【工業(yè)品營銷人才壓模訓練系統(tǒng)的背景】
現(xiàn)今大多培訓都是通用性培訓,對于工業(yè)品企業(yè)來說,由于目前市場上真正懂工業(yè)品營銷的講師不多,導致企業(yè)內訓或參加公開課培訓都缺乏專業(yè)性和針對性,培訓后能真正對營銷團隊帶來幫助的,能真正提升營銷人員業(yè)務能力的少之又少……
工業(yè)產品銷售的特殊性,項目成交周期長,項目銷售金額偏大,客戶非常重視售后服務,人與產品缺一不可,甚至人比產品來的更重要等特征,眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團隊面臨諸多難點:選才難;培養(yǎng)難-成長速度太慢;缺乏專業(yè)培訓,選課難-課程針對性和實用性差;培訓的知識很難形成系統(tǒng)化;培訓知識落地轉化難;知識和技能傳承難……
【工業(yè)品營銷人才壓模培訓系統(tǒng)的定義】
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀,“工品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力,特開設基于能力為導向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓練系統(tǒng)”。是基于15年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經驗,3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓的深厚經驗,主要是為批量復制工業(yè)品營銷人才,使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化,使公司的營銷更加的切實有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統(tǒng),讓營銷知識技能得以傳承,并在訓練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗。
【工業(yè)品營銷人才壓模培訓系統(tǒng)具體模塊】
業(yè)務流程管控體系&實戰(zhàn)七步分析法 11月24日 信息收集的十八招 11月25日
深度接觸的十三刀 12月23日 4P需求挖掘與引導技術 12月24日
高層公關的七劍下天山 12月25日 招投標與標書制作 01月19日
雙贏談判的策略與方法 01月20日
【解決工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑】
全球經濟疲軟,市場競爭加劇,成本增高,利潤變薄,企業(yè)在未來市場中獲勝并贏利的規(guī)則是什么?工業(yè)品企業(yè)關鍵成功因素之一:打造卓越的營銷團隊。
越來越多的企業(yè)日益重視對能力進行科學系統(tǒng)的管理,關注開發(fā)“銷售人員能力庫”。如何準確發(fā)現(xiàn)銷售人員的能力,最大限度的開發(fā)和利用銷售人員的能力,并喚起他們的主體意識,提高營銷組織中員工的工作效率,提高營銷組織的競爭力,增強員工的滿意度是管理者面對的重要問題,已經成為迫切需要解決的問題,企業(yè)老總、銷售及人力部門主管經常遇到諸多困惑:
1. 新人的人數(shù)增長非??欤瑳]有系統(tǒng)化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;
2. 新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高;
3. 老人基本上缺乏有效的管理經驗,業(yè)務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
4. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地復制或培養(yǎng)新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養(yǎng)他人;
5. 目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無論是從經驗的角度、文化的傳承,費用可以更節(jié)約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要;
6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮 ;
7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調,人員招聘的隨意性大;
8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足
【實施壓模訓練系統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)實戰(zhàn)佐證】
A鍋爐公司是專業(yè)從事節(jié)能環(huán)保鍋爐研發(fā)、制造的科技型企業(yè),擁有各種專業(yè)的大型生產設備,集科研、設備、制造、銷售、安裝、售后服務為一體。現(xiàn)有職工500余人,其中高級工程師20人,高級技工160余人,形成了一支以專家隊伍為主導的精英研發(fā)、管理團隊。 A鍋爐公司不但解決了燃煤鍋爐在使用過程中的煙霧排放問題,達到了無煙效果,同時結合微電子技術實現(xiàn)了自動恒溫燃燒,無須專人看管傳統(tǒng)鍋爐難以達到的目標。2012年,公司項目成功率為18%。 2013年引進人才壓模訓練體系后,項目成功率達到44.2%
【課程大綱】
課綱1:建立標準化的業(yè)務流程體系-“天龍八部”
一、建立業(yè)務流程體系-“天龍八部”
第一部:項目立項(10%)
第二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設計(25%)
第四部:技術交流(30%)
第五部:方案確認(50%)
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務談判(90%)
第八部:合同執(zhí)行(100%)
分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么?
二、業(yè)務的操作流程-“葵花寶典”
信息收集,捕風造影“十八招”
發(fā)展線人,搞定小秘
引導需求,技術壁壘
利用線人,搞定高層
標書制作,關系平衡
商務談判,合同風險
催款技巧, 項目推進
案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?
三、“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段?
如何利用輔助工具促進業(yè)務流程的推進?
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享:8000塊的營銷費用花還是不花?
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素
業(yè)務階段分析的可行性方法
四、“天龍八部”管理工具運用
銷售手冊
經典案例集
策略規(guī)劃庫
PSM軟件工具
案例討論:ABB的漏斗運用。
課綱2:“天龍八部”實戰(zhàn)運用 -七步分析法
一、明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系
二、明確業(yè)務流程體系的里程碑
三、明確里程碑的工作任務清單
四、完成工作任務清單的日常活動
五、每一個日常活動必須達成目的
六、達成目的,需要的具體策略方法
七、完成策略方法,需要的常用話術
課綱3:“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-信息收集十八招
一、信息收集的標準定義
二、信息篩選的3大原則
三、信息收集的十八招
四、全方面的收集信息
五、信息收集的常用方法、策略、話術
六、信息收集常用工具及表單
七、信息收集對銷售人員的職業(yè)能力要求
八、信息立項評估表
九、信息立項的五大要素
案例:相互踢皮球,800多萬項目可以立項嗎?
課綱4:“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-深度接觸與搞定線人
一、發(fā)展線人的策略與方法
1.深度接觸是項目成功的關鍵
2.線人所具備的特點
3.將哪些人發(fā)展成線人
案例: 客戶內部關系復雜,該如何找到線人?
二、如何評估線人的價值
1.理性評估線人價值的方法
2.如何保護線人
案例:國電招標項目如何發(fā)展多線人?
3.如何培養(yǎng)并指導線人開展工作
4.如何防止被線人忽悠
5.如何由基層線人推進高層關系
6.如何識別線人反水
7.線人開發(fā)的五大步驟
課綱5:“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-4P需求開發(fā)與引導技術
一、如何建立客戶的信任度
二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立
三、如何策劃4P銷售
案例分享:買李子的過程,我怎么被一步一步被帶動的?
三、成功運用4P的五個關鍵
關鍵一:4P運用的原則是什么?
關鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現(xiàn)狀
關鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題
關鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦
關鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂
課綱6:“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-高層公關的七劍下天山
一、激發(fā)高層人士的銷售機會
案例:高層人士的六個關鍵興趣點
二、建立高層采購標準
案例:挺進無競爭領域,塑造技術壁壘
三、針對多關鍵決策人的成功溝通
四、高層接觸與項目銷售
五、發(fā)展與提升高層關系
六、高層銷售的獲取承諾
課綱7:“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-招投標的策略與標書制作
一、采購招標背景與法律法規(guī)
二、投標必中的五大步驟
尋標:項目信息的分析與判斷
跟標:以中標為目標的客戶關系運作
控標:揭開招標文件的5個秘密
投標:讓人眼睛一亮的投標文件
中標:商務談判與合同簽署
三、標書編制的技能
四、談判與合同管理
課綱8:“業(yè)務流程實戰(zhàn)運用”-雙贏談判的策略與方法
一、建立“雙贏談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷售
二、分析談判策略與籌碼
三、談判步驟(一)——準備與開局破冰
四、談判步驟(二)——提案與引導
練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練;
五、談判步驟(三)——討價還價
六、談判步驟(四)——促成協(xié)議
【授課講師】
丁興良 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷研究院院長、資深咨詢顧問
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)創(chuàng)始人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學院EMBA
清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓
18年潛心致力于工業(yè)品營銷的專業(yè)培訓與咨詢, 300多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗,3000多場的營銷培訓經驗,出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70本持續(xù)暢銷,被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設計、薪酬績效、業(yè)務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗
汪奎 工業(yè)品行業(yè)咨詢顧問&資深講師
工業(yè)品營銷研究院專家講師團
西安市遠征科技有限公司-總經理
美國國際職業(yè)資格認證委員會、國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
西安交大經濟與金融管理學院 EMBA、西南交大電力系統(tǒng)自動化碩士
十幾年工業(yè)品行業(yè)銷售管理工作經驗,熟悉工業(yè)品銷售系統(tǒng)的各個崗位,對各崗位的素質、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識,能針對各個崗位的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓課程。主講課程《工業(yè)品銷售流程與技巧》、《項目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關系管理》、《精準化客戶開發(fā)、專業(yè)銷售及客戶關系管理》等
呂老師 工業(yè)品營銷研究咨詢顧問&資深講師
工業(yè)品研究院商務談判實戰(zhàn)專家
廈門大學理學學士
上海交大EMBA
銷售商務談判專家 職業(yè)培訓師
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證
上海世博局指定專場講師
十多年的培訓咨詢經驗,管理過60多人的銷售團隊并曾擔任總經理,擁有豐富的銷售和管理實戰(zhàn)經驗。
Marketplace企業(yè)經營決策模擬系列課程授證講師具22年銷售管理和13年培訓咨詢經驗,以課程設計和實戰(zhàn)經驗見長
【報名須知】
招生對象:工業(yè)品行業(yè)銷售管理層、大區(qū)經理、銷售經理、銷售人員等
上課地點:中國 上海
學費標準:全系統(tǒng)課程費用:13800元/人/7天 單次課程費用:2400元/人/天
(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費等,餐費、交通、住宿費用自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價酒店)