課程主題:
模塊一:店鋪銷售必知的銷售觀念與自我認(rèn)知
1、 終端銷售人員的職業(yè)化定位
2、 “導(dǎo)購(gòu)”的確切含義
3、 如何正確理解店鋪銷售行為
4、 影響店鋪銷售業(yè)績(jī)的三大因素
5、 對(duì)服裝店鋪銷售藝術(shù)的理解升級(jí)
6、 如何成為店鋪“超級(jí)賣手”
討論:今天下雨了?我們?cè)撊绾巫觯?
模塊二:店鋪銷售如何探尋及塑造顧客的買點(diǎn)
1、 顧客的購(gòu)買行為分析
2、 顧客在進(jìn)店之前的兩大購(gòu)物心理
3、 如何迅速與顧客建立信賴感
4、 探尋顧客需求的四大問話方式
5、 如何打動(dòng)及成交不說話的顧客
6、 如何做好成交前的人性化服務(wù)基礎(chǔ)
7、 顧客買點(diǎn)的探尋方法
討論:顧客喜歡但是同伴卻不同意如何銷售?
模塊三:店鋪銷售如何情景式介紹商品
1、 產(chǎn)品介紹的目的與流程
2、 如何提升商品的不同賣點(diǎn)
3、 永恒的銷售模式-創(chuàng)新思維
4、 商品介紹的四大黃金策略
5、 如何塑造商品價(jià)值及增加附加值
6、 如何為顧客量身搭配并獲得顧客滿意
7、 店鋪銷售中情景式介紹方法與流程
8、 案例分析
討論:顧客咨詢純棉的衣服會(huì)不會(huì)縮水如何快速解決?
模塊四:店鋪銷售如何說服顧客處理異議
1、 學(xué)會(huì)對(duì)顧客的異議產(chǎn)生感激
2、 處理顧客異議的原則
3、 說服顧客立刻購(gòu)買的四大策略
4、 化解顧客價(jià)格異議的語(yǔ)言溝通藝術(shù)
5、 怎么讓猶豫不決的顧客痛下決心
6、 如何應(yīng)對(duì)顧客對(duì)商品的價(jià)格異議
7、 如何處理顧客對(duì)自我需求的異議
8、 案例分析
討論:顧客那另一個(gè)品牌作比較時(shí)如何說服顧客購(gòu)買?
模塊五:店鋪銷售如何促成商品成交
1、 顧客成交前的信號(hào)表現(xiàn)
2、創(chuàng)造有利的成交環(huán)境與顧客關(guān)系
3、讓顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品保持信心
4、職業(yè)化導(dǎo)購(gòu)成交“六字圣經(jīng)”
5、促成商品快速成交的實(shí)戰(zhàn)技巧
6、成功完成關(guān)聯(lián)銷售的語(yǔ)言藝術(shù)
7、讓顧客重復(fù)來購(gòu)買的四大必知策略
討論:顧客說太貴了如何化解價(jià)格問題?
第六模塊: 售后維護(hù)——有效管理你的顧客資源
1、建立顧客檔案
2、抓住你的核心顧客
3、建立有效的溝通渠道
4、及時(shí)分析顧客流失的原因
5、通過顧客挖掘顧客背后的“寶藏”
6、對(duì)待投訴要找到解決方案
7、解決投訴不要找借口
討論:如何讓流失的顧客再回頭消費(fèi)?
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