當(dāng)然，銷售不是守株待兔，但執(zhí)著和跟進(jìn)必不可少，機(jī)會總是留給那些有準(zhǔn)備的人。有一個保險推銷員，上門推銷時被客戶生硬地拒絕，臨走之前，他向客戶深深鞠了一躬，說：“謝謝，您讓我向成功又邁進(jìn)了一步?！笨蛻羯罡幸馔?，問：“我拒絕了你，為什么還要說謝呢？”保險推銷員微笑者說：“我的主管告訴我，當(dāng)我遭到20個人的拒絕時，下一個就會簽單了。您是拒絕我的第19個人，再多一個，我就成功了。所以，我當(dāng)然要謝謝您，您給了我一次機(jī)會！”結(jié)果，客戶考慮了片刻，不知出于欣賞還是同情，買了一份保險。

都說做銷售的人最能投其所好，這句話似乎有些貶義，但如果反過來看，這不正是銷售必備的思維和行動嗎？- 站在買方的立場上，用客戶的眼光看問題。

還是一個產(chǎn)品沒有“賣點”的案例。美國有一家很知名的杜維諾父子面包公司，他們是如何做大的，有個故事可見一斑。杜維諾想把自己的面包行銷到紐約一家大飯店，一連四年都給飯店的老板打電話，還參加了有那個老板出席的社交聚會。他甚至在飯店住了下來，想以此示好和成交。但是，這些努力看來都是白費心機(jī)。那個老板很難接觸，他根本就不在意杜維諾父子面包公司的產(chǎn)品。

杜維諾苦苦思索，決定改變策略，去尋找那位老板感興趣的東西，以便“投其所好”。經(jīng)過一番細(xì)查，杜維諾發(fā)現(xiàn)這個老板是一個叫做“美國旅館招待者”組織的骨干會員，最近還被選為主席，對這個組織極為熱心。不論會員在什么地方活動，路途有多遙遠(yuǎn)，他都一定到場。

第二天，杜維諾再次見到這位老板時，開始大談特談“美國旅館招待者”組織。老板的反應(yīng)令他吃驚，當(dāng)即滔滔不絕地與杜維諾熱情交談起來。當(dāng)然，話題都是關(guān)于這個組織的。結(jié)束談話時，杜維諾得到了一張該組織的會員證。在這次會面中杜維諾絲毫沒提及面包之事，但幾天以后，那家飯店的廚師長就打來了電話，讓杜維諾把面包樣品和價格表送過去。

“我真不知道你對我們的老板做了什么手腳?！?廚師長在電話里說，“他可是個很固執(zhí)的人?！?/p>

“想想看吧，我整整纏了他四年，還為此租了你們的房子。本來為了做成這筆生意，我可能還要纏他很久?！?杜維諾感慨地說，“不過感謝上帝，我找出了他的興趣所在，知道他喜歡聽什么內(nèi)容的話?！?/p>

一個“纏”字，其實應(yīng)驗了客戶關(guān)系建立的一個過程。從專業(yè)銷售的角度看，可分為準(zhǔn)備、接受、信任、信賴以及聯(lián)盟等五個階段。讓客戶接受是建立關(guān)系的基礎(chǔ)，需要你的親和力，關(guān)心（或者說“投其所好”），這可能是“持久戰(zhàn)”的開始。信任是獲取生意的前提，需要你的坦誠、專業(yè)能力和對客戶業(yè)務(wù)的深入了解。而從信任到信賴，則是你與客戶建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系的臺階，這表現(xiàn)在及時解決客戶的問題，真心幫助客戶發(fā)展，提供附加服務(wù)等等。

明白這個過程，我們或許就能明白當(dāng)產(chǎn)品沒有“賣點”時自己應(yīng)該做些什么，抱有何種心態(tài)。這里包含的不僅是技巧，更是一種意識、信心和意志力。

作者：王鑒