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王鑒:如何與難纏的買(mǎi)主溝通?
2016-01-20 77747

銷(xiāo)售會(huì)遇見(jiàn)形形色色的人,與難纏的買(mǎi)主打交道不可避免。雖然如此,機(jī)會(huì)卻實(shí)實(shí)在在擺在那兒,關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員能否在面對(duì)面的溝通中把握好對(duì)方。


我們可以把買(mǎi)主分為五種類(lèi)型,對(duì)每種類(lèi)型的買(mǎi)主應(yīng)有不同的對(duì)策:


一、沉默型買(mǎi)主
沉默型買(mǎi)主往往給人心不在焉的印象,但事實(shí)不是這樣的。這些人往往要花很多時(shí)間考慮你對(duì)他說(shuō)了什么。在討論中,你很難得知有無(wú)進(jìn)展,因?yàn)槟憧赡苤活櫯c他說(shuō)話或自言自語(yǔ),而沒(méi)有給對(duì)方足夠的時(shí)間來(lái)反應(yīng)。


銷(xiāo)售技巧提示:
- 使用開(kāi)放型問(wèn)題
- 尋問(wèn)信息
- 提問(wèn)的內(nèi)容要明確
- 停頓---等待回應(yīng)


二、滔滔不絕型買(mǎi)主
與說(shuō)話滔滔不絕的人打交道有點(diǎn)累。有時(shí)我們?nèi)滩蛔∵€要與對(duì)方一爭(zhēng)高下,好象誰(shuí)的說(shuō)話聲音高、說(shuō)得多就能獲勝。跟這樣的買(mǎi)主溝通必須注意保持客觀,不要過(guò)于激動(dòng)。要全神貫注地傾聽(tīng),從中概括出相關(guān)的信息,在談話進(jìn)行的同時(shí)把對(duì)方導(dǎo)向你的目標(biāo)。


銷(xiāo)售技巧提示:
- 不要爭(zhēng)論或打斷
- 注意聽(tīng)取重要信息
- 等待停頓
- 用連接問(wèn)題把談話帶回要點(diǎn)
- 用視覺(jué)道具吸引并保持買(mǎi)主的注意力


三、心不在焉型買(mǎi)主
有很多原因可能使買(mǎi)主顯得心不在焉。買(mǎi)主很可能是那種面談中一定要有些能分心的東西才能把對(duì)話繼續(xù)下去的人!有些人可能只是因?yàn)楹π叨桓遗c你對(duì)視。還有些人可能正面臨什么重要的事情,分散了他們的注意力。毫無(wú)疑問(wèn),如果對(duì)方對(duì)你所說(shuō)的東西不感興趣,與他溝通往往有挫折感。但是,你可以改變這種被動(dòng)。


銷(xiāo)售技巧提示:
- 用視覺(jué)道具把買(mǎi)主的注意力吸引過(guò)來(lái)
- 提問(wèn),然后等回答
- 讓買(mǎi)主參與進(jìn)來(lái);如果可能,給他些事情做
- 可以問(wèn)買(mǎi)主為什么分心,借此使買(mǎi)主重新把注意力集中起來(lái)


四、猶豫型買(mǎi)主
這種類(lèi)型的客戶確實(shí)有點(diǎn)難對(duì)付。有時(shí)候你真想走過(guò)去把他打一頓。你可能會(huì)陷入一個(gè)怪圈,給對(duì)方多種選擇,希望他可以做出決定。但對(duì)于猶豫型的買(mǎi)主,這只會(huì)使他們更猶豫不決。如果允許這種類(lèi)型的買(mǎi)主好好考慮,就意味著你已經(jīng)失去了他。事實(shí)上,對(duì)付這類(lèi)買(mǎi)主也不是沒(méi)有辦法。


銷(xiāo)售技巧提示:
- 限制買(mǎi)主的選擇范圍,可以是二選一
- 對(duì)已做出的決定要加以確認(rèn)
- 取得所有可能達(dá)成的一致
- 注意可能拖延決定的信號(hào)
- 如果必須有拖延,盡量縮短等待
- 對(duì)于讓買(mǎi)主做出決定表現(xiàn)得很有信心


五、經(jīng)驗(yàn)老辣型買(mǎi)主
有些年紀(jì)稍長(zhǎng)的買(mǎi)主最反感聽(tīng)推銷(xiāo)員講話,特別當(dāng)對(duì)方比自己年輕。從你的角度來(lái)說(shuō),可能會(huì)覺(jué)得這種類(lèi)型的買(mǎi)主傲慢自大,于是變得輕蔑或好斗。畢竟,沒(méi)有人愿意自己比別人弱。事實(shí)上,我們可以很好地利用這類(lèi)人,擴(kuò)大自己的行業(yè)知識(shí)和視野,特別是當(dāng)你還是新手。認(rèn)可他們豐富的經(jīng)驗(yàn),花一些時(shí)間來(lái)討論,往往可以贏得他們的合作,從而接受你的產(chǎn)品。


銷(xiāo)售技巧提示:
- 不要爭(zhēng)論,虛心求教!
- 傾聽(tīng)
- 以買(mǎi)主的經(jīng)驗(yàn)來(lái)發(fā)展你的建議
- 保持客觀
- 以買(mǎi)主的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)達(dá)成共識(shí)
- 利用買(mǎi)主的信息導(dǎo)入你提供的產(chǎn)品價(jià)值


作者:王鑒

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