好的培訓總不乏案例，但案例（特別是成功案例）多了，難免會遭致一些“質疑”。比如，學員會說：“因為案例中的產品有‘賣點’，所以才能夠把競爭對手擠走！但我的產品與競爭對手幾乎一樣，銷售技巧也用不上，我怎么辦？！”。

的確，同質化競爭已是揮之不去的現(xiàn)實，結果往往是價格戰(zhàn)，當然還有那些桌下的灰色交易。然而產品可以“沒有”差別（比如大家都在做保險生意，都在賣電腦耗才，都在銷化工產品），做買賣的人卻不可能是一樣的。這里我們不講“技巧”，因為有些技巧似乎必須“依附”于產品，所謂巧婦難為無米之炊也是這個道理。我們只講“人”。

世界著名的市場研究機構—蓋洛普管理咨詢公司—曾經對近50萬名銷售人員進行過調查和研究。結果表明，優(yōu)秀的銷售者一般在以下四個方面具備良好的素質：

持久的內在動力，即有強烈的進取心和成功欲望；嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，即善于制定詳細、周密的工作計劃，并且夠能在隨后的工作中不折不扣地執(zhí)行；完成銷售的能力，即對自己和所售產品深信不疑，了解透徹；與客戶建立良好關系的意識，即真誠，并能站在對方的立場上，用客戶的眼光看問題，敏銳地把握對方的真實需求。

顯然，不同的人在這四個方面的得分也有所不同，于是便有了差距：不同區(qū)域的銷售態(tài)勢不均衡，有快有慢，或有升有降；同一個區(qū)域，因為不同的銷售代表，業(yè)績也大不相同；價格一降再降，客戶卻不下單……

所以銷售成敗除了技巧（這往往是培訓的重點），同樣重要的是職業(yè)態(tài)度和行為。現(xiàn)在圈內多在提倡“狼性營銷”，狼性歸納起來不外乎五個特征：時刻尋找捕捉目標；不打無準備之仗；在最佳時機出擊；眾狼一心，團隊協(xié)作；不達目的誓不罷休。在銷售中，最基本的一點就是你的拜訪量 – 可以想象，一天拜訪五個目標客戶的銷售代表與五天拜訪一個目標客戶的銷售代表，銷售業(yè)績不會一樣，技能的長進也不會相同。銷售除了動腦，“跑腿”更不能少，猶如狼群，具備堅韌、耐心、智慧和團結的品性。

因為產品沒有“賣點”而受阻，我們可能首先需要對銷售角色有一個認知。比如得知道成功一定比別人更努力；不輕易相信客戶的“不”；學會尋找買方的關鍵人。銷售是與客戶互惠的過程，必須首先將自己銷售出去，告訴客戶現(xiàn)在成交的理由，并善用客戶的轉介紹，等等。

我在世界500強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部任市場經理一職的時候，也身兼“采購” – 廣告公司、展覽公司、禮品公司等這些與營銷有關的供應商都由市場部考察、建議。同質化競爭這幾個字用在這些公司身上一點不為過。有一家禮品公司想打進來，但為時已晚，因為他的競爭對手已經在同輝瑞合作，價格、品種、進貨渠道大同小異，并無更換的理由。不過，這個銷售代表沒有輕易讓別人忘記他，在之后的近兩年中，他一直通過直郵定期發(fā)來一些最新的產品目錄和圖片，很精美，偶爾還會打來一個問候電話。雖然每次我甚至都不屑多看一眼，多說一句，但還是留下了印象。

可能生意做得過于容易，現(xiàn)有的這家禮品公司開始懈怠起來，甚至有一次送貨把十幾箱禮品扔在廠門口便一走了之，終于到了我可以容忍的臨界點（還記得之前的博文在講述客戶切入策略時提到的客戶關鍵人物之一的“不滿者”嗎？這個時候的我就是這樣一個“不滿者”）。換！決定既出，不由自主間第一個想到的就是兩年來一直在努力的那個銷售代表。在隨后的數(shù)年中，他成了輝瑞的禮品供應商，歡快的笑臉至今記憶猶新。

作者：王鑒