標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天 課程概覽 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售概念始于20世紀(jì)20年代由美國(guó)銷(xiāo)售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷(xiāo)售模式靡久不衰，成為銷(xiāo)售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員的強(qiáng)化課程，由此減少不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi)，使面對(duì)面的銷(xiāo)售拜訪發(fā)揮出最大效益。 本課程詳解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的流程、技巧和多種實(shí)操工具。這包括做最充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備和設(shè)定務(wù)實(shí)的銷(xiāo)售目標(biāo)；成功接近客戶以吸引注意，獲得好感；通過(guò)有效的提問(wèn)獲取客戶的關(guān)鍵信息、購(gòu)買(mǎi)需求或關(guān)注問(wèn)題；站在客戶的角度陳述產(chǎn)品性能和帶給客戶的利益，銷(xiāo)售演示和提案準(zhǔn)備；專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)；以及識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。課程還總結(jié)了成功銷(xiāo)售人員的AGREE特質(zhì)模型，通過(guò)塑造良好的從業(yè)心態(tài)和品格成就職業(yè)化成長(zhǎng)之路。 培訓(xùn)對(duì)象 一線銷(xiāo)售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等；用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。 課程特色 引進(jìn)英國(guó)Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步和拓展； 定制的課程內(nèi)容與專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用； 提供多個(gè)實(shí)用的銷(xiāo)售工具表單供訓(xùn)后使用，指導(dǎo)學(xué)員在一線實(shí)踐中找到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售路徑。 培訓(xùn)收獲 解析銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段–準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說(shuō)明，演示、提案與締結(jié) 設(shè)定銷(xiāo)售拜訪的雙重目標(biāo)–搜索信息和引發(fā)決定，實(shí)施有效銷(xiāo)售跟進(jìn) 理解接近客戶的關(guān)鍵行為–引起注意和獲得好感，賣(mài)產(chǎn)品前先賣(mài)自己 把握需求調(diào)查的四種手段–觀察，提問(wèn)，傾聽(tīng)，記錄，有效了解客戶需求 學(xué)習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明的專(zhuān)業(yè)話術(shù)–基于客戶的購(gòu)買(mǎi)理由陳述產(chǎn)品帶來(lái)的利益 完成銷(xiāo)售締結(jié)的三個(gè)步驟–處理客戶異議，識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，提出購(gòu)買(mǎi)建議 課程大綱 1．專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程 賣(mài)李子的啟示–“買(mǎi)”比“賣(mài)”更重要 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與兩個(gè)環(huán)節(jié) 銷(xiāo)售核心–發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶需求 營(yíng)銷(xiāo)以人為本，需求決定成交 2．銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo) 客戶在哪里–市場(chǎng)推廣與潛在客戶跟進(jìn) 從線索到跟單的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)四級(jí)管理 銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定–搜集信息與引發(fā)決定 銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售準(zhǔn)備檢查表 3．接近客戶與開(kāi)場(chǎng) 職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的第一印象 銷(xiāo)售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)與動(dòng)作要領(lǐng) 切入正題的五種有效方式 銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)練習(xí)題 4．客戶需求調(diào)查 調(diào)查手段–觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄 調(diào)查性提問(wèn)、探究性提問(wèn)和確認(rèn)性提問(wèn) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)–理性需求與感性需求分析 銷(xiāo)售工具箱：需求調(diào)查問(wèn)題庫(kù) 5．產(chǎn)品說(shuō)明與利益 FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則 客戶不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)“利益” 實(shí)操–產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)和利益證明手法 銷(xiāo)售工具箱：客戶行為偏好象限 6．銷(xiāo)售演示與提案 銷(xiāo)售演示–激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的推手 實(shí)操–產(chǎn)品展示，案例實(shí)證，客戶體驗(yàn) 銷(xiāo)售提案–從事解決方案銷(xiāo)售的工具 銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售圣經(jīng)語(yǔ)錄寶典 7．客戶異議處理 客戶異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因 問(wèn)題就是機(jī)會(huì)–客戶異議的六大“真相” 實(shí)操–客戶異議的五種應(yīng)對(duì)方法 銷(xiāo)售工具箱：LSCPA異議處理法 8．銷(xiāo)售締結(jié)與成交 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)–十大語(yǔ)言與行為信號(hào) 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗(yàn) 提出購(gòu)買(mǎi)建議–五種常用的交易手法 成功銷(xiāo)售人員的AGREE特征模型