【課程收益】 ——到底是什么原因使中國(guó)制造成為“廉價(jià)”的代名詞？ ——到底是什么原因使韓國(guó)的產(chǎn)品風(fēng)靡全球？ ——到底是什么原因使中國(guó)企業(yè)大而不強(qiáng)？ ——改革開(kāi)放30年，中國(guó)企業(yè)靠得是什么走向成功的？靠關(guān)系、壟斷、鉆政策的空子、改革紅利…… ——下一個(gè)30年，中國(guó)企業(yè)的黃金戰(zhàn)略機(jī)遇期到底在哪里？ ——如何走出同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)？如何從低端產(chǎn)品走向中高端品牌？ ——如何讓你的產(chǎn)品貴賣(mài)、快賣(mài)、多賣(mài)、久賣(mài)？ ——如何打破中小微企業(yè)的市場(chǎng)宿命？ ——…… 【課程主題】 營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)——從幾千萬(wàn)到幾十個(gè)億的方法 【適合對(duì)象】 中小企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、中高層管理人員、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等 【課程提綱】 第一講、產(chǎn)業(yè)思維 ——做一個(gè)機(jī)會(huì)主義者 案例—— 雅客V9：發(fā)現(xiàn)非典事件需要補(bǔ)充維生素 椰島鹿龜酒：發(fā)現(xiàn)父親的補(bǔ)酒 蘋(píng)果：發(fā)現(xiàn)了手機(jī)的娛樂(lè)價(jià)值 王老吉：發(fā)現(xiàn)預(yù)防上火的飲料 優(yōu)衣庫(kù)、ZARA、H&M：發(fā)現(xiàn)快時(shí)尚 凡客誠(chéng)品：發(fā)現(xiàn)懶男人+貨到試穿 順豐速遞：發(fā)現(xiàn)郵政的機(jī)制缺陷 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本任務(wù)是——洞察機(jī)會(huì) 80后、90后的新需求，催生新的市場(chǎng)、新的商業(yè)機(jī)會(huì)：市場(chǎng)沒(méi)有飽和，只是看發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)的能力。 1.如何洞察并利用機(jī)會(huì) ——發(fā)現(xiàn)未被滿(mǎn)足的需求 ——發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者不滿(mǎn)意的地方 ——對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不尋常的分類(lèi) ——用一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的詞占領(lǐng)心智 ——為產(chǎn)品起一個(gè)好名字 2.占領(lǐng)消費(fèi)者心智的五個(gè)策略 ——價(jià)值 消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗嘈潘o他帶來(lái)的價(jià)值比同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更大。 ——規(guī)范 消費(fèi)者之所以?xún)?yōu)先消費(fèi)你們的產(chǎn)品，是為了消除或避免與其規(guī)范和價(jià)值相左的內(nèi)心沖突。 ——習(xí)慣 消費(fèi)者之所以?xún)?yōu)先去你們那消費(fèi)，是因?yàn)樗诓蛔杂X(jué)中形成了這樣的消費(fèi)習(xí)慣。 ——身份 消費(fèi)者之所以?xún)?yōu)先去你們那消費(fèi)，是因?yàn)槟銈兡悄軌驇椭谧约汉退嗣媲帮@露（理想中的）身份。 ——情感 ——消費(fèi)者之所以?xún)?yōu)先去你們那消費(fèi)，是因?yàn)樗皭?ài)”你們這個(gè)的品牌，并信賴(lài)它。 3.我的建議 ——競(jìng)爭(zhēng)的最高境界：不與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng) ——做別人未做的市場(chǎng) ——做別人未做好的市場(chǎng) 第二講、價(jià)值創(chuàng)新 ——換一種思路前進(jìn) 案例—— 美國(guó)西南航空例子 雅高宜必思例子 綠駒電動(dòng)車(chē)?yán)? 1.如何進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新 ——哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的元素需要剔除？ ——哪些元素的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之下？ ——哪些元素的含量應(yīng)該被增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上？ ——哪些產(chǎn)業(yè)從未有過(guò)的元素需要?jiǎng)?chuàng)造？ 2.價(jià)值創(chuàng)新的7個(gè)關(guān)鍵 ——跳出市場(chǎng)看市場(chǎng) ——跳出競(jìng)爭(zhēng)看競(jìng)爭(zhēng) ——跳出用戶(hù)看用戶(hù) ——跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品 ——跳出行業(yè)看行業(yè) ——跳出功能看功能 ——跳出情感看情感 3.我的建議 ——從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)客戶(hù) ——從經(jīng)營(yíng)生意轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)事業(yè) ——從經(jīng)營(yíng)價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)價(jià)值 ——從經(jīng)營(yíng)賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)體驗(yàn) 第三講、品牌登頂 ——快比好更重要 案例—— 世界第一高峰——珠穆拉瑪峰，世界第二高是什么？ 俄羅斯總統(tǒng)——普京，副總統(tǒng)是誰(shuí)？ 中國(guó)電腦第一品牌——聯(lián)想，第二品牌是誰(shuí)？ 中國(guó)第一登上太空的人是楊利偉，第二個(gè)是誰(shuí)？ 格蘭仕是第一個(gè)微波爐，第二個(gè)微波爐是誰(shuí)？ 中國(guó)排名第一的烤鴨店是全聚德，第二個(gè)是誰(shuí)？ 1.第一勝過(guò)更好 ——想喝飲料？第一會(huì)想到誰(shuí)？ ——想喝咖啡？第一會(huì)想到誰(shuí)？ ——想住經(jīng)濟(jì)型酒店？第一會(huì)想到誰(shuí)？ ——在上海想理發(fā)？第一會(huì)想到誰(shuí)？ ——想吃漢堡？第一會(huì)想到誰(shuí)？ ——想吃方便面？第一會(huì)想到誰(shuí)？ ——想吃果凍？第一會(huì)想到誰(shuí)？ ——喝高檔牛奶？第一會(huì)想到誰(shuí)？ 2.快比好更重要 ——不添加甲醛的啤酒=？ ——非油炸的方便面=？ ——含維生素的糖果=？ ——送禮=？ ——除菌的香皂=？ ——時(shí)尚內(nèi)衣=？ ——營(yíng)養(yǎng)牙膏=？ ——能喝的杏仁=？ ——氧吧空調(diào)=？ ——孝敬父母=？ 3.品牌登頂?shù)?種工具 ——替代：微信替代了手機(jī)短信 ——反轉(zhuǎn)：不出門(mén)可以買(mǎi)東西嗎 ——組合：房子可以移動(dòng)嗎 ——夸張：大瓶裝的可樂(lè) ——去除：不帶說(shuō)明書(shū)的產(chǎn)品 ——換序：先消費(fèi)，后付款 4.我的建議 ——不爭(zhēng)第一爭(zhēng)唯一 ——換個(gè)角度做第一 第四講、色彩營(yíng)銷(xiāo) ——品牌也好色 案例—— 洋河藍(lán)色經(jīng)典 郎酒的紅花郎 喜力的紅五星 BD女性電動(dòng)車(chē) 1.品牌也好色 ——品牌LOGO設(shè)計(jì)與色相打造（一秒法則） ——產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)(貨賣(mài)一張皮） ——產(chǎn)品外觀造型設(shè)計(jì)（設(shè)計(jì)也是生產(chǎn)力） ——形象代言人（比附效應(yīng)） ——做好MOT服務(wù) 2.色彩營(yíng)銷(xiāo)的3大功夫 ——色在眼中？解決認(rèn)知問(wèn)題 ——色在手中？解決動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題 ——色在心中？解決信任問(wèn)題 3.我的建議 ——找北上廣設(shè)計(jì)公司 ——起點(diǎn)決定終點(diǎn) ——經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)印象 第五講、價(jià)格杠桿 ——定價(jià)定利潤(rùn) 案例—— 奧克斯空調(diào) 格蘭仕 LV 通用T 甲殼蟲(chóng) 1.常見(jiàn)的定價(jià)誤區(qū) ——常見(jiàn)定價(jià)誤區(qū)一：成本定價(jià) ——常見(jiàn)定價(jià)誤區(qū)二：競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) ——常見(jiàn)定價(jià)誤區(qū)三：?jiǎn)蜗蚨▋r(jià) 2.定價(jià)的7個(gè)策略 ——基于產(chǎn)品及服務(wù)的附加價(jià)值 ——基于不同渠道、不同包裝，不同定價(jià) ——化整為零定價(jià) ——高開(kāi)低走定價(jià) ——基于入門(mén)產(chǎn)品定價(jià) ——捆綁定價(jià) ——零定價(jià) 3.我的建議 ——無(wú)論何種定價(jià)，一定要進(jìn)行小范圍測(cè)試 ——定價(jià)要接地氣 ——定價(jià)要有支撐 第六講、聚焦取勢(shì) ——準(zhǔn)一點(diǎn)更要狠一點(diǎn) 案例—— 腦白金 蒙牛 白加黑 1.新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)特征 ——產(chǎn)品的同質(zhì)化 ——經(jīng)營(yíng)成本上升 ——處于惡性競(jìng)爭(zhēng) ——互聯(lián)網(wǎng)的沖擊 2.聚焦取勢(shì)的N個(gè)策略 ——簡(jiǎn)單策略？ ——分化策略？ ——第一策略？ ——比附策略？ ——真相策略？ ——產(chǎn)地策略？ ——口號(hào)策略？ ——故事策略？ ——情感策略？ ——功能策略？ ——身份策略？ 3.我的建議 ——切割市場(chǎng) ——產(chǎn)品概念 ——霸占品類(lèi) 第七講、強(qiáng)勢(shì)招商 ——搶地盤(pán)比練內(nèi)功更重要 案例—— 哎呀呀 愛(ài)瑪 真槍 1.創(chuàng)造焦點(diǎn)：焦點(diǎn)決定招商效果 1）利益點(diǎn)（加法） ——我們的產(chǎn)品到底可以帶給目標(biāo)顧客有哪些利益和好處？ 2）差異點(diǎn)（減法） ——我們的產(chǎn)品帶給目標(biāo)顧客的利益和好處中有哪些是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的或者是消費(fèi)者想要他還沒(méi)說(shuō)？ 3）欲求點(diǎn)（乘法） ——我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的利益和好處中有哪一個(gè)是我的目標(biāo)顧客當(dāng)下最想要的那個(gè)點(diǎn)？ 2.智造熱點(diǎn)：熱點(diǎn)決定招商結(jié)果 ——全面?zhèn)晌觯?行業(yè)協(xié)會(huì)、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)等 ——重點(diǎn)偵析？-一線(xiàn)情報(bào)、派出臥底等 ——特殊偵析？-渠道分銷(xiāo)、采購(gòu)供應(yīng)等 3.我的建議 ——智慧聚焦 ——分化瓦解 ——快速突破