好的培訓(xùn)總不乏案例，但案例（特別是成功案例）多了，難免會(huì)遭致一些“質(zhì)疑”。比如，學(xué)員會(huì)說：“因?yàn)榘咐械漠a(chǎn)品有‘賣點(diǎn)’，所以才能夠把競爭對(duì)手?jǐn)D走！但我的產(chǎn)品與競爭對(duì)手幾乎一樣，銷售技巧也用不上，我怎么辦？！”。

的確，同質(zhì)化競爭已是揮之不去的現(xiàn)實(shí)，結(jié)果往往是價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)然還有那些桌下的灰色交易。然而產(chǎn)品可以“沒有”差別（比如大家都在做保險(xiǎn)生意，都在賣電腦耗才，都在銷化工產(chǎn)品），做買賣的人卻不可能是一樣的。這里我們不講“技巧”，因?yàn)橛行┘记伤坪醣仨殹耙栏健庇诋a(chǎn)品，所謂巧婦難為無米之炊也是這個(gè)道理。我們只講“人”。

世界著名的市場研究機(jī)構(gòu)—蓋洛普管理咨詢公司—曾經(jīng)對(duì)近50萬名銷售人員進(jìn)行過調(diào)查和研究。結(jié)果表明，優(yōu)秀的銷售者一般在以下四個(gè)方面具備良好的素質(zhì)：

持久的內(nèi)在動(dòng)力，即有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成功欲望；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，即善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且夠能在隨后的工作中不折不扣地執(zhí)行；完成銷售的能力，即對(duì)自己和所售產(chǎn)品深信不疑，了解透徹；與客戶建立良好關(guān)系的意識(shí)，即真誠，并能站在對(duì)方的立場上，用客戶的眼光看問題，敏銳地把握對(duì)方的真實(shí)需求。

顯然，不同的人在這四個(gè)方面的得分也有所不同，于是便有了差距：不同區(qū)域的銷售態(tài)勢不均衡，有快有慢，或有升有降；同一個(gè)區(qū)域，因?yàn)椴煌匿N售代表，業(yè)績也大不相同；價(jià)格一降再降，客戶卻不下單……

所以銷售成敗除了技巧（這往往是培訓(xùn)的重點(diǎn)），同樣重要的是職業(yè)態(tài)度和行為?，F(xiàn)在圈內(nèi)多在提倡“狼性營銷”，狼性歸納起來不外乎五個(gè)特征：時(shí)刻尋找捕捉目標(biāo)；不打無準(zhǔn)備之仗；在最佳時(shí)機(jī)出擊；眾狼一心，團(tuán)隊(duì)協(xié)作；不達(dá)目的誓不罷休。在銷售中，最基本的一點(diǎn)就是你的拜訪量 – 可以想象，一天拜訪五個(gè)目標(biāo)客戶的銷售代表與五天拜訪一個(gè)目標(biāo)客戶的銷售代表，銷售業(yè)績不會(huì)一樣，技能的長進(jìn)也不會(huì)相同。銷售除了動(dòng)腦，“跑腿”更不能少，猶如狼群，具備堅(jiān)韌、耐心、智慧和團(tuán)結(jié)的品性。

因?yàn)楫a(chǎn)品沒有“賣點(diǎn)”而受阻，我們可能首先需要對(duì)銷售角色有一個(gè)認(rèn)知。比如得知道成功一定比別人更努力；不輕易相信客戶的“不”；學(xué)會(huì)尋找買方的關(guān)鍵人。銷售是與客戶互惠的過程，必須首先將自己銷售出去，告訴客戶現(xiàn)在成交的理由，并善用客戶的轉(zhuǎn)介紹，等等。

我在世界500強(qiáng)美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部任市場經(jīng)理一職的時(shí)候，也身兼“采購” – 廣告公司、展覽公司、禮品公司等這些與營銷有關(guān)的供應(yīng)商都由市場部考察、建議。同質(zhì)化競爭這幾個(gè)字用在這些公司身上一點(diǎn)不為過。有一家禮品公司想打進(jìn)來，但為時(shí)已晚，因?yàn)樗母偁帉?duì)手已經(jīng)在同輝瑞合作，價(jià)格、品種、進(jìn)貨渠道大同小異，并無更換的理由。不過，這個(gè)銷售代表沒有輕易讓別人忘記他，在之后的近兩年中，他一直通過直郵定期發(fā)來一些最新的產(chǎn)品目錄和圖片，很精美，偶爾還會(huì)打來一個(gè)問候電話。雖然每次我甚至都不屑多看一眼，多說一句，但還是留下了印象。

可能生意做得過于容易，現(xiàn)有的這家禮品公司開始懈怠起來，甚至有一次送貨把十幾箱禮品扔在廠門口便一走了之，終于到了我可以容忍的臨界點(diǎn)（還記得之前的博文在講述客戶切入策略時(shí)提到的客戶關(guān)鍵人物之一的“不滿者”嗎？這個(gè)時(shí)候的我就是這樣一個(gè)“不滿者”）。換！決定既出，不由自主間第一個(gè)想到的就是兩年來一直在努力的那個(gè)銷售代表。在隨后的數(shù)年中，他成了輝瑞的禮品供應(yīng)商，歡快的笑臉至今記憶猶新。

作者：王鑒