【工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)的背景】

現(xiàn)今大多培訓(xùn)都是通用性培訓(xùn)，對于工業(yè)品企業(yè)來說，由于目前市場上真正懂工業(yè)品營銷的講師不多，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或參加公開課培訓(xùn)都缺乏專業(yè)性和針對性，培訓(xùn)后能真正對營銷團隊帶來幫助的，能真正提升營銷人員業(yè)務(wù)能力的少之又少……

工業(yè)產(chǎn)品銷售的特殊性，項目成交周期長，項目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務(wù)，人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養(yǎng)難-成長速度太慢；缺乏專業(yè)培訓(xùn)，選課難-課程針對性和實用性差；培訓(xùn)的知識很難形成系統(tǒng)化；培訓(xùn)知識落地轉(zhuǎn)化難；知識和技能傳承難……

【工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義】

針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于15年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。

【工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)具體模塊】

業(yè)務(wù)流程管控體系&實戰(zhàn)七步分析法   11月24日          信息收集的十八招                   11月25日

深度接觸的十三刀                              12月23日         4P需求挖掘與引導(dǎo)技術(shù)             12月24日

高層公關(guān)的七劍下天山                       12月25日          招投標(biāo)與標(biāo)書制作                   01月19日

雙贏談判的策略與方法                       01月20日

【解決工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑】

      全球經(jīng)濟疲軟，市場競爭加劇，成本增高，利潤變薄，企業(yè)在未來市場中獲勝并贏利的規(guī)則是什么？工業(yè)品企業(yè)關(guān)鍵成功因素之一：打造卓越的營銷團隊。

      越來越多的企業(yè)日益重視對能力進行科學(xué)系統(tǒng)的管理，關(guān)注開發(fā)“銷售人員能力庫”。如何準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)銷售人員的能力，最大限度的開發(fā)和利用銷售人員的能力，并喚起他們的主體意識，提高營銷組織中員工的工作效率，提高營銷組織的競爭力，增強員工的滿意度是管理者面對的重要問題，已經(jīng)成為迫切需要解決的問題，企業(yè)老總、銷售及人力部門主管經(jīng)常遇到諸多困惑：

1.  新人的人數(shù)增長非?？欤瑳]有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；

2. 新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高；

3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；

4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；

5. 目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要；

6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ；

7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；

8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足

【實施壓模訓(xùn)練系統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)實戰(zhàn)佐證】

A鍋爐公司是專業(yè)從事節(jié)能環(huán)保鍋爐研發(fā)、制造的科技型企業(yè)，擁有各種專業(yè)的大型生產(chǎn)設(shè)備，集科研、設(shè)備、制造、銷售、安裝、售后服務(wù)為一體?，F(xiàn)有職工500余人，其中高級工程師20人，高級技工160余人，形成了一支以專家隊伍為主導(dǎo)的精英研發(fā)、管理團隊。 A鍋爐公司不但解決了燃煤鍋爐在使用過程中的煙霧排放問題，達到了無煙效果，同時結(jié)合微電子技術(shù)實現(xiàn)了自動恒溫燃燒，無須專人看管傳統(tǒng)鍋爐難以達到的目標(biāo)。2012年，公司項目成功率為18%。 2013年引進人才壓模訓(xùn)練體系后，項目成功率達到44.2%

【課程大綱】

課綱1：建立標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

一、建立業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設(shè)計（25%）

第四部：技術(shù)交流（30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

分析討論：我們推進項目的每一個階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

二、業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線人，搞定小秘

引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘

利用線人，搞定高層

標(biāo)書制作，關(guān)系平衡

商務(wù)談判，合同風(fēng)險

催款技巧， 項目推進

案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

三、“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段？

如何利用輔助工具促進業(yè)務(wù)流程的推進？

銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析

案例分享：8000塊的營銷費用花還是不花？

如何運用“天龍八部”進行問題診斷?

精細化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法

四、“天龍八部”管理工具運用

銷售手冊

經(jīng)典案例集

策略規(guī)劃庫

PSM軟件工具

案例討論：ABB的漏斗運用。

課綱2：“天龍八部”實戰(zhàn)運用  -七步分析法

一、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系

二、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

三、明確里程碑的工作任務(wù)清單

四、完成工作任務(wù)清單的日常活動

五、每一個日?；顒颖仨氝_成目的

六、達成目的,需要的具體策略方法

七、完成策略方法,需要的常用話術(shù)

課綱3：“業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用”-信息收集十八招

一、信息收集的標(biāo)準(zhǔn)定義

二、信息篩選的3大原則

三、信息收集的十八招

四、全方面的收集信息

五、信息收集的常用方法、策略、話術(shù)

六、信息收集常用工具及表單

七、信息收集對銷售人員的職業(yè)能力要求

八、信息立項評估表

九、信息立項的五大要素

案例：相互踢皮球，800多萬項目可以立項嗎？

課綱4：“業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用”-深度接觸與搞定線人

一、發(fā)展線人的策略與方法

1.深度接觸是項目成功的關(guān)鍵

2.線人所具備的特點

3.將哪些人發(fā)展成線人

案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

二、如何評估線人的價值

1.理性評估線人價值的方法

2.如何保護線人

案例：國電招標(biāo)項目如何發(fā)展多線人？

3.如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

4.如何防止被線人忽悠

5.如何由基層線人推進高層關(guān)系

6.如何識別線人反水

7.線人開發(fā)的五大步驟

課綱5：“業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用”-4P需求開發(fā)與引導(dǎo)技術(shù)

一、如何建立客戶的信任度

二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立

三、如何策劃4P銷售

案例分享：買李子的過程，我怎么被一步一步被帶動的？

三、成功運用4P的五個關(guān)鍵

關(guān)鍵一：4P運用的原則是什么？

關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀

關(guān)鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題

關(guān)鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

關(guān)鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

課綱6：“業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用”-高層公關(guān)的七劍下天山

一、激發(fā)高層人士的銷售機會

案例：高層人士的六個關(guān)鍵興趣點

二、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)

案例：挺進無競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

三、針對多關(guān)鍵決策人的成功溝通

四、高層接觸與項目銷售

五、發(fā)展與提升高層關(guān)系

六、高層銷售的獲取承諾

課綱7：“業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用”-招投標(biāo)的策略與標(biāo)書制作

一、采購招標(biāo)背景與法律法規(guī)

二、投標(biāo)必中的五大步驟                

尋標(biāo)：項目信息的分析與判斷    

跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運作

控標(biāo)：揭開招標(biāo)文件的5個秘密

投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件

中標(biāo)：商務(wù)談判與合同簽署

三、標(biāo)書編制的技能

四、談判與合同管理

課綱8：“業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用”-雙贏談判的策略與方法

一、建立“雙贏談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷售                

二、分析談判策略與籌碼                            

三、談判步驟（一）——準(zhǔn)備與開局破冰        

四、談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)            

練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

五、談判步驟（三）——討價還價              

六、談判步驟（四）——促成協(xié)議   

【授課講師】

丁興良  中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷研究院院長、資深咨詢顧問

工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)創(chuàng)始人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓

18年潛心致力于工業(yè)品營銷的專業(yè)培訓(xùn)與咨詢， 300多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70本持續(xù)暢銷，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗

汪奎  工業(yè)品行業(yè)咨詢顧問&資深講師

工業(yè)品營銷研究院專家講師團

西安市遠征科技有限公司-總經(jīng)理

美國國際職業(yè)資格認證委員會、國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

西安交大經(jīng)濟與金融管理學(xué)院 EMBA、西南交大電力系統(tǒng)自動化碩士

十幾年工業(yè)品行業(yè)銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉工業(yè)品銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。主講課程《工業(yè)品銷售流程與技巧》、《項目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關(guān)系管理》、《精準(zhǔn)化客戶開發(fā)、專業(yè)銷售及客戶關(guān)系管理》等

呂老師  工業(yè)品營銷研究咨詢顧問&資深講師

工業(yè)品研究院商務(wù)談判實戰(zhàn)專家

廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士

上海交大EMBA

銷售商務(wù)談判專家   職業(yè)培訓(xùn)師

美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證

上海世博局指定專場講師

十多年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，管理過60多人的銷售團隊并曾擔(dān)任總經(jīng)理，擁有豐富的銷售和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。

Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師具22年銷售管理和13年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，以課程設(shè)計和實戰(zhàn)經(jīng)驗見長

【報名須知】

招生對象：工業(yè)品行業(yè)銷售管理層、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員等

上課地點：中國  上海

學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)：全系統(tǒng)課程費用：13800元/人/7天  單次課程費用：2400元/人/天

（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導(dǎo)費等，餐費、交通、住宿費用自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價酒店）