著名管理學(xué)家、營銷專家楊臺(tái)軒日前到華僑大學(xué)商學(xué)院MBA總裁班授課。這位從英商臺(tái)灣德記洋行業(yè)務(wù)員做起，一步一個(gè)腳印地走到美國強(qiáng)生公司中國銷售總監(jiān)位置的實(shí)戰(zhàn)家，就全球金融風(fēng)暴下的民企經(jīng)營管理等問題，接受了早報(bào)記者的專訪。
　　誠懇營銷
　　早報(bào)記者（以下簡稱“記”）：您的銷售生涯是從最基層的業(yè)務(wù)員開始的，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。有沒有讓自己印象特別深刻的案例？在您看來，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，該具備哪些素質(zhì)？
　　楊臺(tái)軒（以下簡稱“楊”）：這樣的案例肯定有，而且還非常多。不過，這個(gè)問題我曾經(jīng)思考過很多次?？梢赃@么說，直到進(jìn)入強(qiáng)生公司之后，我的銷售人生才開始變得有意義、豐富起來，因?yàn)槲以谀抢锱龅搅宋覀冎袊酥v的“良師益友”，遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)。就像在學(xué)校里好的老師對(duì)學(xué)生有很大幫助一樣，好的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的成長也有很大促進(jìn)。所以，我對(duì)我們年輕朋友的第一個(gè)建議就是，在自己的職業(yè)生涯中一定不要放棄追尋好領(lǐng)導(dǎo)的努力。
　至于一名優(yōu)秀的銷售人員該具備哪些素質(zhì)，我覺得，第一，產(chǎn)品知識(shí)一定要很豐富。打個(gè)比方說，如果我們僅僅25歲，我們?nèi)グ菰L的客戶是52歲，我們只做了3年，可人家已經(jīng)做了30年了，那你說誰教誰?。块_個(gè)玩笑，我們連“蒙”人家來買我們東西的機(jī)會(huì)都沒有??！所以，作為銷售人員，產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)一定要很強(qiáng)。
　　第二，銷售人員一定要自信。不要擔(dān)心自己有什么弱點(diǎn)，沒有人沒有弱點(diǎn)。做銷售的，不要擔(dān)心自己口才不好，很重要的是，我們一定要自信，然后我們要愿意努力。
　　第三，一定要誠懇。一個(gè)人的誠懇是可以感動(dòng)另外一個(gè)人的。追求一個(gè)客戶來找我們買東西，跟我們追求女孩子差不多。我們有缺點(diǎn)，我們也有優(yōu)點(diǎn)，要讓客戶真實(shí)地知道我們的方方面面。我覺得，做銷售一定不是靠“蒙”，不是只靠嘴巴去說服人家來買我們的東西。相反地，我們更要展現(xiàn)個(gè)人誠懇、誠實(shí)的一面。這點(diǎn)非常重要，我們不要過分地去追求“什么什么技巧”之類的虛無縹緲的東西。
　　記：能不能簡要地談一下該如何建立一支優(yōu)良的銷售團(tuán)隊(duì)、如何管理這支團(tuán)隊(duì)？
　　楊：一支銷售團(tuán)隊(duì)的建立與管理，我個(gè)人覺得應(yīng)該把握幾個(gè)要點(diǎn)。第一個(gè)要點(diǎn)就是紀(jì)律。沒有規(guī)矩，不成方圓。對(duì)任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，嚴(yán)明的紀(jì)律都是非常重要的。沒有紀(jì)律做保障，其他的一切都無從談起。
　　第二，就是要講方法。一定要跟成員講方法，成員也要不斷地提出他們的新方法，而不是只靠蠻干、努力。努力只是一個(gè)態(tài)度，方法才是最重要的。
　　第三，我個(gè)人覺得要特別注意營造團(tuán)隊(duì)文化，打造團(tuán)隊(duì)精神，讓每個(gè)成員認(rèn)識(shí)到我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大家是一個(gè)互相幫助、一起合作的團(tuán)隊(duì)。而這種團(tuán)隊(duì)文化的營造，不能只靠說。你知道，即使在同一個(gè)公司，銷售人員之間也是競(jìng)爭對(duì)手。這時(shí)候，你講再多，成員對(duì)所謂“團(tuán)隊(duì)”的理解也是抽象的。
　　集中策略
　　記：泉州現(xiàn)在很多民企都擁有自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌專賣店。對(duì)于這類直營店、加盟店的管理，您有什么建議？
　　楊：銷售渠道的建設(shè)，永遠(yuǎn)是非常重要的。就像一只老虎，它再兇，如果不會(huì)呼吸就死掉。一個(gè)產(chǎn)品如果沒有良好的銷售渠道，就像是不會(huì)呼吸的老虎，也是要“死掉”的。但是，我們?cè)诮ㄔO(shè)渠道的時(shí)候，一定不能只注重渠道這樣一個(gè)點(diǎn)，而要從面上來思考，比如說不能不重視我們產(chǎn)品的質(zhì)量，不能不注意品牌的推廣。所以，我的建議是，不能從單一角度來思考渠道，渠道的建設(shè)是全方位的。
　　記：全球性金融風(fēng)暴已經(jīng)開始比較嚴(yán)重地影響到世界各個(gè)角落的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，全球的消費(fèi)力也都在下降。面對(duì)這樣的困局，您覺得如何才能更好地做好銷售工作呢？
　　楊：全球金融危機(jī)不是第一次了，歷史上已經(jīng)發(fā)生過好幾次了。從整個(gè)面上來說，這時(shí)候的需求是會(huì)萎縮。但是，我覺得一家企業(yè)作為一個(gè)個(gè)體，了解總體環(huán)境是很有必要的，但不能單純地從整個(gè)面上理解。危機(jī)，危機(jī)，危中有機(jī)，你能不能從危機(jī)中看到這個(gè)機(jī)會(huì)呢？其實(shí)，這時(shí)候?qū)δ銇碚f只有兩個(gè)選擇——自殺，或者活下去。如果選擇活下去，那你首先要自信，這個(gè)時(shí)候信心比什么都重要。先要有信心，再來想活下去的辦法。
　　這時(shí)候，集中策略很重要。比如說，以前我們的銷售可能是鋪天蓋地，那現(xiàn)在我們是不是該收縮一下戰(zhàn)線，集中在一個(gè)點(diǎn)，先從華東做起，華東做好了，再做華北，這樣一個(gè)區(qū)一個(gè)區(qū)來，打好扎實(shí)基礎(chǔ)。
　集中策略，還有另外一層意思。以前生意好做的時(shí)候，企業(yè)投資的面可能鋪得太大了，現(xiàn)在生意不好做了，買股票、房地產(chǎn)開發(fā)之類的跨行經(jīng)營之事，我們就先不要去碰。這時(shí)候，我們一定要找到自己最擅長的東西，也就是要明白自己的核心競(jìng)爭力在哪里，然后抓住自己的核心競(jìng)爭力好好做文章。
　　總之，我覺得這是一個(gè)讓企業(yè)冷靜下來好好思考，然后充實(shí)自己、健全自己的機(jī)會(huì)，這未必就不是件好事。在這個(gè)大家都可能會(huì)采取守勢(shì)的時(shí)候，你的銷售如果敢于采取穩(wěn)健的攻勢(shì)，那等“冬天”過去之時(shí)，你可能就已經(jīng)領(lǐng)先別人一大步了。