行動(dòng)學(xué)習(xí)系列課程——

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的

房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)

                     沙盤模擬演練課程

v  引言

◎中國(guó)的城鎮(zhèn)化在快速發(fā)展中，剛需雖仍存在，但供求形勢(shì)正在改變，市場(chǎng)出現(xiàn)分化，房地產(chǎn)暴利時(shí)代正在成為過(guò)去。

◎隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，房地產(chǎn)行業(yè)也正在進(jìn)入新常態(tài)。房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型必須適應(yīng)這種新常態(tài)。

◎在城鎮(zhèn)化的快速推進(jìn)中，房地產(chǎn)企業(yè)如何遵循房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)律，找準(zhǔn)自己的定位，是擺在每一個(gè)房企面前的課題！

v 沙盤課程簡(jiǎn)述

沙盤模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。它是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬管理團(tuán)隊(duì)，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的管理活動(dòng)，完成演練與學(xué)習(xí)、共同提高管理能力的高端培訓(xùn)模式。

沙盤模擬演練課程先期由歐美知名商學(xué)院推出，是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程。目前在中國(guó)大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。

彭于壽教授及其團(tuán)隊(duì)近年來(lái)在與國(guó)內(nèi)外高校、大型企業(yè)的沙盤培訓(xùn)合作和研討中，逐步在沙盤課程中植入了先進(jìn)的行動(dòng)學(xué)習(xí)法理念和方法，將沙盤模擬推向了一個(gè)更高的層次。其核心是：1、讓沙盤演練成為學(xué)員的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)和知識(shí)創(chuàng)造的過(guò)程；2、通過(guò)探索與反思，突出績(jī)效的改善和領(lǐng)導(dǎo)力的提升；3、通過(guò)引導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員認(rèn)知模式的改造；4、在知識(shí)整合和能力提升的同時(shí)，掌握解決企業(yè)實(shí)踐中重要問(wèn)題的方法和工具。

v 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)沙盤課程概述

本課程系《房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》的進(jìn)階課程，旨在中國(guó)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)后，在快速推進(jìn)的城鎮(zhèn)化和房地產(chǎn)業(yè)態(tài)愈加多樣化的新形勢(shì)下，為房地產(chǎn)企業(yè)找準(zhǔn)自身定位，獲得可持續(xù)發(fā)展而開發(fā)的沙盤培訓(xùn)課程。

本課程通過(guò)模擬房地產(chǎn)行業(yè)成長(zhǎng)期、調(diào)整期以及未來(lái)進(jìn)入成熟期的不同情境，引領(lǐng)各模擬公司在各個(gè)不同時(shí)期復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下、不同的業(yè)態(tài)領(lǐng)域中，進(jìn)行開發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)；在模擬房地產(chǎn)項(xiàng)目過(guò)程開發(fā)周期的基礎(chǔ)上，促使參訓(xùn)學(xué)員從經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的宏觀分析中，認(rèn)識(shí)未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律；在涵蓋市場(chǎng)調(diào)查、可行性分析、土地競(jìng)買、產(chǎn)品定位、投融資計(jì)劃、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理、到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等內(nèi)容的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，深刻領(lǐng)會(huì)新常態(tài)下專業(yè)化和精細(xì)化管理對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)的重要作用；通過(guò)凸顯不同時(shí)期的不同市場(chǎng)需求，提高學(xué)員面對(duì)不同業(yè)態(tài)、不同市場(chǎng)環(huán)境的分析和決策能力；通過(guò)高強(qiáng)度的模擬訓(xùn)練，創(chuàng)造出現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

本課程對(duì)我國(guó)既往的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展歷程進(jìn)行歸并整理后，側(cè)重于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，市場(chǎng)出現(xiàn)分化后房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，著眼于未來(lái)房地產(chǎn)多樣化業(yè)態(tài)下（例如新增旅游地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)等）的房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)建、市場(chǎng)開拓、市場(chǎng)定位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的演練。通過(guò)訓(xùn)練，提升參訓(xùn)學(xué)員的市場(chǎng)需求分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、環(huán)境應(yīng)變、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、資源配置、預(yù)算管理、風(fēng)險(xiǎn)管控以及部門溝通協(xié)作等諸項(xiàng)能力。

v  培訓(xùn)講師：彭于壽

v 培訓(xùn)對(duì)象

?  房地產(chǎn)企業(yè)中層及以上管理人員

?  業(yè)務(wù)經(jīng)理、中基層主管及資深員工

?  房地產(chǎn)經(jīng)理人班或其他房地產(chǎn)類研修班的學(xué)員

v 授課方式

一個(gè)教學(xué)班學(xué)員約30-40人，每5-7人為一組，分別設(shè)立模擬的房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)公司，各組成員分別擔(dān)任總經(jīng)理、策劃部經(jīng)理、預(yù)算部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、工程管理部經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理。在2天的模擬操作中會(huì)經(jīng)歷不同時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境變化、政策變化和各種風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)3-4個(gè)完整開發(fā)周期的模擬實(shí)操，培養(yǎng)企業(yè)管理人員對(duì)變化無(wú)常的經(jīng)濟(jì)政策的適應(yīng)能力及應(yīng)變決策能力，提高各企業(yè)員工的成本意識(shí)、分工協(xié)調(diào)能力以及統(tǒng)觀全局的系統(tǒng)思考能力。

v 課程大綱

（一）房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境調(diào)研

什么是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)？

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)特征及發(fā)展規(guī)律；

環(huán)境分析方法；

一二三四線城市市場(chǎng)特征分析。

2. 房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分

不同時(shí)期的房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分；

不同標(biāo)志的市場(chǎng)細(xì)分；

基于新業(yè)態(tài)的房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分；

房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇；

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位。

3. 土地機(jī)會(huì)的尋找

土地資源的有限性；

客戶需求的多樣性；

土地與產(chǎn)品的匹配性。  

4. 項(xiàng)目可行性研究

項(xiàng)目論證的步驟；

投入產(chǎn)出分析；

經(jīng)濟(jì)上的合理性；

技術(shù)上的先進(jìn)性；

建設(shè)條件的可行性。  

5. 土地使用權(quán)競(jìng)得

不同時(shí)期土地競(jìng)得方式；

土地財(cái)政的特點(diǎn)；

新常態(tài)下的土地競(jìng)得展望。

（二）項(xiàng)目定位與策劃

1. 行業(yè)環(huán)境分析

邁克爾.波特的“五力競(jìng)爭(zhēng)模型”及其在房地產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)用；

房地產(chǎn)行業(yè)環(huán)境分析方法。

2. 市場(chǎng)需求分析與項(xiàng)目定位

不同客戶群的需求特征；

土地用途與項(xiàng)目定位；

市場(chǎng)需求與項(xiàng)目定位；

以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的項(xiàng)目定位。

（三）項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析

1. 風(fēng)險(xiǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

房地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；

房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)；

房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析方法；

房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管控手段。

2. 資金預(yù)算與成本控制

  資金預(yù)算內(nèi)容；

  房地產(chǎn)項(xiàng)目的主要成本項(xiàng)目；

  成本控制方法與手段；

  如何提高成本利潤(rùn)率？

4. 房地產(chǎn)融資與資金鏈管理

房地產(chǎn)項(xiàng)目常見的融資途徑；

資金鏈管理的方法和內(nèi)容；

如何提高資金利潤(rùn)率？

5、財(cái)務(wù)分析與經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)

房地產(chǎn)項(xiàng)目的本利量分析及其它常規(guī)分析方法；

項(xiàng)目核算及企業(yè)效益；

經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)的內(nèi)容及主要方法。

（四）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與可持續(xù)發(fā)展

1. 房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略管理

房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略管理過(guò)程；

房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)；

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略；

基于房地產(chǎn)新業(yè)態(tài)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；

房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的品牌戰(zhàn)略。

2. 房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與計(jì)劃；

公司計(jì)劃與項(xiàng)目計(jì)劃；

資源配置的計(jì)劃管理。

3. 房地產(chǎn)企業(yè)組織

常見的房地產(chǎn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)；

企業(yè)組織與項(xiàng)目組織的關(guān)系。

4. 領(lǐng)導(dǎo)的科學(xué)與藝術(shù)

科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)方法；

領(lǐng)導(dǎo)的溝通與協(xié)調(diào)藝術(shù)；

中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的不同風(fēng)格和類型。

5. 房地產(chǎn)企業(yè)的管理控制

控制的目的——糾偏與糾錯(cuò)；

行政控制；

預(yù)算控制；

事前、事中與事后控制。

（五）房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1.房地產(chǎn)市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)定位

基于何種因素決定市場(chǎng)定位？

 幾種常見的市場(chǎng)定位方法。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

房地產(chǎn)營(yíng)銷的基本組合（4P）：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、分銷策略；

從4P到4C（溝通、服務(wù)、便利、成本）——房地產(chǎn)營(yíng)銷的核心；

與中國(guó)國(guó)情相匹配的大市場(chǎng)營(yíng)銷（6P）——政治權(quán)利與公共關(guān)系；

3. 房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原理；

基于不同房地產(chǎn)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)策略；

基于不同房地產(chǎn)市場(chǎng)級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)策略；

邁克爾.波特的競(jìng)爭(zhēng)理論在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的運(yùn)用；

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新特征。

v 演練流程

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

     

     

     環(huán)境分析

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     市場(chǎng)分析

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     項(xiàng)目論證

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     獲取土地

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     項(xiàng)目定位

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     項(xiàng)目開發(fā)

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     風(fēng)險(xiǎn)控制

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     發(fā)展規(guī)劃

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     資源配置

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     營(yíng)銷策略

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     業(yè)績(jī)盤點(diǎn)

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     公布績(jī)效

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     期末總結(jié)

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     團(tuán)隊(duì)分享

     

     

   

   

   

 

 

   

   

   

     

     

     講師點(diǎn)評(píng)

     

     

   

   

   

 

 

 

   

   

   

   

   

   

   

 

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

   

   

   

   

 

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

   

   

 

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

   

   

 

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 v 演練內(nèi)容、時(shí)間安排及知識(shí)與技能銜接

 

 

 演練日期

 

 

 時(shí) 間

 安 排

 

 

 演練內(nèi)容

 

 

 知識(shí)與技能

 運(yùn)用

 

 

 備注

 

 

 第一天上 午

 

 

 9:00-10:30

 

 

 基本知識(shí)點(diǎn)介紹；

 房地產(chǎn)沙盤沙盤課程導(dǎo)入

 成立團(tuán)隊(duì)；

 預(yù)習(xí)規(guī)則。

 

 

 房地產(chǎn)行業(yè)環(huán)境分析；

 新常態(tài)下的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展分析；

 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原理與內(nèi)涵。

 

 

 課間休息10分鐘。

 

 

 10:40-12:00

 

 

 學(xué)習(xí)、講解演練規(guī)則

 演練整體背景交底；

 第一期（成長(zhǎng)期）演練開始：

 行業(yè)環(huán)境分析；

 土地及需求市場(chǎng)分析；；

 制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃；

 組織產(chǎn)品研發(fā)。

 

 

 環(huán)境分析方法；

 戰(zhàn)略分析方法與工具；

 營(yíng)銷的STP戰(zhàn)略；

 市場(chǎng)需求分析要點(diǎn)；

 房地產(chǎn)營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略。

 

 

 第一天下 午

 

 

 14：00-16:00

 

 

 第一期演練（續(xù)）：

 項(xiàng)目分析論證；

 土地競(jìng)拍；

 項(xiàng)目開發(fā)與資源配置會(huì)議；

 融資決策；

 市場(chǎng)營(yíng)銷方案。

 

 

 資源配置原則與方法；

 營(yíng)銷組合策略；

 消費(fèi)者心理與行為分析；

 團(tuán)隊(duì)溝通方法與技巧。

 

 

 課間休息10分鐘

 

 

 16:10-18:00

 

 

 獲取市場(chǎng)份額；

 銷售收入及成本利潤(rùn)核算；

 業(yè)績(jī)盤點(diǎn)；

 第一期團(tuán)隊(duì)總結(jié)與分享；

 第一期講師點(diǎn)評(píng)。

 第二期（調(diào)整期）演練開始：

 環(huán)境變化解讀與分析；

 產(chǎn)品升級(jí)。

 

 

 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇；

 財(cái)務(wù)視角下的銷售業(yè)績(jī)分析；

 房地產(chǎn)企業(yè)管理中的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制。

 

 

 第二天上 午

 

 

 9:00-10:30

 

 

 第二期演練（續(xù)）：

 項(xiàng)目分析論證；

 土地競(jìng)拍；

 項(xiàng)目開發(fā)與資源配置會(huì)議；

 融資決策；

 市場(chǎng)營(yíng)銷方案。

 

 

 戰(zhàn)略調(diào)整工具的運(yùn)用（PEST、波士頓）；

 風(fēng)險(xiǎn)分析與管控；

 資金預(yù)算與成本控制；、財(cái)務(wù)分析與經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)。

 

 

 作息時(shí)間可根據(jù)具體情況調(diào)整。

 

 

 10:40-12:00

 

 

 第二期演練（續(xù)）：

 獲取市場(chǎng)份額；

 銷售收入及成本利潤(rùn)核算；

 業(yè)績(jī)盤點(diǎn)；

 第二期團(tuán)隊(duì)總結(jié)與分享；

 第二期講師點(diǎn)評(píng)。

 第三期（成熟期）演練開始：

 新常態(tài)環(huán)境變化解讀與分析；

 產(chǎn)品升級(jí)。

 公布各“公司”品牌得分；

 市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品升級(jí)。

 

 

 房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的實(shí)戰(zhàn)意義；

 基于市場(chǎng)定位的營(yíng)銷“4P”組合；

 銷售中的本利量分析；

 建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)的方法；

 房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略的構(gòu)建；

 產(chǎn)品在品牌戰(zhàn)略管理中的作用。

 

 

 第二天下 午

 

 

 14:00-16:00

 

 

 第三期演練（續(xù)）：

 項(xiàng)目分析論證；

 土地競(jìng)拍；

 項(xiàng)目開發(fā)與資源配置會(huì)議；

 融資決策；

 市場(chǎng)營(yíng)銷方案。

 

 

 差異化營(yíng)銷策略的運(yùn)用；

 4C營(yíng)銷在房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中的應(yīng)用；

 新業(yè)態(tài)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略。

 

 

 

 

 

 16:10-18:00

 

 

 第三期演練（續(xù)）：

 獲取市場(chǎng)份額；

 銷售收入及成本利潤(rùn)核算；

 業(yè)績(jī)盤點(diǎn)；

 第三期團(tuán)隊(duì)總結(jié)與分享；

 第三期講師點(diǎn)評(píng)；

 課程全面總結(jié)。

 

 

 大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；

 基于不同房地產(chǎn)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)策略；

 基于不同房地產(chǎn)市場(chǎng)級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)策略；

 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新特征。

 

 

 

 

 

 說(shuō)明：課程內(nèi)容可根據(jù)受訓(xùn)單位要求有所側(cè)重或重點(diǎn)突出。