前面的數(shù)篇博文都在講客戶(hù)切入策略。在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，識(shí)別對(duì)方是誰(shuí)十分重要，這使銷(xiāo)售者有可能制定出一條有效的切入路徑。

還記得接納者、不滿(mǎn)者和權(quán)力者三種客戶(hù)角色的定位嗎？接納者是客戶(hù)中愿意聆聽(tīng)、提供信息和幫助的人或部門(mén)。如果客戶(hù)中有接納者存在，你的叩門(mén)將變得輕松許多。不滿(mǎn)者是產(chǎn)品的使用者，他們正在使用你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，你必須找到他們，并試圖發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘他們對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿(mǎn)及改變的愿望。這是銷(xiāo)售的突破點(diǎn)和轉(zhuǎn)折點(diǎn)。權(quán)力者則是客戶(hù)中對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)有最終決定權(quán)的人或部門(mén)。要讓對(duì)方在合同上簽字，你必須爭(zhēng)取他們的點(diǎn)頭。

在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，這三個(gè)角色有可能就集中在一個(gè)人身上，在這種情況下，銷(xiāo)售就變得簡(jiǎn)單得多（但不等于容易得多?。Ｈ欢?，更多的客戶(hù)是接納者、不滿(mǎn)者、權(quán)利者分屬不同的人或部門(mén)，如此，銷(xiāo)售者就必須步步為營(yíng)，全面開(kāi)花，最終使所有這些人都成為你的協(xié)作者，簽單的機(jī)會(huì)也就隨之而來(lái)。

前面的文章著重討論了如何與接納者、不滿(mǎn)者打交道，而本篇手記則把目光轉(zhuǎn)向權(quán)力者。要見(jiàn)到權(quán)力者不容易，他們往往高高在上，所以如果機(jī)會(huì)來(lái)了，決不能浪費(fèi)。遺憾的是，在實(shí)際銷(xiāo)售中，很多從業(yè)人員去錯(cuò)失良機(jī)。導(dǎo)致失敗的原因不外乎四種情況：沒(méi)有預(yù)先做好準(zhǔn)備，沒(méi)能有效控制會(huì)談，過(guò)早與權(quán)力者會(huì)面，和不切實(shí)際的期望。在本篇中我們先分析前兩個(gè)原因。

不作準(zhǔn)備是銷(xiāo)售的大敵，在與權(quán)力者的接觸中尤其如此。銷(xiāo)售者經(jīng)常等到與客戶(hù)會(huì)面時(shí)搜集信息，而其中很大一部分內(nèi)容其實(shí)完全可以在早先與較低級(jí)別的客戶(hù)成員的交流中獲取，或通過(guò)客戶(hù)公司的報(bào)告、網(wǎng)站等渠道了解。試想，如果一個(gè)位高權(quán)重者被問(wèn)及諸如“貴公司的銷(xiāo)售額是多少”，“貴公司有多少產(chǎn)品線(xiàn)”之類(lèi)的問(wèn)題時(shí)，會(huì)如何反應(yīng)？只能是由煩生厭。

不能有效控制會(huì)談是銷(xiāo)售者在權(quán)力者面前失去機(jī)會(huì)的又一個(gè)重要原因。當(dāng)他們終于與權(quán)力者見(jiàn)面時(shí)，往往表現(xiàn)局促，想當(dāng)然地認(rèn)為應(yīng)該由對(duì)方?jīng)Q定講什么，把握會(huì)談的進(jìn)程。的確，權(quán)力者因?yàn)楣珓?wù)繁忙，看起來(lái)可能會(huì)略失耐心或急于完成會(huì)談，身居要職的他們也常常習(xí)慣于管理和控制。但這決不意味者你可以無(wú)所事事，聽(tīng)任對(duì)方把持會(huì)談并期冀進(jìn)入你所希望的領(lǐng)域。

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表會(huì)事先計(jì)劃如何分配時(shí)間及如何在對(duì)話(huà)一開(kāi)始就向權(quán)力者傳遞他的計(jì)劃和主題。他可以說(shuō)：“先生，我知道您非常忙，所以我一定要保證用好您留給我的時(shí)間。如果您同意，在接下來(lái)的15分鐘時(shí)間里，我想與您討論三個(gè)問(wèn)題。這三個(gè)問(wèn)題是……”

與此形成鮮明對(duì)照的是，現(xiàn)實(shí)中的銷(xiāo)售往往是銷(xiāo)售者謙恭而安靜地坐在位子上等權(quán)力者發(fā)話(huà)，殊不知對(duì)方可能和你一樣不知道要談什么。結(jié)果，20分鐘的時(shí)間18分鐘用在寒暄和無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題上，而剩下的2分鐘則變成一個(gè)產(chǎn)品特征的填鴨式灌輸。記住，不要讓這樣的事發(fā)生。成熟的銷(xiāo)售要做的是精心準(zhǔn)備，讓對(duì)話(huà)者領(lǐng)會(huì)到你對(duì)此次會(huì)談的清晰思路和明確議題。

作者：王鑒