引 言 不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)有著很大差異。20%的大客戶貢獻(xiàn)了銀行80%的利潤(rùn)，它們是商業(yè)銀行具有戰(zhàn)略意義的客戶群。因此，商業(yè)銀行必須高度重視高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的大客戶，這是所有商業(yè)銀行的共識(shí)，也是商業(yè)銀行間白熱化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)領(lǐng)域。 金融營(yíng)銷沙盤模擬課程（商業(yè)銀行大客戶營(yíng)銷方向）簡(jiǎn)介 金融營(yíng)銷沙盤模擬演練課程（商業(yè)銀行大客戶營(yíng)銷方向）是專為商業(yè)銀行大客戶（對(duì)公）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)而推出的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程。本課程旨在使參訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)針對(duì)銀行大客戶市場(chǎng)不同類型的客戶、不同客戶的需求特征制定差異化的大客戶營(yíng)銷策略，以求在激烈的、充滿變數(shù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得良好的銷售業(yè)績(jī)。 金融營(yíng)銷沙盤模擬演練課程（商業(yè)銀行大客戶營(yíng)銷方向）將學(xué)員分成六個(gè)商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員分別扮演不同角色，在環(huán)境復(fù)雜多變、白熱化競(jìng)爭(zhēng)的銀行大客戶市場(chǎng)上彼此展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。演練中，各團(tuán)隊(duì)將通過(guò)分析市場(chǎng)，辨析客戶需求，制定大客戶開(kāi)發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)和發(fā)展規(guī)劃，學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷的個(gè)性化方案制定，演練大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的攻守戰(zhàn)術(shù)。達(dá)到在演練中學(xué)習(xí)、在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)、在溝通中學(xué)習(xí)、在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)、在改進(jìn)中學(xué)習(xí)的目的，從而實(shí)現(xiàn)提升受訓(xùn)學(xué)員商業(yè)銀行大客戶營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)能力。 課程受益 ◆通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員真正認(rèn)識(shí)到大客戶不同于一般客戶的購(gòu)買行為特征、以及大客戶營(yíng)銷的復(fù)雜性。 ◆通過(guò)演練，引導(dǎo)學(xué)員識(shí)別潛在客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、戰(zhàn)略客戶等，深入分析客戶的個(gè)性化需求，制定大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。 ◆通過(guò)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)員大客戶關(guān)系建立、維護(hù)和發(fā)展的意識(shí)、理念和技能。 ◆學(xué)習(xí)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，完成大客戶營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)管控，提升對(duì)大客戶項(xiàng)目的控制能力。 ◆通過(guò)演練，培訓(xùn)學(xué)員分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，學(xué)習(xí)大客戶競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)攻守戰(zhàn)術(shù)，提高對(duì)正面進(jìn)攻、正面防御、迂回進(jìn)攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術(shù)的理解與靈活運(yùn)用能力。 ◆培養(yǎng)客戶資源分析能力，提升在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，整合企業(yè)內(nèi)部資源（后臺(tái)資源）和外部資源（前臺(tái)資源）的綜合管理能力。 課程大綱 一、商業(yè)銀行環(huán)境與市場(chǎng)分析 1、宏觀環(huán)境解讀 2、商業(yè)銀行大客戶市場(chǎng)環(huán)境分析 3、大客戶辨識(shí)及客戶價(jià)值分析 二、大客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷戰(zhàn)略 1、銀行大客戶市場(chǎng)細(xì)分 2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 3、商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位 4、基于大客戶營(yíng)銷的STP戰(zhàn)略構(gòu)建 三、大客戶市場(chǎng)（對(duì)公）營(yíng)銷策略 1、大客戶市場(chǎng)需求特征分析 2、影響大客戶交易行為的因素分析 3、大客戶個(gè)性化服務(wù)策略 4、基于4C原理的大客戶營(yíng)銷組合 四、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位 1、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化 2、金融產(chǎn)品的特殊性 3、不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略 五、設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案 1、產(chǎn)品定價(jià)方法 2、金融產(chǎn)品的價(jià)格策略 3、如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 六、大客戶營(yíng)銷重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理 1、客戶篩選 2、商業(yè)銀行資源與大客戶需求的匹配分析 3、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 七、基于金融服務(wù)營(yíng)銷的大客戶關(guān)系管理 1、營(yíng)銷職能的演變 2、金融服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn) 3、客戶關(guān)系維護(hù) 4、客戶關(guān)系的突破與發(fā)展 5、金融大客戶營(yíng)銷案例分析 八、商業(yè)銀行品牌建設(shè)與大客戶營(yíng)銷 1、品牌的內(nèi)涵 2、品牌對(duì)大大客戶營(yíng)銷的影響 3、差異化的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略