一直說顧問式銷售的關鍵是以客戶為中心，似乎做銷售首先得當個“好人”。其實，這話一點不假。李嘉誠有一句話使他最終功成名就 - 做人，做事，做生意。也就是說，做生意之前要學會做事，比如說守約，勤奮，有始有終；而做事之前得先學會做人，比如說愛，誠信，助人為樂。

回到我們的主題。銷售代表的日常工作之一是客戶拜訪。有經(jīng)驗的銷售人士懂得如何做對客戶有建設性的訪問，因為這可以使自己的收獲遠遠超出其他人。

案例總是明白道理的好辦法。有這樣一位銷售精英，在20多年里推銷過多種產(chǎn)品，不管在哪里，業(yè)績總是遙遙領先。有人請教成功經(jīng)驗，他說：“我總是帶著一個有益于顧客的構想去拜訪顧客。這樣，遭遇拒絕的機會自然減少，受歡迎的程度便會提高。銷售要做建設性的拜訪?！?/p>

一次，銷售代表想把地板賣給一個潛在客戶。對方是一位技術專家，當時正計劃要成立一個水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。為了能贏得客戶，他在認真思考一個富有建設性的方法。一天他在另外一個客戶的辦公室等候的時候，無意中在資料架上看到一本水環(huán)境方面的技術雜志，便一頁一頁地翻閱。結果。發(fā)現(xiàn)了一篇與水質(zhì)凈化有關的工程論文 – 論述在蓄水池表層安裝保護膜的技術。

他把文章加以復印，然后帶著材料去訪問那位客戶專家。對方看到文章后萬分高興，稱這正是他們想找的一個技術方案。此后，銷售代表與客戶的交往一直都進行得很順利。

你可以說這是一個巧合，在看到雜志后，銷售代表才有了機會。但如果不是經(jīng)常想著建設性拜訪的目標，他會翻閱那本雜志嗎？正因為帶著構想去見客戶，銷售者才能對一切機會有本能的機敏和反應。

以客戶為中心的銷售必然受到客戶的歡迎，因為你幫助他們解決了問題，滿足了他們的需要，這比你對客戶說“我是來賣什么的”更能打動對方和創(chuàng)造機會。尤其是在做連續(xù)性客戶拜訪和銷售跟進時，銷售者帶給買家一個有益的建議或構想可以起到事半功倍的效果。

因此，我們是否可以這樣說，銷售技巧的終極其實就是沒有技巧？

作者：王鑒