一看標(biāo)題就知道本篇博文的輕松風(fēng)格。沒(méi)有深邃的理論，只一個(gè)案例再讓我們與銷(xiāo)售有一個(gè)零距離接觸。

銷(xiāo)售是什么，是“賣(mài)”嗎？應(yīng)該如此。不過(guò)“賣(mài)方”這個(gè)角色不是人人都能演好的。銷(xiāo)售要解決的就是這個(gè)問(wèn)題 - 讓你知道“賣(mài)”不只是一種行為，更是一種思維和策略。

日前讀到這樣一則案例可以讓我們來(lái)感知一下銷(xiāo)售。

為迎接1999年建國(guó)50周年大慶，北京天安門(mén)廣場(chǎng)進(jìn)入了大翻修。一名國(guó)家機(jī)關(guān)工作人員有一天路過(guò)廣場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)原本寬闊的地帶被圍了起來(lái)，好奇之余一打聽(tīng)，得知原來(lái)為了大典，整個(gè)天安門(mén)廣場(chǎng)的地磚都要更換。

天安門(mén)廣場(chǎng)是世界最大的廣場(chǎng)，工程進(jìn)行已有時(shí)日。他問(wèn)現(xiàn)在廣場(chǎng)還剩下多少磚沒(méi)換，回答是一萬(wàn)多塊。“能不能全部給我，我找人幫你們拉走?！彼謫?wèn)。“行！”對(duì)方也爽快，這不省了運(yùn)費(fèi)！這位機(jī)關(guān)工作人員到北京最便宜的南三環(huán)，往天津的方向，租了間民房，把所有的磚拉走了，運(yùn)費(fèi)由自己出?！拔抑挥幸粋€(gè)條件”，他對(duì)廣場(chǎng)管理處說(shuō)，“就是給一個(gè)證明書(shū)，證明這是天安門(mén)廣場(chǎng)的磚?！薄皼](méi)問(wèn)題”，對(duì)方回答。“我要的不是一張證明書(shū)，而是一塊磚一張證明”，他補(bǔ)充道。“可以，給你一個(gè)章自己蓋吧！”管理處的人說(shuō)到做到。

磚拿到手，這位先生接著就開(kāi)始給全國(guó)的小學(xué)校長(zhǎng)發(fā)函 - 學(xué)校早練時(shí)不是都要升旗嗎？我讓你踩在天安門(mén)廣場(chǎng)磚上舉行升國(guó)旗儀式！

這個(gè)人從1998年開(kāi)始就賣(mài)天安門(mén)的廣場(chǎng)磚，有一萬(wàn)多塊，定價(jià)居然是每一塊磚1999元，而且還有特殊的編號(hào)，就象賣(mài)手機(jī)的號(hào)碼一樣。小學(xué)校長(zhǎng)們都很高興，特別是那些偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村、山區(qū)的學(xué)校，孩子們一年來(lái)縣城都沒(méi)幾次，讓他們踩在天安門(mén)廣場(chǎng)磚上升國(guó)旗感受肯定不一樣！

我們可以算一筆帳，1999乘一萬(wàn)是多少？據(jù)說(shuō)在隨后的數(shù)年中他一直在賣(mài)磚，樂(lè)此不疲。

這個(gè)故事其實(shí)離我們講專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的本意相差甚遠(yuǎn) - 銷(xiāo)售決不是投機(jī)取巧或靈光一現(xiàn)，但從這個(gè)案例中我們可以對(duì)銷(xiāo)售的本質(zhì)有一個(gè)直觀的定義，即銷(xiāo)售是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過(guò)程。從大處著眼，銷(xiāo)售應(yīng)該理解為一種以解決問(wèn)題為目的的溝通，以與客戶建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏和共同成長(zhǎng)。

作者：王鑒