引言 商業(yè)銀行已從過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的專業(yè)銀行逐漸過渡到現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的商業(yè)銀行，追求利潤(rùn)最大化關(guān)系到商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。如何在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速擠占市場(chǎng)份額，是所有商業(yè)銀行不可回避的問題。 金融營(yíng)銷沙盤課程（銀行版）簡(jiǎn)介 金融營(yíng)銷沙盤模擬演練課程（商業(yè)銀行版）是專為商業(yè)銀行開發(fā)的、立足于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理決策的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程。本課程模擬在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期（經(jīng)濟(jì)繁榮期、物價(jià)持續(xù)上漲期、國(guó)際金融危機(jī)時(shí)期、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)期等）中，商業(yè)銀行根據(jù)金融市場(chǎng)產(chǎn)品需求特征和不同競(jìng)爭(zhēng)特征的變化，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷決策，使受訓(xùn)學(xué)員通過演練，尋求最佳營(yíng)銷組合策略，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額最大化，培養(yǎng)和提高正確分析和解決金融市場(chǎng)營(yíng)銷管理問題的能力。 金融營(yíng)銷沙盤模擬演練課程（商業(yè)銀行版）在逼真地構(gòu)建了大客戶市場(chǎng)（對(duì)公）和零售客戶市場(chǎng)（對(duì)私）的不同場(chǎng)景的同時(shí)，將全體學(xué)員分別組建為六個(gè)商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各成員分別扮演不同角色，參加模擬演練。演練中，學(xué)員們將進(jìn)行深入的市場(chǎng)分析并制定市場(chǎng)開拓計(jì)劃，演練基于正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略下區(qū)域市場(chǎng)不同時(shí)期的各種競(jìng)爭(zhēng)策略的制定、調(diào)整和完善。達(dá)到在演練中學(xué)習(xí)、在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)、在溝通中學(xué)習(xí)、在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)、在改進(jìn)中學(xué)習(xí)的目的，提升受訓(xùn)學(xué)員的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力。 課程收益 ★樹立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷大局觀，全面提升商業(yè)銀行管理者的營(yíng)銷管理能力，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的過程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。 ★從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析等方向，深入對(duì)金融市場(chǎng)的各個(gè)層面進(jìn)行有目的、有選擇性的調(diào)查，鍛煉學(xué)員分析市場(chǎng)，挖掘數(shù)據(jù)的能力。 ★通過演練，尋求在促銷、宣傳策略等方面的最小投入讓市場(chǎng)份額最大，尋求營(yíng)銷組合的最優(yōu)化。 ★通過在零售市場(chǎng)（對(duì)私）和大客戶市場(chǎng)（對(duì)公）實(shí)施不同的營(yíng)銷策略，深入地揭示了大客戶營(yíng)銷與零售客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不同特點(diǎn)及不同的營(yíng)銷組合。體驗(yàn)零售客戶市場(chǎng)的一般競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律和大客戶個(gè)性化需求的特點(diǎn)，演練在此基礎(chǔ)上的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的制定。 ★通過演練，適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，訓(xùn)練掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷目標(biāo)的能力。 ★學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域市場(chǎng)日常運(yùn)作管理技能。 ★通過激烈競(jìng)爭(zhēng)，演練多種營(yíng)銷策略（市場(chǎng)攻守戰(zhàn)術(shù)），提高對(duì)正面進(jìn)攻、正面防御、迂回進(jìn)攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術(shù)的理解與靈活運(yùn)用能力。 課程大綱 一、商業(yè)銀行環(huán)境分析 1、宏觀環(huán)境解讀 2、微觀環(huán)境分析 3、變化中的營(yíng)銷環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)辨別 二、構(gòu)建STP戰(zhàn)略 1、金融市場(chǎng)細(xì)分 2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 3、商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位 三、零售客戶市場(chǎng)（對(duì)私）營(yíng)銷策略 1、零售客戶市場(chǎng)需求特征分析 2、影響零售客戶交易行為的因素分析 3、個(gè)人金融交易決策過程 4、零售客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 四、大客戶市場(chǎng)（對(duì)公）營(yíng)銷策略 1、大客戶市場(chǎng)需求特征分析 2、影響大客戶交易行為的因素分析 3、大客戶個(gè)性化服務(wù)策略 4、基于4C原理的大客戶營(yíng)銷組合 五、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位 1、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化 2、金融產(chǎn)品的特殊性 3、不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略 六、設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案 1、產(chǎn)品定價(jià)方法 2、金融產(chǎn)品的價(jià)格策略 3、如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 七、分銷策略 1、金融營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的建立 2、金融營(yíng)銷中渠道的管理 八、金融服務(wù)營(yíng)銷 1、營(yíng)銷職能的演變 2、金融服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn) 3、金融服務(wù)營(yíng)銷的要素 4、金融營(yíng)銷案例分析 九、商業(yè)銀行品牌建設(shè) 1、品牌的內(nèi)涵 2、品牌對(duì)金融營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響 3、差異化的金融營(yíng)銷戰(zhàn)略