嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，本篇不應(yīng)該列入“大銷(xiāo)售”系列。文章只是對(duì)一個(gè)普通保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的一次普通拜訪的隨筆。不過(guò)，就象菜一樣，葷的上多，偶爾來(lái)點(diǎn)素，說(shuō)不定也合胃口。

在寫(xiě)字樓里辦公，經(jīng)常會(huì)遇到掃街式拜訪的銷(xiāo)售人員，旅店，辦公用品，銀行，電腦耗材，廣告印刷，還有就是保險(xiǎn)公司的人。日前就碰上這么一位，來(lái)自一家知名的外資保險(xiǎn)公司，雖然沒(méi)做到生意，但我還是要為他寫(xiě)上一筆。

從他走上前來(lái)的樣子 – 微笑，專注的目光，以及一身深色的西服和略微前傾的姿態(tài)，就知道他的雇主培訓(xùn)搞得不錯(cuò)。“先生，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的（公司名暫且略去），能跟您談幾句嗎？”說(shuō)完恭敬地遞上名片。

當(dāng)時(shí)很忙，也確實(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的任何想法，所以立刻婉拒：“我不需要，謝謝。”這樣的回答對(duì)于保險(xiǎn)推銷(xiāo)員當(dāng)然早已司空見(jiàn)慣，他立刻跟上說(shuō)：“哦，是這樣，我這里有一些資料，只需要跟您簡(jiǎn)單說(shuō)幾句！”

他在尋找機(jī)會(huì)，但這里沒(méi)有（雖然我在講授顧問(wèn)式銷(xiāo)售中經(jīng)常提及需求發(fā)掘這個(gè)概念，但需求不能無(wú)中生有，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的威力在于使你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能嗅到和發(fā)展買(mǎi)家的需求）?！安恍枰?，抱歉?！蔽业幕卮鹬苯拥媒鯚o(wú)情。

“您家里有防盜門(mén)吧？”保險(xiǎn)推銷(xiāo)員在我下逐客令之前發(fā)起了新一輪攻勢(shì)，顯然訓(xùn)練有素，有備而來(lái)。我樂(lè)了，自己是教人銷(xiāo)售的，知道他的一句“您家里有防盜門(mén)吧？”背后想說(shuō)什么。裝防盜門(mén)是防患于未然，與買(mǎi)保險(xiǎn)異曲同工，這是以己之矛攻己之盾，難免成為他的戰(zhàn)利品?！拔覜](méi)有時(shí)間談防盜門(mén)！”我說(shuō)。其實(shí)同為銷(xiāo)售中人，我為他碰上這樣一個(gè)顧客感到“不平”。

“那我能要您一張名片嗎？以后可以聯(lián)系！”保險(xiǎn)推銷(xiāo)員還是一臉熱忱，絲毫沒(méi)有被顧客的消極反應(yīng)影響到。相反，他要用真誠(chéng)和執(zhí)著打動(dòng)顧客，這是一個(gè)職業(yè)銷(xiāo)售者的做法，結(jié)果才是最重要的。

“沒(méi)有?！蔽也患偎妓鞯鼗卮?，語(yǔ)氣堅(jiān)定?！澳悄o我留一個(gè)手機(jī)號(hào)碼吧?！闭f(shuō)完，他徑直從口袋里拿出了自己的手機(jī)，眼睛望著我，準(zhǔn)備要按鍵記錄?？吹竭@里，我不禁笑了，這又是一個(gè)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售動(dòng)作，如同專業(yè)銷(xiāo)售技巧中的“空白訂單型”收?qǐng)?，客戶還沒(méi)說(shuō)要，銷(xiāo)售代表已經(jīng)拿出了一份空白合同做出要簽的樣子，造成“既成事實(shí)”，促使對(duì)方就范。

“知道你訓(xùn)練有素，我就是教銷(xiāo)售的”，我微笑道，“只是本人真的不需要保險(xiǎn)，抓緊時(shí)間去別的辦公室吧！”

保險(xiǎn)推銷(xiāo)員終于走了，眼神中流露出一絲遺憾和不甘，但還是非常得體和熱忱地與我道別。望著他的背影，我竟有些惺惺相惜，也暗自為他祝福。他沒(méi)做成這筆單不是因?yàn)榧记蓡?wèn)題，而是面對(duì)一個(gè)錯(cuò)誤的客戶。只要在這幢大樓里走下去，他總能找到對(duì)的人，而他的技巧那時(shí)更會(huì)有用武之地。

記得以前寫(xiě)過(guò)一篇博文“誰(shuí)是銷(xiāo)售高手？”，是講一個(gè)列車(chē)售貨員的，也是一個(gè)真實(shí)的故事。雖然最后結(jié)局不同 - 那位列車(chē)大姐滿載而回，而我們的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員卻空手而歸，但他們都是銷(xiāo)售高手，因?yàn)閺乃麄兩砩衔覀兡芸吹揭粋€(gè)成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)。如同摩托羅拉公司為其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)所歸納和要求的，職業(yè)銷(xiāo)售者需要有渴望成功的動(dòng)機(jī)和驅(qū)動(dòng)力，有建立關(guān)系的能力和同情心，有客戶導(dǎo)向的價(jià)值觀和使命感，也需要有專注和執(zhí)著力。

作者：王鑒