常說(shuō)在家靠父母，出門(mén)靠朋友。在外闖蕩，沒(méi)有友人相助恐怕很難。不過(guò)，在生意場(chǎng)上，這句話有時(shí)可得掂量一下。

很多自立門(mén)戶的創(chuàng)業(yè)者似乎都有“人走茶涼“的感嘆 - 在位時(shí)，客戶也好，供應(yīng)商也罷，相處甚歡，也大多樂(lè)于幫忙?？沙鰜?lái)創(chuàng)業(yè)了，再找到他們，卻再也沒(méi)有那份溫暖。

錯(cuò)在哪里？怨天尤人是沒(méi)有用的。人出來(lái)做生意，總不免想著先把原來(lái)公司的客戶挖一些過(guò)來(lái)，可謂近水樓臺(tái)（這里姑且不論職業(yè)道德問(wèn)題）。但你有沒(méi)有想過(guò)，這些真是你的目標(biāo)客戶嗎？如果你一而再、再而三地?zé)o功而返，你是否思考過(guò)癥結(jié)處在何處 - 僅僅一句人走茶涼的嘆息顯然不能解決問(wèn)題。

這里有一個(gè)案例。一位技術(shù)精湛的工程師離開(kāi)了他原來(lái)的公司出來(lái)獨(dú)立門(mén)戶。第一項(xiàng)任務(wù)自然是尋求建立業(yè)務(wù)關(guān)系，于是，他開(kāi)始逐個(gè)拜訪自己原來(lái)公司的客戶，因?yàn)樗F(xiàn)在做的還是老本行。工程師的技術(shù)和造詣在業(yè)界很有名氣，所以當(dāng)他與這些原來(lái)的熟人會(huì)面時(shí)，對(duì)方顯得十分熱情。許多人甚至用美酒佳肴款待他 - 在工程師看來(lái)，這是買(mǎi)家的積極信號(hào)。當(dāng)然，席間對(duì)方少不了向他請(qǐng)教許多技術(shù)和工程知識(shí)，這使工程師倍感愉快，認(rèn)為自己正在買(mǎi)家心中建立起聲譽(yù)，而這最終將有助于生意的達(dá)成。

半年過(guò)去了，工程師還是在拜訪這些相同的人，對(duì)方也仍然在熱情地接待他，請(qǐng)他共進(jìn)午餐，但沒(méi)人給他訂單。工程師找錯(cuò)了對(duì)象 - 僅僅熱情、接納是出不了訂單的，朋友與生意之間不存在等號(hào)關(guān)系，你必須找到不滿者和權(quán)力者。工程師一直見(jiàn)的這些人沒(méi)有對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿，也沒(méi)有需要他幫助解決的問(wèn)題。而工程師的錯(cuò)誤就在于以為找到一個(gè)友善的接納者就能實(shí)現(xiàn)客戶切入的目的。如果他在銷(xiāo)售上的經(jīng)驗(yàn)也象他的技術(shù)一樣強(qiáng)的話，他或許早就會(huì)想方設(shè)法借助這些接納者而找到不滿者 - 他會(huì)問(wèn)這些朋友誰(shuí)在公司里是產(chǎn)品的使用者并有什么他可以幫到的地方。但就象大多數(shù)技術(shù)專(zhuān)家一樣，他最感愉快的事是與那些對(duì)技術(shù)感興趣的人長(zhǎng)談。這是起點(diǎn)，最后卻也成了終點(diǎn)。

把握你的客戶切入策略非常重要。當(dāng)你在接近被視為接納者的人群的時(shí)候，必須時(shí)刻清楚自己的目標(biāo)，即了解客戶信息和為下一步接觸不滿者尋找機(jī)會(huì)。否則，你只能在原地踏步。

作者：王鑒