人來搞定高層呢？

5、標書制作，關(guān)系平衡

?  以強制弱戰(zhàn)術(shù)

?  瓦解戰(zhàn)術(shù)

?  借力戰(zhàn)術(shù)

?  迂回戰(zhàn)術(shù)

?  分割戰(zhàn)術(shù)

?  陷阱戰(zhàn)術(shù)

?  拖延戰(zhàn)術(shù)

?  價值組合戰(zhàn)術(shù)

6、商務(wù)談判，合同風險

?  準備商務(wù)談判

?  明確談判目標

?  制定談判策略

?  確定談判計劃階段

?  組織商務(wù)談判隊伍

?  正式談判

7、催款技巧, 項目推進

?  企業(yè)拖欠的主要類型

?  針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

?  拖欠賬款追收一般程序

?  十步驟追賬程序

案例分析：項目后期,跟還是不跟？

?  客戶拖欠借口和理由有哪些？

?  如何防止客戶的延遲付款

?  不同追帳階段技巧不同追帳方式

案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？

四、業(yè)務(wù)推進與項目成交的戰(zhàn)術(shù)運用

?  判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？

?  判斷推進成交的最佳時機

?  達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？

?  總結(jié)：我們的銷售目標——一步步地獲得客戶對購買的承諾

?  客戶后續(xù)總結(jié)與分析