當(dāng)然，銷售不是守株待兔，但執(zhí)著和跟進(jìn)必不可少，機(jī)會(huì)總是留給那些有準(zhǔn)備的人。有一個(gè)保險(xiǎn)推銷員，上門(mén)推銷時(shí)被客戶生硬地拒絕，臨走之前，他向客戶深深鞠了一躬，說(shuō)：“謝謝，您讓我向成功又邁進(jìn)了一步?！笨蛻羯罡幸馔?，問(wèn)：“我拒絕了你，為什么還要說(shuō)謝呢？”保險(xiǎn)推銷員微笑者說(shuō)：“我的主管告訴我，當(dāng)我遭到20個(gè)人的拒絕時(shí)，下一個(gè)就會(huì)簽單了。您是拒絕我的第19個(gè)人，再多一個(gè)，我就成功了。所以，我當(dāng)然要謝謝您，您給了我一次機(jī)會(huì)！”結(jié)果，客戶考慮了片刻，不知出于欣賞還是同情，買(mǎi)了一份保險(xiǎn)。

都說(shuō)做銷售的人最能投其所好，這句話似乎有些貶義，但如果反過(guò)來(lái)看，這不正是銷售必備的思維和行動(dòng)嗎？- 站在買(mǎi)方的立場(chǎng)上，用客戶的眼光看問(wèn)題。

還是一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有“賣(mài)點(diǎn)”的案例。美國(guó)有一家很知名的杜維諾父子面包公司，他們是如何做大的，有個(gè)故事可見(jiàn)一斑。杜維諾想把自己的面包行銷到紐約一家大飯店，一連四年都給飯店的老板打電話，還參加了有那個(gè)老板出席的社交聚會(huì)。他甚至在飯店住了下來(lái)，想以此示好和成交。但是，這些努力看來(lái)都是白費(fèi)心機(jī)。那個(gè)老板很難接觸，他根本就不在意杜維諾父子面包公司的產(chǎn)品。

杜維諾苦苦思索，決定改變策略，去尋找那位老板感興趣的東西，以便“投其所好”。經(jīng)過(guò)一番細(xì)查，杜維諾發(fā)現(xiàn)這個(gè)老板是一個(gè)叫做“美國(guó)旅館招待者”組織的骨干會(huì)員，最近還被選為主席，對(duì)這個(gè)組織極為熱心。不論會(huì)員在什么地方活動(dòng)，路途有多遙遠(yuǎn)，他都一定到場(chǎng)。

第二天，杜維諾再次見(jiàn)到這位老板時(shí)，開(kāi)始大談特談“美國(guó)旅館招待者”組織。老板的反應(yīng)令他吃驚，當(dāng)即滔滔不絕地與杜維諾熱情交談起來(lái)。當(dāng)然，話題都是關(guān)于這個(gè)組織的。結(jié)束談話時(shí)，杜維諾得到了一張?jiān)摻M織的會(huì)員證。在這次會(huì)面中杜維諾絲毫沒(méi)提及面包之事，但幾天以后，那家飯店的廚師長(zhǎng)就打來(lái)了電話，讓杜維諾把面包樣品和價(jià)格表送過(guò)去。

“我真不知道你對(duì)我們的老板做了什么手腳。” 廚師長(zhǎng)在電話里說(shuō)，“他可是個(gè)很固執(zhí)的人。”

“想想看吧，我整整纏了他四年，還為此租了你們的房子。本來(lái)為了做成這筆生意，我可能還要纏他很久?！?杜維諾感慨地說(shuō)，“不過(guò)感謝上帝，我找出了他的興趣所在，知道他喜歡聽(tīng)什么內(nèi)容的話?！?/p>

一個(gè)“纏”字，其實(shí)應(yīng)驗(yàn)了客戶關(guān)系建立的一個(gè)過(guò)程。從專業(yè)銷售的角度看，可分為準(zhǔn)備、接受、信任、信賴以及聯(lián)盟等五個(gè)階段。讓客戶接受是建立關(guān)系的基礎(chǔ)，需要你的親和力，關(guān)心（或者說(shuō)“投其所好”），這可能是“持久戰(zhàn)”的開(kāi)始。信任是獲取生意的前提，需要你的坦誠(chéng)、專業(yè)能力和對(duì)客戶業(yè)務(wù)的深入了解。而從信任到信賴，則是你與客戶建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系的臺(tái)階，這表現(xiàn)在及時(shí)解決客戶的問(wèn)題，真心幫助客戶發(fā)展，提供附加服務(wù)等等。

明白這個(gè)過(guò)程，我們或許就能明白當(dāng)產(chǎn)品沒(méi)有“賣(mài)點(diǎn)”時(shí)自己應(yīng)該做些什么，抱有何種心態(tài)。這里包含的不僅是技巧，更是一種意識(shí)、信心和意志力。

作者：王鑒