店長(zhǎng)或老板要能讀懂導(dǎo)購(gòu)的工作表現(xiàn),這是你用人、管人、帶人必須的“督導(dǎo)”能力。僅從銷售技能上來講,導(dǎo)購(gòu)的水平肯定是有高低之分的,問題是你能否看的懂。今天我要講的是,面對(duì)同一顧客,有這么三位導(dǎo)購(gòu):如花、似月、丑小鴨,表現(xiàn)出來了不同的銷售水平。這次也想請(qǐng)您老人家當(dāng)回“伯樂”,看一看、相一相,若放你店里,這三位導(dǎo)購(gòu)你愿意分別開多少工資呢?
場(chǎng)景:一個(gè)顧客進(jìn)店,直接問某品牌的童車。問你有沒有貨、價(jià)格是多少?具體型號(hào)都告訴你了。
第一個(gè)導(dǎo)購(gòu):如花。
看看庫存,確定有貨,也如實(shí)報(bào)了個(gè)價(jià)格。
顧客說你這太貴了,比網(wǎng)上的貴多了。
如花說:你這個(gè)價(jià)格我們肯定做不了。
最后討價(jià)還價(jià),比網(wǎng)上高了30塊錢成交了。
至此,生意成交,交易歐了。如花放你店里,一個(gè)月,你能開多少?
王同老師點(diǎn)評(píng):
先說好的吧。
2 應(yīng)對(duì)顧客的價(jià)格異議,看來是有成效的;
2 如實(shí)報(bào)價(jià),雖然看起來缺少策略,但對(duì)做過功課的顧客,反而顯的“誠(chéng)實(shí)可信”
2 最后成交了,還都是很不錯(cuò)的!
不足呢?
2 對(duì)店的庫存不是特別確信;
2 被顧客的問題牽著走了,他想買啥你就賣啥,他想談價(jià)你就說價(jià);
2 以為成交了生意就結(jié)束了,成交后該做的事沒的意識(shí)沒有表現(xiàn)。
第二個(gè)導(dǎo)購(gòu):似月。
她很清楚她負(fù)責(zé)的店內(nèi)貨品的庫存情況。顧客提到這款貨,她馬上在心理盤算。發(fā)現(xiàn)這貨她并不太想賣(比如正好斷貨了、這款貨的維修售后很麻煩、這款貨沒什么賺頭或進(jìn)提成太低等,這有多種可能)。
她就反問顧客,為什么要選這款?他們家小孩什么情況?(多大、男女、誰帶、住哪…)
找到突破口后,她有意識(shí)的引導(dǎo)顧客去賣她想買的貨了,比如其它利潤(rùn)更高的品牌(轉(zhuǎn)牌)或同一品牌中價(jià)格更高的型號(hào)。
比如說:你們那小區(qū)可是我們這邊檔次最好的小區(qū)了,住的年輕人也很多,很多人給小孩買推車都選**牌子(比顧客現(xiàn)在想買的更貴)呢……
好了,生意成交了,而且買了更貴的,交易歐了。似月,你能開多少?
王同老師點(diǎn)評(píng):
好的地方:
2 對(duì)自己負(fù)責(zé)的貨品,在店內(nèi)的庫存情況很了解;
2 懂得:賣我們想賣的貨,而不是顧客要什么我們就賣什么;
2 知道了解顧客的需求,我們才有更多的生意機(jī)會(huì);
2 有很強(qiáng)的做“物單價(jià)”的意識(shí),引導(dǎo)顧客買更貴的貨品;
2 能從顧客的需求里找到我們想要的信息進(jìn)行突破;
2 對(duì)消費(fèi)心理的應(yīng)用也有體現(xiàn)。比如話術(shù)中就應(yīng)用了:從眾心理,這和顧客的安全需求、面子需求等相關(guān);
不足的地方呢?
2 缺乏連帶銷售的意識(shí);
2 缺乏顧客服務(wù),太過明顯的引導(dǎo)顧客高價(jià)消費(fèi),可能帶給顧客不舒適的消費(fèi)體驗(yàn);
第三個(gè)導(dǎo)購(gòu):丑小鴨
做完了似月的工作。但不會(huì)覺得生意就結(jié)束了。
首先她會(huì)引導(dǎo)顧客買更多的東西。比如:
小孩不宜久坐喲,傷脊柱。累的時(shí)候可以多躺躺……,那么,推車上的用品(如涼席、毯子等),你備了嗎?
你們小區(qū)綠化很好,但蚊蟲也多。你買了防蚊用品嗎?比如車罩、驅(qū)蚊水…咬了包以后還得有…
小孩在外面玩,一定要注意補(bǔ)水。那么,保溫杯有了嗎,吸管杯你備了嗎?
小孩要少吃多餐,在外面“配奶”不太方便的。那么你的奶粉盒有了嗎?
這樣下來,顧客本來是想來買一款便宜的推車的,讓我們的導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)的買了個(gè)檔次更高的,而且連帶買了很多東西走了。
導(dǎo)購(gòu)的客單價(jià)做起來了。而且顧客會(huì)很感謝你,因?yàn)榇_實(shí)很多東西她沒有考慮到,你的專業(yè)推薦,也正是她需要的。
丑小鴨,最后還不忘做顧客維護(hù),建立會(huì)員檔案、售后服務(wù),爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹等等。
好了,就這樣吧,丑小鴨,放你店里,你一個(gè)月能開多少錢呢?
王同老師點(diǎn)評(píng):
好的地方:
2 對(duì)育嬰、護(hù)理、營(yíng)養(yǎng)等專業(yè)知識(shí)很了解;
2 非常有意識(shí)的做連帶率,當(dāng)然最終是為了“客單價(jià)”;
2 能給到顧客顧問式的服務(wù),就是我們所說的顧客式銷售了;
2 知道做顧客的維護(hù),我們最終目標(biāo)是顧客的重復(fù)購(gòu)買及轉(zhuǎn)介紹;
還有不足嗎?敬請(qǐng)各位看官點(diǎn)評(píng)!
作者簡(jiǎn)介:
王同,專注于銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師;中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA,清華、上海交大等高校特約講師;已服務(wù)過伊利、飛鶴、合生元、圣元、恒安、一朵等數(shù)百家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)。著有《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》,以及行業(yè)內(nèi)第一本經(jīng)營(yíng)管理類專著《掘金母嬰店》,歡迎關(guān)注!