引 言 不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)有著很大差異。20%的大客戶貢獻(xiàn)了銀行80%的利潤，它們是商業(yè)銀行具有戰(zhàn)略意義的客戶群。因此，商業(yè)銀行必須高度重視高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的大客戶，這是所有商業(yè)銀行的共識，也是商業(yè)銀行間白熱化競爭的市場領(lǐng)域。 金融營銷沙盤模擬課程（商業(yè)銀行大客戶營銷方向）簡介 金融營銷沙盤模擬演練課程（商業(yè)銀行大客戶營銷方向）是專為商業(yè)銀行大客戶（對公）市場的競爭而推出的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程。本課程旨在使參訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)針對銀行大客戶市場不同類型的客戶、不同客戶的需求特征制定差異化的大客戶營銷策略，以求在激烈的、充滿變數(shù)的市場競爭中，獲得良好的銷售業(yè)績。 金融營銷沙盤模擬演練課程（商業(yè)銀行大客戶營銷方向）將學(xué)員分成六個(gè)商業(yè)銀行營銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員分別扮演不同角色，在環(huán)境復(fù)雜多變、白熱化競爭的銀行大客戶市場上彼此展開競爭。演練中，各團(tuán)隊(duì)將通過分析市場，辨析客戶需求，制定大客戶開發(fā)、競爭、維護(hù)和發(fā)展規(guī)劃，學(xué)習(xí)大客戶營銷的個(gè)性化方案制定，演練大客戶市場競爭的攻守戰(zhàn)術(shù)。達(dá)到在演練中學(xué)習(xí)、在競爭中學(xué)習(xí)、在溝通中學(xué)習(xí)、在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)、在改進(jìn)中學(xué)習(xí)的目的，從而實(shí)現(xiàn)提升受訓(xùn)學(xué)員商業(yè)銀行大客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)能力。 課程受益 ◆通過培訓(xùn)，使學(xué)員真正認(rèn)識到大客戶不同于一般客戶的購買行為特征、以及大客戶營銷的復(fù)雜性。 ◆通過演練，引導(dǎo)學(xué)員識別潛在客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、戰(zhàn)略客戶等，深入分析客戶的個(gè)性化需求，制定大客戶開發(fā)計(jì)劃。 ◆通過學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)員大客戶關(guān)系建立、維護(hù)和發(fā)展的意識、理念和技能。 ◆學(xué)習(xí)在復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，完成大客戶營銷中的風(fēng)險(xiǎn)管控，提升對大客戶項(xiàng)目的控制能力。 ◆通過演練，培訓(xùn)學(xué)員分析競爭對手的能力，學(xué)習(xí)大客戶競爭的市場攻守戰(zhàn)術(shù)，提高對正面進(jìn)攻、正面防御、迂回進(jìn)攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術(shù)的理解與靈活運(yùn)用能力。 ◆培養(yǎng)客戶資源分析能力，提升在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，整合企業(yè)內(nèi)部資源（后臺資源）和外部資源（前臺資源）的綜合管理能力。 課程大綱 一、商業(yè)銀行環(huán)境與市場分析 1、宏觀環(huán)境解讀 2、商業(yè)銀行大客戶市場環(huán)境分析 3、大客戶辨識及客戶價(jià)值分析 二、大客戶開發(fā)與營銷戰(zhàn)略 1、銀行大客戶市場細(xì)分 2、目標(biāo)市場選擇 3、商業(yè)銀行的市場定位 4、基于大客戶營銷的STP戰(zhàn)略構(gòu)建 三、大客戶市場（對公）營銷策略 1、大客戶市場需求特征分析 2、影響大客戶交易行為的因素分析 3、大客戶個(gè)性化服務(wù)策略 4、基于4C原理的大客戶營銷組合 四、產(chǎn)品生命周期與市場定位 1、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化 2、金融產(chǎn)品的特殊性 3、不同產(chǎn)品生命周期的營銷策略 五、設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案 1、產(chǎn)品定價(jià)方法 2、金融產(chǎn)品的價(jià)格策略 3、如何應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn) 六、大客戶營銷重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理 1、客戶篩選 2、商業(yè)銀行資源與大客戶需求的匹配分析 3、客戶風(fēng)險(xiǎn)評估 七、基于金融服務(wù)營銷的大客戶關(guān)系管理 1、營銷職能的演變 2、金融服務(wù)營銷的特點(diǎn) 3、客戶關(guān)系維護(hù) 4、客戶關(guān)系的突破與發(fā)展 5、金融大客戶營銷案例分析 八、商業(yè)銀行品牌建設(shè)與大客戶營銷 1、品牌的內(nèi)涵 2、品牌對大大客戶營銷的影響 3、差異化的大客戶營銷戰(zhàn)略