在制定客戶切入策略時，以解決客戶問題為出發(fā)點(diǎn)來考慮如何推出你的產(chǎn)品是一種十分有效的銷售思維，因?yàn)檫@能引導(dǎo)你去努力接近客戶中能幫到你的三種類型的協(xié)作者之一 – 不滿者。想成功地滲透進(jìn)客戶內(nèi)部，你得找到其中的一個人或一個部門，他們對現(xiàn)狀有所不滿，而你正是能解決問題的人。如我們前面所說，成功的銷售者懂得巧妙地利用接納者來為自己指路進(jìn)而找到不滿者。因?yàn)樗麄円越鉀Q方案為導(dǎo)向，所以這些銷售行家總是在四處尋覓買家的問題和不滿。

案例總是明白道理的一個好辦法。還是以傳真機(jī)為例（我在以前的博文中曾舉過另一個案例）。至上世紀(jì)末，這一辦公用品迅速普及，市場競爭已到了白熱化程度，銷售人員往往失敗多于成功。一家傳真機(jī)制造商新近開發(fā)了一款中等價(jià)位的機(jī)器，瞄準(zhǔn)中小型公司的總務(wù)部門，通常這類部門負(fù)責(zé)公司的郵件收發(fā)。不幸的是，由于在這一市場板塊競爭對手強(qiáng)大，銷售進(jìn)展緩慢。但就在其他銷售同事感覺有些山窮水盡的時候，有一個銷售代表卻做得特別好，業(yè)績遠(yuǎn)在別人之上。公司管理者決定探個究竟，也好讓他的經(jīng)驗(yàn)被同事借鑒。

“你們要求把這款傳真機(jī)賣給總務(wù)部門，但一開始我發(fā)現(xiàn)自己一無所獲，因?yàn)榇蠖鄶?shù)總務(wù)和郵件收發(fā)部門很滿意他們現(xiàn)在使用的機(jī)器。”這位銷售代表解釋說?！坝谑牵覇栕约?，‘還有誰可能會有問題，而我們的傳真機(jī)能夠解決？’我估量著很多小公司在外地都有一些銷售分支機(jī)構(gòu)，大多只有兩三個銷售人員，一個秘書，和一臺電話。他們沒有傳真設(shè)備。所以我問了他們一些問題，諸如目前拿到一份從總部寄來的客戶急要的文件要等上多少時間，他們是否對這樣的等待滿意，客戶又是否滿意，等等。答案是否定的，而這些人以前還從來沒想到過一臺傳真機(jī)器可以幫助他們解決這些問題。傳真機(jī)此時已不僅僅是辦公設(shè)備，更是一種銷售工具！所以，我走到哪里，訂單就飛到哪里。他們在這個問題上考慮越多，就越發(fā)對缺乏一臺傳真機(jī)而感到不滿。”

這個銷售代表的成功就在于他善于發(fā)現(xiàn)新的不滿人群。他意識到公司的以總務(wù)部門為目標(biāo)對象的市場策略存在問題，因?yàn)檫@樣就接觸不到不滿者。與其他銷售同事不同 – 他們還在繼續(xù)做著徒勞的努力，他直奔他能夠發(fā)現(xiàn)和利用不滿的那些區(qū)域。

因此，在客戶切入策略上，對于不滿者這個接觸點(diǎn)，你應(yīng)該牢記兩個戰(zhàn)略目標(biāo)，以使他們成為你的協(xié)作者：

- 發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘問題和不滿，使客戶產(chǎn)生行動和改變的愿望
- 利用被開發(fā)出來的不滿，達(dá)到接近或影響權(quán)力者的目的

作者：王鑒