在大客戶銷售中，買家總是嘗試從多個產(chǎn)品或解決方案中選擇，這是整個銷售過程中最富競爭性的階段。

一個有經(jīng)驗的銷售人員知道如何確認和影響客戶的決策準則，并能改善自己的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶決策準則的匹配，從而在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天占得先機。

一個有用的銷售戰(zhàn)術(shù)就是“重新定義”，即改變準則的意思使之較為容易達到（例如：使買家改變對價格的看法，不單單是標價，還包括服務(wù)）。我們來看一個重新定義的案例。

一家老牌商用機器制造公司正設(shè)法將其產(chǎn)品賣給一個新客戶，如果能順利簽單，則可能成為當年度公司業(yè)務(wù)增長的一個亮點。但這家公司的銷售代表遇到了一個艱巨的挑戰(zhàn)：客戶非常注重產(chǎn)出率，總部下達的生產(chǎn)指標就象一座山壓在頭上，容不得任何延遲。因此在采購清單上，機器運轉(zhuǎn)速度被排在了優(yōu)先考慮的位置，而這項指標正是商用機器制造商的弱項：他們的機器以穩(wěn)定、可靠著稱，但轉(zhuǎn)速比不上一些競爭對手，被同行戲稱為“坦克大叔”。

同時爭奪這筆訂單的一個競爭對手已得意地向買家出示了一份有關(guān)轉(zhuǎn)速的資料，證明他們是最佳人選。怎么辦？銷售代表此時做了一個重新定義。“您同意嗎，”她對客戶說道，“產(chǎn)出率其實以單位時間比如說一周下線的產(chǎn)品數(shù)量來計算更精確？”客戶愣了一下，顯然有些被她的話所打動。于是，順著眼前這個銷售代表的思路，客戶想到了更多評估標準的要素，如機器故障率、設(shè)備安裝時間等，而這兩個方面正是這家老牌商用機器制造商表現(xiàn)最出色之處。接著，這位銷售代表詳細講解了為什么她的機器能夠做到故障率低和安裝時間短，甚至主動拿出幾個現(xiàn)有客戶的聯(lián)系方式供買家核實、參考。最終，客戶改變了想法，決策準則被重新排列，訂單也落到了這個銷售代表手里。

這則案例的成功就在于將產(chǎn)出率從機器運轉(zhuǎn)速度的狹隘定義中擴展，使買方有了一個新的理解-單位時間下線的產(chǎn)品數(shù)量，從而為自己創(chuàng)造出新的與客戶決策準則匹配的機會，由弱變強。

作者：王鑒