通常認為在大宗生意銷售中，賣方必須認定客戶中影響購買決定的四個關(guān)鍵人物，他們的作用以及對每個影響者來說什么是重要的。這種信息在大宗購買中尤其重要，原因是每個人對決策都有話語權(quán)。這四類關(guān)鍵人物分別是：

- 投資者：手中掌有財政大權(quán)，往往是高級管理者中的一員，擁有最后的決定權(quán)，但不直接參與購買流程。
- 看門人：為投資者做“審查”工作，將產(chǎn)品與采購標準進行比較。采購代理，技術(shù)專家等往往充當看門人的角色。
- 使用者：要與你的產(chǎn)品一起生活的人，日后會對產(chǎn)品作出具體評價。
- 教練：站在你一邊，在銷售過程中引導你，幫助你對付關(guān)鍵影響者，并且提供有用的信息。他們是一筆財富。

了解四個關(guān)鍵影響者對建立銷售關(guān)系非常重要。每一個影響者 - 投資者，使用者，看門人，教練 - 都能對你的銷售成功構(gòu)成影響。因此，取得每個人的支持是重要的，要完成一次銷售，你必須得到每個人的同意。

然而，要進入大客戶銷售的迷宮，賣方首先必須找到跨入對方門檻的路徑。以大客戶銷售的專業(yè)術(shù)語來定義，也就是客戶切入策略。否則，后續(xù)對客戶購買過程的認知和影響也就無從談起。

與關(guān)鍵人物界定類似，在制定切入策略時，我們也需要有一個清晰的定位來觀察和區(qū)分潛在客戶的“人物鏈”。對銷售方而言，每一個新買家都可能存在三個不同的接觸點，若能在這三個不同的焦點中找到協(xié)作者，成功的機會便大增：

- 接納者：買方中最樂于接待、聆聽并提供信息的人或部門
- 不滿者：買方中最可能對現(xiàn)有供應商不滿的使用者或部門
- 權(quán)力者：買方中最有決策權(quán)、但不易接近的人或部門

由于每個焦點人物或部門都有其不同的優(yōu)先考慮、感覺、意圖及想法，因而決策循環(huán)及處在循環(huán)的哪一階段也各不相同。有經(jīng)驗的銷售顧問了解這一點，銷售策略因人而異，從而使每一個接觸點上的人物或部門都能成為幫助自己銷售的協(xié)作者，共同達成有利于成交的決定。

位列世界500強之首的埃克森美孚石油公司有這樣一個耐人尋味的案例。一個銷售代表想把公司的日用化學品賣給當?shù)匾患掖笮偷闹圃旃S，工廠則有專門的采購代理機構(gòu)為其服務。于是這位銷售代表找到了代理商，然而他們的采購價格要比?？松秃芏?。找不到任何機會的埃克森銷售代表把目光直接投向了工廠本身，他明白只有找到“不滿者”才可能有突破。

經(jīng)人引見，這位銷售代表拜訪了工廠的實驗室和原料檢驗部門，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了相當大的問題：現(xiàn)有供應商的產(chǎn)品不但存在批次間的規(guī)格差異，而且送貨也不及時，這已引起工廠質(zhì)檢生產(chǎn)部門的不滿。掌握第一手資料的埃克森銷售代表撥通了代理商的電話，建議他們與工廠聯(lián)系，檢查是否有問題存在。代理商終于坐不住了。兩個星期后，埃克森公司成功打進了這家工廠?！俺悄阌刑貏e的價格優(yōu)勢，”老練的?？松N售代表說，“否則你必須在客戶那里有朋友。這個朋友不是別人，就是正在使用你競爭對手的產(chǎn)品并發(fā)現(xiàn)問題最多的那些人?！?/p>

作者：王鑒