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楊臺(tái)軒 2020年度中國(guó)50強(qiáng)講師
著名實(shí)戰(zhàn)企業(yè)管理專(zhuān)家
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楊臺(tái)軒:先有信心再想辦法
2016-01-20 45559
著名管理學(xué)家、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家楊臺(tái)軒日前到華僑大學(xué)商學(xué)院MBA總裁班授課。這位從英商臺(tái)灣德記洋行業(yè)務(wù)員做起,一步一個(gè)腳印地走到美國(guó)強(qiáng)生公司中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)位置的實(shí)戰(zhàn)家,就全球金融風(fēng)暴下的民企經(jīng)營(yíng)管理等問(wèn)題,接受了早報(bào)記者的專(zhuān)訪。
  誠(chéng)懇營(yíng)銷(xiāo)
  早報(bào)記者(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“記”):您的銷(xiāo)售生涯是從最基層的業(yè)務(wù)員開(kāi)始的,擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。有沒(méi)有讓自己印象特別深刻的案例?在您看來(lái),一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,該具備哪些素質(zhì)?
  楊臺(tái)軒(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“楊”):這樣的案例肯定有,而且還非常多。不過(guò),這個(gè)問(wèn)題我曾經(jīng)思考過(guò)很多次??梢赃@么說(shuō),直到進(jìn)入強(qiáng)生公司之后,我的銷(xiāo)售人生才開(kāi)始變得有意義、豐富起來(lái),因?yàn)槲以谀抢锱龅搅宋覀冎袊?guó)人講的“良師益友”,遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)。就像在學(xué)校里好的老師對(duì)學(xué)生有很大幫助一樣,好的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的成長(zhǎng)也有很大促進(jìn)。所以,我對(duì)我們年輕朋友的第一個(gè)建議就是,在自己的職業(yè)生涯中一定不要放棄追尋好領(lǐng)導(dǎo)的努力。
 至于一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員該具備哪些素質(zhì),我覺(jué)得,第一,產(chǎn)品知識(shí)一定要很豐富。打個(gè)比方說(shuō),如果我們僅僅25歲,我們?nèi)グ菰L的客戶是52歲,我們只做了3年,可人家已經(jīng)做了30年了,那你說(shuō)誰(shuí)教誰(shuí)啊?開(kāi)個(gè)玩笑,我們連“蒙”人家來(lái)買(mǎi)我們東西的機(jī)會(huì)都沒(méi)有啊!所以,作為銷(xiāo)售人員,產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要很強(qiáng)。
  第二,銷(xiāo)售人員一定要自信。不要擔(dān)心自己有什么弱點(diǎn),沒(méi)有人沒(méi)有弱點(diǎn)。做銷(xiāo)售的,不要擔(dān)心自己口才不好,很重要的是,我們一定要自信,然后我們要愿意努力。
  第三,一定要誠(chéng)懇。一個(gè)人的誠(chéng)懇是可以感動(dòng)另外一個(gè)人的。追求一個(gè)客戶來(lái)找我們買(mǎi)東西,跟我們追求女孩子差不多。我們有缺點(diǎn),我們也有優(yōu)點(diǎn),要讓客戶真實(shí)地知道我們的方方面面。我覺(jué)得,做銷(xiāo)售一定不是靠“蒙”,不是只靠嘴巴去說(shuō)服人家來(lái)買(mǎi)我們的東西。相反地,我們更要展現(xiàn)個(gè)人誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)的一面。這點(diǎn)非常重要,我們不要過(guò)分地去追求“什么什么技巧”之類(lèi)的虛無(wú)縹緲的東西。
  記:能不能簡(jiǎn)要地談一下該如何建立一支優(yōu)良的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、如何管理這支團(tuán)隊(duì)?
  楊:一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立與管理,我個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該把握幾個(gè)要點(diǎn)。第一個(gè)要點(diǎn)就是紀(jì)律。沒(méi)有規(guī)矩,不成方圓。對(duì)任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),嚴(yán)明的紀(jì)律都是非常重要的。沒(méi)有紀(jì)律做保障,其他的一切都無(wú)從談起。
  第二,就是要講方法。一定要跟成員講方法,成員也要不斷地提出他們的新方法,而不是只靠蠻干、努力。努力只是一個(gè)態(tài)度,方法才是最重要的。
  第三,我個(gè)人覺(jué)得要特別注意營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化,打造團(tuán)隊(duì)精神,讓每個(gè)成員認(rèn)識(shí)到我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì),大家是一個(gè)互相幫助、一起合作的團(tuán)隊(duì)。而這種團(tuán)隊(duì)文化的營(yíng)造,不能只靠說(shuō)。你知道,即使在同一個(gè)公司,銷(xiāo)售人員之間也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)候,你講再多,成員對(duì)所謂“團(tuán)隊(duì)”的理解也是抽象的。
  集中策略
  記:泉州現(xiàn)在很多民企都擁有自己的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和品牌專(zhuān)賣(mài)店。對(duì)于這類(lèi)直營(yíng)店、加盟店的管理,您有什么建議?
  楊:銷(xiāo)售渠道的建設(shè),永遠(yuǎn)是非常重要的。就像一只老虎,它再兇,如果不會(huì)呼吸就死掉。一個(gè)產(chǎn)品如果沒(méi)有良好的銷(xiāo)售渠道,就像是不會(huì)呼吸的老虎,也是要“死掉”的。但是,我們?cè)诮ㄔO(shè)渠道的時(shí)候,一定不能只注重渠道這樣一個(gè)點(diǎn),而要從面上來(lái)思考,比如說(shuō)不能不重視我們產(chǎn)品的質(zhì)量,不能不注意品牌的推廣。所以,我的建議是,不能從單一角度來(lái)思考渠道,渠道的建設(shè)是全方位的。
  記:全球性金融風(fēng)暴已經(jīng)開(kāi)始比較嚴(yán)重地影響到世界各個(gè)角落的實(shí)體經(jīng)濟(jì),全球的消費(fèi)力也都在下降。面對(duì)這樣的困局,您覺(jué)得如何才能更好地做好銷(xiāo)售工作呢?
  楊:全球金融危機(jī)不是第一次了,歷史上已經(jīng)發(fā)生過(guò)好幾次了。從整個(gè)面上來(lái)說(shuō),這時(shí)候的需求是會(huì)萎縮。但是,我覺(jué)得一家企業(yè)作為一個(gè)個(gè)體,了解總體環(huán)境是很有必要的,但不能單純地從整個(gè)面上理解。危機(jī),危機(jī),危中有機(jī),你能不能從危機(jī)中看到這個(gè)機(jī)會(huì)呢?其實(shí),這時(shí)候?qū)δ銇?lái)說(shuō)只有兩個(gè)選擇——自殺,或者活下去。如果選擇活下去,那你首先要自信,這個(gè)時(shí)候信心比什么都重要。先要有信心,再來(lái)想活下去的辦法。
  這時(shí)候,集中策略很重要。比如說(shuō),以前我們的銷(xiāo)售可能是鋪天蓋地,那現(xiàn)在我們是不是該收縮一下戰(zhàn)線,集中在一個(gè)點(diǎn),先從華東做起,華東做好了,再做華北,這樣一個(gè)區(qū)一個(gè)區(qū)來(lái),打好扎實(shí)基礎(chǔ)。
 集中策略,還有另外一層意思。以前生意好做的時(shí)候,企業(yè)投資的面可能鋪得太大了,現(xiàn)在生意不好做了,買(mǎi)股票、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)之類(lèi)的跨行經(jīng)營(yíng)之事,我們就先不要去碰。這時(shí)候,我們一定要找到自己最擅長(zhǎng)的東西,也就是要明白自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里,然后抓住自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力好好做文章。
  總之,我覺(jué)得這是一個(gè)讓企業(yè)冷靜下來(lái)好好思考,然后充實(shí)自己、健全自己的機(jī)會(huì),這未必就不是件好事。在這個(gè)大家都可能會(huì)采取守勢(shì)的時(shí)候,你的銷(xiāo)售如果敢于采取穩(wěn)健的攻勢(shì),那等“冬天”過(guò)去之時(shí),你可能就已經(jīng)領(lǐng)先別人一大步了。
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