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中國店長培訓(xùn)導(dǎo)師
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何毅明:店長之聲:建材家居門店業(yè)績突破三大引擎
2016-01-20 48072
對象
廠家營銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員
目的
最大化的尋找門店銷售增長空間
內(nèi)容
課程大綱: 第一大引擎:銷售技巧 一、導(dǎo)論:門店零售核心思想及指導(dǎo)意義 1、零售門店成交核心思想及指導(dǎo)意義 1)解析“爽”及門店指導(dǎo)意義 2)解析“值”及門店指導(dǎo)意義 2、導(dǎo)購員素質(zhì)要求及職責(zé) 三、門店成交六步引導(dǎo)術(shù)• 引導(dǎo)會“注意”:營業(yè)準(zhǔn)備• 引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰• 引導(dǎo)來“溝通”:了解需求• 引導(dǎo)去“了解”:產(chǎn)品推介• 引導(dǎo)給“信任”:解決異議• 引導(dǎo)去“買單”:促成成交 第一步、引導(dǎo)會“注意”:營業(yè)準(zhǔn)備 1、營業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容(準(zhǔn)備些什么?)形象、知識技能、政策、工具、目標(biāo) 2、形象解析:商品、門店、員工三大形象要求(根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容) 3、導(dǎo)購員“知識技能”解析提問分享:你的主要競爭對手是誰?你了解他們是怎么攻擊你的嗎? 4、政策與工具解析 5、目標(biāo)是什么?為什么要有目標(biāo)?怎么設(shè)定目標(biāo)? 第二步、引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰 1、導(dǎo)購迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 2、迎賓開場服務(wù)話術(shù) 演練:迎賓站姿及話術(shù) 提問分享:什么時(shí)候說,“你好,歡迎光臨”? 3、打破堅(jiān)冰:開場寒暄技巧與話術(shù) 演練:怎么破冰端茶? 4、最佳接近顧客時(shí)機(jī) 5、銷售開場方式 1)產(chǎn)品特點(diǎn)開場 2)肯定顧客開場 3)贊美顧客開場 4)突出細(xì)節(jié)開場 5)自嘲法開場 6)主動(dòng)引導(dǎo)開場 第三步、引導(dǎo)來溝通:了解需求 1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū),為什么要了解需求(了解需求的目的)? 2、顯性需求和隱性需求 3、如何來了解顧客需求?(需求探尋四步) 1)觀察2)聽3)問4)確認(rèn)4、聆聽的技巧 1)恭聽:點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢 2)確認(rèn) 3)回應(yīng) 5、提問的技巧
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