六、顯示能力和取得承諾
一個(gè)顧問(wèn)式銷售訪談可分為四個(gè)階段：開(kāi)場(chǎng)、調(diào)查、顯示能力和取得承諾。調(diào)查階段是整個(gè)銷售過(guò)程中最重要的階段，涵蓋了我們前面論述的SPIN銷售技法和隱含需求、明顯需求等重要方面，目的在于揭示和拓展客戶的問(wèn)題、困難和不滿，基于你所能解決的問(wèn)題開(kāi)發(fā)客戶需求。需求是一切購(gòu)買的開(kāi)始，而提問(wèn)是你能用來(lái)勸說(shuō)別人的最有效的口頭行為！

調(diào)查階段之后是顯示能力。成功的銷售人員在提級(jí)產(chǎn)品特征時(shí)，更多的是介紹它們帶來(lái)的效益。當(dāng)然，描述效益的前提是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)掘需求，從而為產(chǎn)品找到對(duì)接點(diǎn)和突破口。一旦問(wèn)題和需求得到明晰和擴(kuò)大，能夠解決問(wèn)題和滿足需求的產(chǎn)品也就成為一種解決方案和效益。

在大宗生意銷售中，很少有一次拜訪就能拿到訂單的。美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告表明：只有2%的銷售是在第一次接洽后完成的；3%的銷售要在第一次跟蹤后完成；5%的銷售在第二次跟蹤后；10%的銷售在第三次跟蹤后；而80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成的！銷售越復(fù)雜，每一次拜訪取得進(jìn)展就越重要，比如，是否能邀請(qǐng)對(duì)方參加你的一個(gè)產(chǎn)品展示會(huì)，是否可以爭(zhēng)取一次與客戶內(nèi)部決策者的會(huì)談，得到可行性研究的授權(quán)，是否有機(jī)會(huì)要求客戶為你提供背景資料作為初步設(shè)計(jì)方案的基礎(chǔ)，等等。這便進(jìn)入了顧問(wèn)式銷售訪談的第四階段：使客戶同意和承諾履行你的一個(gè)行動(dòng)建議，使銷售向成交方向邁前一步，也即進(jìn)展。

許多不很成功的銷售人員對(duì)諸如“收集客戶信息”，“與買方建立融洽的關(guān)系”或者“使買方說(shuō)喜歡我們的系統(tǒng)”的目標(biāo)很滿意。這些目標(biāo)并沒(méi)有什么錯(cuò)，但不會(huì)產(chǎn)生能使生意向前推進(jìn)的行為--進(jìn)展，而只是暫時(shí)中斷。

因此，規(guī)劃你的每一次銷售訪談非常重要，這直接決定了銷售結(jié)果 - 進(jìn)展、中斷或失敗。如果目標(biāo)是進(jìn)展，有幾種預(yù)案可以備用？為了取得進(jìn)展，準(zhǔn)備哪些SPIN問(wèn)題得以層層深入？顧問(wèn)式銷售總結(jié)出的一條重要規(guī)律是成功銷售人士在銷售前的規(guī)劃和準(zhǔn)備上無(wú)一懈怠。如下要點(diǎn)可以幫助你做好銷售前的“熱身”：

- 你的訪談目標(biāo)是什么？現(xiàn)實(shí)嗎？
- 目標(biāo)是否包括客戶承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程？如果沒(méi)按計(jì)劃發(fā)展，你的替代目標(biāo)是什么？
- 如何開(kāi)始訪談？
- 你已知客戶什么信息？還需要找什么信息？你準(zhǔn)備問(wèn)什么樣的有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn)？
- 客戶有什么樣的問(wèn)題、不滿或困難？最有可能發(fā)生或最重要的問(wèn)題是什么？下一個(gè)可能發(fā)生或次等重要的問(wèn)題是什么？
- 在訪談中可能問(wèn)什么樣的有關(guān)問(wèn)題之提問(wèn)、有關(guān)影響之提問(wèn)和有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn)？
- 您估計(jì)會(huì)碰到拒絕嗎？如果是，會(huì)拒絕什么？出現(xiàn)拒絕時(shí)，你準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)？
- 是否存在競(jìng)爭(zhēng)？如果是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？這又如何影響你對(duì)以上問(wèn)題的思考？

作者：王鑒