課程大綱：

第一部分：應(yīng)收賬款催收的30計(jì)

一、應(yīng)收賬款催收策略

1、工具：RPM過(guò)程監(jiān)控法

會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

2、處理客戶(hù)投訴和爭(zhēng)議帳款

客戶(hù)拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)

如何防止客戶(hù)的延遲付款？

逾期帳款的催收政策與流程

產(chǎn)生逾期帳款的原因

賬齡與追帳成功的相關(guān)性

二、收帳前的準(zhǔn)備

收帳的基本要領(lǐng)

克服催帳的不安心理/催帳禮儀

常見(jiàn)債務(wù)人心理與要領(lǐng)

制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶(hù)關(guān)系

三、催款30計(jì)

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀(guān)火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚(yú)催款/關(guān)門(mén)捉賊催款等

案例分享：1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？

2、碰到老賴(lài)應(yīng)該怎么辦？

四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對(duì)接

央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略

案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大

逾期款項(xiàng)如何拿到

案例：專(zhuān)業(yè)委托的協(xié)助，某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款

如何委托專(zhuān)業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款

如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對(duì)接

小組互動(dòng)：您企業(yè)的催款案例？

第二部分：信用管理與風(fēng)險(xiǎn)管理

一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問(wèn)題

中國(guó)的賒銷(xiāo)環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

為什么會(huì)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)？它有哪些表現(xiàn)形式？

賒銷(xiāo)的費(fèi)用和應(yīng)收賬款成本

企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

如何在銷(xiāo)售工作中提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？

客戶(hù)的延遲付款對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？

形成壞賬對(duì)企業(yè)價(jià)值的影響？

為什么說(shuō)全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問(wèn)題？

銷(xiāo)售績(jī)效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)

雙鏈條全程信用管理方案

二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)

影響應(yīng)收帳款水平的因素

應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模

利潤(rùn)最大化法

成本最小化法

總量控制法

應(yīng)收賬款帳齡管理法

帳齡分析象限圖（客戶(hù)）

應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系

收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度

案例分享：

1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷(xiāo)售學(xué)會(huì)利用賬齡分析表？

2、企業(yè)如何建立信用管理體系？

第三部分：追賬全攻略--27招實(shí)戰(zhàn)策略

拖欠的原因/拖欠的類(lèi)型/賬款拖欠存在的主要問(wèn)題

探討收款不順的八大原因

企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點(diǎn)集中的幾個(gè)方面

追賬全攻略實(shí)戰(zhàn)策略（3456N法則）

目前社會(huì)上常用的追債技巧（28種介紹）

27種有效的追賬措施

全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方

案例分享：三一重工的追款記

案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)者

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總?cè)蜃詣?dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一

15年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

12年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢(xún)

200+企業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶(hù)系列：《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)組織管理》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《差異化營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》《客戶(hù)關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《卓越銷(xiāo)售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶(hù)忠誠(chéng)度》............

出版書(shū)籍70+

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《4E營(yíng)銷(xiāo).工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新模型》

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)戰(zhàn)略銷(xiāo)售》《大客戶(hù)戰(zhàn)略管理》《大客戶(hù)戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》

項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》

培訓(xùn)客戶(hù)3000+

ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線(xiàn)、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門(mén)科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬(wàn)控、遠(yuǎn)東控股、萬(wàn)馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠(chéng)棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？?、富海集團(tuán)、匯豐石化、廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(zhǎng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......