前面的數(shù)篇博文都在講客戶切入策略。在大客戶銷售中，識別對方是誰十分重要，這使銷售者有可能制定出一條有效的切入路徑。

還記得接納者、不滿者和權(quán)力者三種客戶角色的定位嗎？接納者是客戶中愿意聆聽、提供信息和幫助的人或部門。如果客戶中有接納者存在，你的叩門將變得輕松許多。不滿者是產(chǎn)品的使用者，他們正在使用你競爭對手的產(chǎn)品，你必須找到他們，并試圖發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘他們對現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿及改變的愿望。這是銷售的突破點(diǎn)和轉(zhuǎn)折點(diǎn)。權(quán)力者則是客戶中對是否購買有最終決定權(quán)的人或部門。要讓對方在合同上簽字，你必須爭取他們的點(diǎn)頭。

在實(shí)際銷售過程中，這三個角色有可能就集中在一個人身上，在這種情況下，銷售就變得簡單得多（但不等于容易得多！）。然而，更多的客戶是接納者、不滿者、權(quán)利者分屬不同的人或部門，如此，銷售者就必須步步為營，全面開花，最終使所有這些人都成為你的協(xié)作者，簽單的機(jī)會也就隨之而來。

前面的文章著重討論了如何與接納者、不滿者打交道，而本篇手記則把目光轉(zhuǎn)向權(quán)力者。要見到權(quán)力者不容易，他們往往高高在上，所以如果機(jī)會來了，決不能浪費(fèi)。遺憾的是，在實(shí)際銷售中，很多從業(yè)人員去錯失良機(jī)。導(dǎo)致失敗的原因不外乎四種情況：沒有預(yù)先做好準(zhǔn)備，沒能有效控制會談，過早與權(quán)力者會面，和不切實(shí)際的期望。在本篇中我們先分析前兩個原因。

不作準(zhǔn)備是銷售的大敵，在與權(quán)力者的接觸中尤其如此。銷售者經(jīng)常等到與客戶會面時搜集信息，而其中很大一部分內(nèi)容其實(shí)完全可以在早先與較低級別的客戶成員的交流中獲取，或通過客戶公司的報告、網(wǎng)站等渠道了解。試想，如果一個位高權(quán)重者被問及諸如“貴公司的銷售額是多少”，“貴公司有多少產(chǎn)品線”之類的問題時，會如何反應(yīng)？只能是由煩生厭。

不能有效控制會談是銷售者在權(quán)力者面前失去機(jī)會的又一個重要原因。當(dāng)他們終于與權(quán)力者見面時，往往表現(xiàn)局促，想當(dāng)然地認(rèn)為應(yīng)該由對方?jīng)Q定講什么，把握會談的進(jìn)程。的確，權(quán)力者因?yàn)楣珓?wù)繁忙，看起來可能會略失耐心或急于完成會談，身居要職的他們也常常習(xí)慣于管理和控制。但這決不意味者你可以無所事事，聽任對方把持會談并期冀進(jìn)入你所希望的領(lǐng)域。

一個有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表會事先計劃如何分配時間及如何在對話一開始就向權(quán)力者傳遞他的計劃和主題。他可以說：“先生，我知道您非常忙，所以我一定要保證用好您留給我的時間。如果您同意，在接下來的15分鐘時間里，我想與您討論三個問題。這三個問題是……”

與此形成鮮明對照的是，現(xiàn)實(shí)中的銷售往往是銷售者謙恭而安靜地坐在位子上等權(quán)力者發(fā)話，殊不知對方可能和你一樣不知道要談什么。結(jié)果，20分鐘的時間18分鐘用在寒暄和無關(guān)緊要的話題上，而剩下的2分鐘則變成一個產(chǎn)品特征的填鴨式灌輸。記住，不要讓這樣的事發(fā)生。成熟的銷售要做的是精心準(zhǔn)備，讓對話者領(lǐng)會到你對此次會談的清晰思路和明確議題。

作者：王鑒