嚴(yán)格來說，本篇不應(yīng)該列入“大銷售”系列。文章只是對(duì)一個(gè)普通保險(xiǎn)推銷員的一次普通拜訪的隨筆。不過，就象菜一樣，葷的上多，偶爾來點(diǎn)素，說不定也合胃口。

在寫字樓里辦公，經(jīng)常會(huì)遇到掃街式拜訪的銷售人員，旅店，辦公用品，銀行，電腦耗材，廣告印刷，還有就是保險(xiǎn)公司的人。日前就碰上這么一位，來自一家知名的外資保險(xiǎn)公司，雖然沒做到生意，但我還是要為他寫上一筆。

從他走上前來的樣子 – 微笑，專注的目光，以及一身深色的西服和略微前傾的姿態(tài)，就知道他的雇主培訓(xùn)搞得不錯(cuò)。“先生，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的（公司名暫且略去），能跟您談幾句嗎？”說完恭敬地遞上名片。

當(dāng)時(shí)很忙，也確實(shí)沒有購買保險(xiǎn)的任何想法，所以立刻婉拒：“我不需要，謝謝?！边@樣的回答對(duì)于保險(xiǎn)推銷員當(dāng)然早已司空見慣，他立刻跟上說：“哦，是這樣，我這里有一些資料，只需要跟您簡單說幾句！”

他在尋找機(jī)會(huì)，但這里沒有（雖然我在講授顧問式銷售中經(jīng)常提及需求發(fā)掘這個(gè)概念，但需求不能無中生有，顧問式銷售的威力在于使你比競爭對(duì)手更能嗅到和發(fā)展買家的需求）?！安恍枰?。”我的回答直接得近乎無情。

“您家里有防盜門吧？”保險(xiǎn)推銷員在我下逐客令之前發(fā)起了新一輪攻勢，顯然訓(xùn)練有素，有備而來。我樂了，自己是教人銷售的，知道他的一句“您家里有防盜門吧？”背后想說什么。裝防盜門是防患于未然，與買保險(xiǎn)異曲同工，這是以己之矛攻己之盾，難免成為他的戰(zhàn)利品。“我沒有時(shí)間談防盜門！”我說。其實(shí)同為銷售中人，我為他碰上這樣一個(gè)顧客感到“不平”。

“那我能要您一張名片嗎？以后可以聯(lián)系！”保險(xiǎn)推銷員還是一臉熱忱，絲毫沒有被顧客的消極反應(yīng)影響到。相反，他要用真誠和執(zhí)著打動(dòng)顧客，這是一個(gè)職業(yè)銷售者的做法，結(jié)果才是最重要的。

“沒有。”我不假思索地回答，語氣堅(jiān)定?！澳悄o我留一個(gè)手機(jī)號(hào)碼吧?！闭f完，他徑直從口袋里拿出了自己的手機(jī)，眼睛望著我，準(zhǔn)備要按鍵記錄。看到這里，我不禁笑了，這又是一個(gè)經(jīng)過訓(xùn)練的銷售動(dòng)作，如同專業(yè)銷售技巧中的“空白訂單型”收?qǐng)?，客戶還沒說要，銷售代表已經(jīng)拿出了一份空白合同做出要簽的樣子，造成“既成事實(shí)”，促使對(duì)方就范。

“知道你訓(xùn)練有素，我就是教銷售的”，我微笑道，“只是本人真的不需要保險(xiǎn)，抓緊時(shí)間去別的辦公室吧！”

保險(xiǎn)推銷員終于走了，眼神中流露出一絲遺憾和不甘，但還是非常得體和熱忱地與我道別。望著他的背影，我竟有些惺惺相惜，也暗自為他祝福。他沒做成這筆單不是因?yàn)榧记蓡栴}，而是面對(duì)一個(gè)錯(cuò)誤的客戶。只要在這幢大樓里走下去，他總能找到對(duì)的人，而他的技巧那時(shí)更會(huì)有用武之地。

記得以前寫過一篇博文“誰是銷售高手？”，是講一個(gè)列車售貨員的，也是一個(gè)真實(shí)的故事。雖然最后結(jié)局不同 - 那位列車大姐滿載而回，而我們的保險(xiǎn)推銷員卻空手而歸，但他們都是銷售高手，因?yàn)閺乃麄兩砩衔覀兡芸吹揭粋€(gè)成功銷售人員的特質(zhì)。如同摩托羅拉公司為其營銷團(tuán)隊(duì)所歸納和要求的，職業(yè)銷售者需要有渴望成功的動(dòng)機(jī)和驅(qū)動(dòng)力，有建立關(guān)系的能力和同情心，有客戶導(dǎo)向的價(jià)值觀和使命感，也需要有專注和執(zhí)著力。

作者：王鑒