在產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化的今天，如果你有幸在眾多競爭對手中脫穎而出，被客戶選中，無疑值得慶賀一番。然而此時銷售遠未結(jié)束，尤其當這筆采購對客戶來說關(guān)系重大時，買家的決定是相當脆弱的，一有風吹草動便會撤回，使銷售者無功而返。在這個時候，你的客戶已進入了一個“風險期” - 在大客戶銷售上稱之為消除顧慮階段。

最普遍的顧慮源自客戶萬一決策有誤帶來的風險或懲罰。一個決策的規(guī)模、復(fù)雜性和商業(yè)重要性都會驅(qū)使客戶更注意這些風險。很多時侯這些顧慮都沒有被表達，或者被客戶的一種體面的拒絕所掩蓋?？蛻艨赡芨阏f：“你們的價錢比人家貴”，其實他心中真正想講的是“我是擔心如果決定有錯，我會失去工作?！蔽覀兎Q這些解釋不清的顧慮為負面后果。

安女士是當?shù)匾患視嫻镜暮匣锶?。她對一個目標客戶的跟進已將近持續(xù)了一年 – 這家工廠打算徹底檢查它的財務(wù)控制系統(tǒng)，需要有一個專業(yè)的財務(wù)機構(gòu)幫助實施。安女士知道工廠同時也在跟一家外地的大型財務(wù)公司談，但她相信憑借自己對客戶所在行業(yè)的了解和具有競爭力的報價，最后能勝出。

與客戶的交往一直很順利。就在客戶最后要做決定的前夕，雙方再次見了面。但與以往不同的是，這次客戶顯得很冷淡，而且還就她先前呈交的建議案重復(fù)提出了很多無關(guān)緊要的問題和異議。雖然安女士一一應(yīng)對了這些問題（其實她以前就回答過），她還是感到了客戶似乎有些心事重重?！拔沂遣皇窃撝鲃訂栆幌掳l(fā)生了什么”，安心里在想，“還是那樣做反而會遭致麻煩？或許我什么也不做更好，讓客戶自個兒呆著，過會兒可能就好了?！毕氲竭@里，安女士趕緊把話題扯開，問了幾個不相關(guān)的問題，比如日期，人員、方案等。果然，客戶也停止了繼續(xù)提出異議，順著她的話題說了下去。安女士暗自舒了口氣，“看來我是做對了，”她自言自語道，“如果我真的問了他有什么問題，可能就捅了馬蜂窩了?！?/p>

但兩天后，安女士聽到了她最不愿意聽到的消息 – 她輸?shù)袅诉@筆可觀的訂單，工廠最終把單子送給了那家外地的大型財務(wù)公司，也是世界八大會計事務(wù)所之一。安回到了客戶那兒想知道究竟?！拔覀儙缀蹙瓦x了你的公司了”，客戶說，“但我們總擔心象你們這樣的小型公司可能不具備我們所需的專業(yè)高度。為了這事，我們討論了好幾個小時，但最后我們考慮還是保險一點，找了那家大公司，雖然他們的價格要比你的高不少?！卑才柯犃耸煮@愕，要知道，她的公司就是專做客戶所在行業(yè)的財務(wù)的，經(jīng)驗豐富，價格又低，正是客戶的最佳選擇?！澳悄銥槭裁床桓嬖V我這些顧慮呢？”安失望地問道?！拔以挾嫉阶炖锪恕?，客戶回答說，“但我覺得如果再要問諸如資質(zhì)、能力這樣的問題很難出口。當時，我真希望你能主動提一下?！?/p>

安女士丟掉訂單是因為她不明白在大客戶銷售中，消除客戶顧慮的一個最基本的規(guī)則和策略：忽視或回避買家的顧慮信號要比當面去探究這些潛在的風險，把他們放在臺面上更危險。

作者：王鑒