何毅明,何毅明講師,何毅明聯(lián)系方式,何毅明培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
中國(guó)店長(zhǎng)培訓(xùn)導(dǎo)師
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何毅明:店長(zhǎng)之聲:建材家居門(mén)店業(yè)績(jī)突破三大引擎
2016-01-20 48191
對(duì)象
廠家營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(zhǎng)、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)及各一線(xiàn)人員
目的
最大化的尋找門(mén)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間
內(nèi)容
課程大綱: 第一大引擎:銷(xiāo)售技巧 一、導(dǎo)論:門(mén)店零售核心思想及指導(dǎo)意義 1、零售門(mén)店成交核心思想及指導(dǎo)意義 1)解析“爽”及門(mén)店指導(dǎo)意義 2)解析“值”及門(mén)店指導(dǎo)意義 2、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)要求及職責(zé) 三、門(mén)店成交六步引導(dǎo)術(shù)• 引導(dǎo)會(huì)“注意”:營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備• 引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰• 引導(dǎo)來(lái)“溝通”:了解需求• 引導(dǎo)去“了解”:產(chǎn)品推介• 引導(dǎo)給“信任”:解決異議• 引導(dǎo)去“買(mǎi)單”:促成成交 第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”:營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備 1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容(準(zhǔn)備些什么?)形象、知識(shí)技能、政策、工具、目標(biāo) 2、形象解析:商品、門(mén)店、員工三大形象要求(根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容) 3、導(dǎo)購(gòu)員“知識(shí)技能”解析提問(wèn)分享:你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?你了解他們是怎么攻擊你的嗎? 4、政策與工具解析 5、目標(biāo)是什么?為什么要有目標(biāo)?怎么設(shè)定目標(biāo)? 第二步、引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰 1、導(dǎo)購(gòu)迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 2、迎賓開(kāi)場(chǎng)服務(wù)話(huà)術(shù) 演練:迎賓站姿及話(huà)術(shù) 提問(wèn)分享:什么時(shí)候說(shuō),“你好,歡迎光臨”? 3、打破堅(jiān)冰:開(kāi)場(chǎng)寒暄技巧與話(huà)術(shù) 演練:怎么破冰端茶? 4、最佳接近顧客時(shí)機(jī) 5、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)方式 1)產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng) 2)肯定顧客開(kāi)場(chǎng) 3)贊美顧客開(kāi)場(chǎng) 4)突出細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng) 5)自嘲法開(kāi)場(chǎng) 6)主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng) 第三步、引導(dǎo)來(lái)溝通:了解需求 1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售誤區(qū),為什么要了解需求(了解需求的目的)? 2、顯性需求和隱性需求 3、如何來(lái)了解顧客需求?(需求探尋四步) 1)觀察2)聽(tīng)3)問(wèn)4)確認(rèn)4、聆聽(tīng)的技巧 1)恭聽(tīng):點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢(shì) 2)確認(rèn) 3)回應(yīng) 5、提問(wèn)的技巧
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