一、營銷的真相 1.營銷的真相1——營銷不是交易，而是創(chuàng)造顧客價值的過程，是企業(yè)價值活動的有機(jī)組成部分。 2.營銷的真相2——營銷賣的是感知價值 3.營銷的真相3——用最少的資源的顧客讓渡價值 4.營銷的真相4——認(rèn)知比事實更重要 5.營銷的真相5——差異比完美更重要 二、大客戶營銷的特征 1.大客戶營銷的定義 2.大客戶營銷的特點 3.大客戶營銷的四大影響因素 4.組織間大客戶營銷中常見典型十大問題 5.組織間大客戶營銷八大特征 6.大客戶銷售隊伍存在的9大典型問題 7.組織間大客戶營銷的實質(zhì) 三、大客戶戰(zhàn)略營銷的最高層次——整體解決方案營銷與客戶關(guān)系管理 1.方案營銷—形成最不可復(fù)制的競爭力 2.客戶關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價值 3.維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析 4.服務(wù)的三個層次 5.服務(wù)創(chuàng)新全面提升顧客滿意度—獲得回頭客和客戶口碑 6.方案營銷—形成最不可復(fù)制的競爭力 7.把握客戶生命周期不同階段的主要矛盾 8.客戶關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價值 四、大客戶戰(zhàn)略營銷的落地 1.工具化營銷——讓二流的銷售人員創(chuàng)造一流的銷售業(yè)績 2.全程優(yōu)化傳播——全息超限戰(zhàn)，每個溝通機(jī)會都在提升品牌，原本閑置的資源被激活而用于傳播，立體沖擊，低成本提升品牌 3.行業(yè)內(nèi)傳播——精確制導(dǎo)，高效提升品牌 4.建立多贏傳播平臺——聯(lián)盟營銷 5.發(fā)揮龍頭客戶的標(biāo)桿作用 6.以卓越文化支持服務(wù)，超越客戶的預(yù)期 7.全員素質(zhì)營銷—每一個人都是品牌代言人和推銷助手 8.以品牌核心價值統(tǒng)帥企業(yè)的價值鏈——產(chǎn)品、服務(wù)、傳播