我們在上篇博文中說到如果你試圖在切入進(jìn)一個新客戶內(nèi)部，一個最容易的（當(dāng)然也是最幸運(yùn)的 - 如果你能做到的話）的途徑是找到一個“接納者” - 不管是一個人還是一個部門 - 愿意聆聽你的介紹并提供幫助。也就是在這一點(diǎn)位上，你最有可能在客戶內(nèi)部找到你的第一個協(xié)作者。人們愿意接納可出于各種原因 - 例如，他們可能對你的產(chǎn)品技術(shù)感興趣，也可能在先前有過對你的產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象，或者這種興趣僅僅出自于想與新事物保持同步。

重要的是，當(dāng)你在接近被視為接納者的人群的時候，必須時刻清楚你的目標(biāo)。訪問這類人 - 換一種說法，也就是對方?jīng)]有任何問題或不滿，也沒有決定權(quán)，你的目標(biāo)應(yīng)該定位在了解客戶信息和為下一步接觸不滿者尋找機(jī)會。否則，你的努力很可能是徒勞的，這源于與接納者打交道時常見的三種錯誤和危險。

1、偏軌
接納者很可能使你偏離本應(yīng)該做的更有效益的銷售活動。與一個愿意傾聽的人交談總能讓人身心愉快，這意味著你可能一遍又一遍地去拜會這個接納者，即使銷售沒有任何進(jìn)展。所以，牢記這個階段的銷售目標(biāo)十分重要，即了解信息和取得深入的機(jī)會。如果你發(fā)現(xiàn)銷售無法推進(jìn)，就不要讓自己在與接納者的接觸中偏離軌道。僅僅因?yàn)閷Ψ胶苡押枚诜顷P(guān)鍵人身上耗費(fèi)過多的時間在實(shí)際銷售中屢見不鮮。

2、錯判
不要把個人和公司混為一談。接納者對你示好并不意味著你在買家的其它地方同樣能受到這樣的“禮遇”。通常而言，處在“不滿者”或“權(quán)力者”接觸點(diǎn)上的那些人或部門不如接納者那么有善意。很多銷售人士往往因?yàn)槟軌蚺c接納者稱兄道弟，就對這個目標(biāo)客戶充滿了期待 - 事實(shí)上是一種膨脹的預(yù)期。這可能導(dǎo)致銷售目標(biāo)的設(shè)定不切實(shí)際，或者當(dāng)他們最終有機(jī)會接觸到不滿者或權(quán)力者的時候，卻因?yàn)榉床钐蠖畼O。

3、解說
如果有人很愿意聽，則你可能很愿意講。因而在與接納者打交道時一個容易犯的錯誤便是銷售者一口氣說到底 - 把討論變?yōu)榱搜葜v。尤其是當(dāng)對方對你的專業(yè)技術(shù)饒有興致時，這種情況更易發(fā)生。他/她可能會有許多細(xì)節(jié)性的問題來問你，到頭來，你發(fā)現(xiàn)自己整個會談都在演說和回答問題，結(jié)束之時客戶知道了你的一切而你卻對客戶一無所知。如果你讓這種情況發(fā)生，那么你在浪費(fèi)時間和機(jī)會。在這個階段，你的角色不是解說員，而應(yīng)該是一個探詢者。

記住，即使是銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，也常常會被接納者的友善和高調(diào)所誤導(dǎo)，結(jié)果卻是竹籃子打水一場空。

作者：王鑒