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丁興良:差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與品牌塑造
2017-07-04 3040
對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)中高層
目的
?掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)內(nèi),差異化營(yíng)銷(xiāo)的“天龍八部”策略; ?掌握避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的“16字訣”,分析成為行業(yè)第一的關(guān)鍵; ? 提升客戶關(guān)系的“25方格理論”,建立戰(zhàn)略伙伴的五個(gè)臺(tái)階; ? 擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度,塑造品牌的美譽(yù)度,深化品牌的忠誠(chéng)度;
內(nèi)容

一、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的七大困惑

?  國(guó)內(nèi)行業(yè)特征明顯,我們需要品牌嗎?

?  國(guó)內(nèi)靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),我們需要“四度理論”嗎?

?  國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)靠買(mǎi)產(chǎn)品、拼價(jià)格,我們能夠買(mǎi)解決方案嗎?

?  營(yíng)銷(xiāo)歷來(lái)靠銷(xiāo)售精英的個(gè)人公關(guān),我們需要職業(yè)化的銷(xiāo)售顧問(wèn)嗎?

?  靠感性營(yíng)銷(xiāo),我們需要精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)嗎?

?  營(yíng)銷(xiāo)靠大客戶,我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)創(chuàng)造新的利潤(rùn)嗎?

?  項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo),我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎?

分享:IMSC分析國(guó)內(nèi)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“七大趨勢(shì)”


二、實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的八大體系

體系一. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)

?  行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè);

?  行業(yè)客戶需求該如何把握?

?  行業(yè)發(fā)展的四大核心

?  針對(duì)行業(yè)需求,行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用?

經(jīng)典案例:行業(yè)機(jī)會(huì)&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二. 利用SWOT來(lái)分析差異化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

?  從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里?

?  各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么?

?  針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析

討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三. 分析差異化的目標(biāo)市場(chǎng)

?  參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分

?  為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷(xiāo)

?  競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

?  橫向透明度與縱向透明度

?  游戲:協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)(進(jìn)入難度·森林與 樹(shù)木)

經(jīng)典案例:ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

體系四. 利用差異化進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展

?  創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心,以項(xiàng)目訂單為龍頭

?  體現(xiàn)價(jià)值—以直銷(xiāo)為主,短線渠道為輔助

?  宣傳價(jià)值---四大拓展方式

?  交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向,以價(jià)格為杠桿

討論:我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合策略

體系五. 差異化營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略組織

?  企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

?  參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

?  組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用

討論:戰(zhàn)略*營(yíng)銷(xiāo)*銷(xiāo)售的三大差異

體系六. 差異化營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)系統(tǒng)

?  賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)

?  賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案

?  賣(mài)方案不如賣(mài)品牌

?  賣(mài)品牌不如賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)典案例:西門(mén)子(中國(guó))如何賣(mài)解決方案

體系七. 行業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)推廣的“九陰真經(jīng)”

?  展會(huì)

?  技術(shù)交流

?  電話銷(xiāo)售

?  登門(mén)拜訪

?  測(cè)試和提供樣品

?  贈(zèng)品

?  商務(wù)活動(dòng)

?  參觀考察

?  客戶俱樂(lè)部

團(tuán)體討論:為什么做廣告,效果不明顯?

體系八.差異化營(yíng)銷(xiāo)策略及應(yīng)用

?  從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變

?  顧客就是差異

?  尋求差異的著眼點(diǎn)

?  如何使形象差異化。

?  如何使市場(chǎng)差異化。

?  如何使售后服務(wù)差異

?  以資源為基礎(chǔ),大搞差異化

?  差異化策略的實(shí)施

經(jīng)典案例:中電電氣的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域


三 、品牌塑造是實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的體現(xiàn)

體系一:企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略

?  中國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū);

?  從產(chǎn)品階段到營(yíng)銷(xiāo)階段的時(shí)代趨勢(shì);

?  適應(yīng)市場(chǎng)需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略;

?  品牌的感性塑造及與市場(chǎng)的對(duì)接策略;

?  產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法;

團(tuán)體討論:品牌塑造真的有必要嗎?

體系二:品牌營(yíng)銷(xiāo)與推廣

?  “需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)法則;

?  品牌營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)把握與階段性策略;

?  符合市場(chǎng)的品牌表現(xiàn)及推廣策略;

?  產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理;

?  品牌運(yùn)營(yíng)的組織架構(gòu)與管理方式;

經(jīng)典案例:“三一重工”的品牌塑造

體系三: 讓品牌創(chuàng)造一種購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

?  消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度

?  品牌價(jià)值感----一個(gè)品牌就是一種承諾

?  如何打造差異化與個(gè)性化?

?   產(chǎn)品同質(zhì)化,如何通過(guò)對(duì)標(biāo)形成我們品牌的細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)?

?  建立完善的品牌整合推廣體系

經(jīng)典案例:“沒(méi)有新中大,我們就不開(kāi)標(biāo)”

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