課程大綱:
第一大引擎:銷售技巧
一、導論:門店零售核心思想及指導意義
1、零售門店成交核心思想及指導意義
1)解析“爽”及門店指導意義
2)解析“值”及門店指導意義
2、導購員素質要求及職責
三、門店成交六步引導術•
引導會“注意”:營業(yè)準備•
引導有“好感”:迎賓破冰•
引導來“溝通”:了解需求•
引導去“了解”:產品推介•
引導給“信任”:解決異議•
引導去“買單”:促成成交
第一步、引導會“注意”:營業(yè)準備
1、營業(yè)準備內容(準備些什么?)形象、知識技能、政策、工具、目標
2、形象解析:商品、門店、員工三大形象要求(根據(jù)受訓單位需求確定內容)
3、導購員“知識技能”解析提問分享:你的主要競爭對手是誰?你了解他們是怎么攻擊你的嗎?
4、政策與工具解析
5、目標是什么?為什么要有目標?怎么設定目標?
第二步、引導有“好感”:迎賓破冰
1、導購迎賓服務標準
2、迎賓開場服務話術
演練:迎賓站姿及話術
提問分享:什么時候說,“你好,歡迎光臨”?
3、打破堅冰:開場寒暄技巧與話術
演練:怎么破冰端茶?
4、最佳接近顧客時機
5、銷售開場方式
1)產品特點開場
2)肯定顧客開場
3)贊美顧客開場
4)突出細節(jié)開場
5)自嘲法開場
6)主動引導開場
第三步、引導來溝通:了解需求
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū),為什么要了解需求(了解需求的目的)?
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來了解顧客需求?(需求探尋四步)
1)觀察2)聽3)問4)確認4、聆聽的技巧
1)恭聽:點頭、微笑、前傾、手勢
2)確認
3)回應
5、提問的技巧