一、電商B2B是怎么樣一回事？

? ? ? 2015年底，京東成立新通路事業(yè)部，2016年阿里巴巴也推出了零售通平臺(tái)，兩大電商巨頭的這一動(dòng)作目標(biāo)相同：針對(duì)零售小店推出一站式進(jìn)貨平臺(tái)。

? ? ? 目前中國(guó)市場(chǎng)有600~700萬家夫妻老婆店、小便利店，貢獻(xiàn)了所有零售渠道40%的出貨量，每天服務(wù)2億消費(fèi)者，“江山如此多嬌”，引得電商重金入賽道。

? ? ? 他們要爭(zhēng)搶的是零售小店進(jìn)貨的生意，而這塊生意機(jī)會(huì)原來是當(dāng)?shù)厍乐虚g商的蛋糕。除了阿里零售通、京東掌柜寶，還有貝店、一起牛母嬰、惠民網(wǎng)、店商互聯(lián)、掌合天下、貨圈全等。他們開發(fā)了APP，成為零售商品進(jìn)貨平臺(tái)，提供給線下零售小店使用。

? ? ? 涉及的商品類型有酒水飲料、休閑食品、糧油調(diào)味、方便速食、沖調(diào)保健、個(gè)護(hù)美妝、進(jìn)口商品、家居百貨、母嬰玩具、辦公文體、家紡服飾、數(shù)碼家電、生鮮冷凍等。

二、B2B電商的兩種模式

? ? ?一是以阿里巴巴和掌合天下為代表的撮合模式，撮合模式就是搭建一個(gè)平臺(tái)，搭建平臺(tái)的公司如阿里巴巴不會(huì)買貨，商家把商品的信息上傳到這個(gè)平臺(tái)里面，平臺(tái)幫著接單；商業(yè)本質(zhì)是依靠“品牌商入駐零售通-品牌商賣貨給小店-零售通收取傭金“的模式賺錢。

? ? 二是以京東新通路和中商惠民網(wǎng)為代表的自營(yíng)模式。他們從品牌商進(jìn)貨，到倉庫，然后自行售賣、配送到小店，因此自營(yíng)平臺(tái)的主要收入來源是貨品的差價(jià)。

三、品牌方對(duì)待電商B2B的態(tài)度

? ? 品牌方，特別是電商B2B針對(duì)的快消品品類的品牌方，在銷售過程中因?yàn)橐非蟆颁佖浡省敝笜?biāo)，所以，如果有更好的方式能讓自己的產(chǎn)品提高網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，特別是現(xiàn)在經(jīng)銷商很難覆蓋到的低線市場(chǎng)、下沉市場(chǎng)以及多元市場(chǎng)，品牌方是歡迎的。比如聯(lián)合利華就很重視和就東新通路的合作。雖然他傳統(tǒng)的700多家經(jīng)銷商直接覆蓋到了40萬家零售店，通過次級(jí)經(jīng)銷商和批發(fā)商覆蓋的零售店有80萬家，但仍只占到600~700萬家零售店總量很小的部分。

? ? 平臺(tái)型公司如阿里，歡迎更多的經(jīng)銷商使用它們的訂貨平臺(tái)，但品牌方選擇了他們供貨，不可避免地加強(qiáng)了區(qū)域傳統(tǒng)經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)傳統(tǒng)渠道帶來沖擊。

? ? 但是自營(yíng)性平臺(tái)如京東，是不歡迎經(jīng)銷商或者大型批發(fā)商使用它們的訂貨軟件的，而是想取代他們。理想狀態(tài)下，如果在某個(gè)區(qū)域自營(yíng)平臺(tái)很強(qiáng)，那品牌只要選擇和自營(yíng)平臺(tái)一家合作，就可以馬上將經(jīng)銷商的數(shù)量從幾十個(gè)減到一個(gè)——這也是京東的野心所在，它想成為唯一的經(jīng)銷商，吃掉所有奶酪。

四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商怎么應(yīng)對(duì)？

1、關(guān)于廠商合作的問題：

? ? 如果你合作的品牌，如何選擇了平臺(tái)型B2B電商，會(huì)加劇區(qū)域渠道沖突，他要你“適者生存”。但這時(shí)候你還有轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取和這些電商合作，升級(jí)自己的渠道力。

? ? 但若你合作的品牌，選擇的是自營(yíng)型平臺(tái)合作，那你的空間必然會(huì)越來越小。這里要考量的廠商合作的問題和供應(yīng)商選擇的問題。

2、關(guān)于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的問題：

? ? B2B電商雖然借用了現(xiàn)在信息平臺(tái)技術(shù)，但拓展業(yè)務(wù)仍需要大量的地推人員去開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和售點(diǎn)維護(hù)工作。地推人員的業(yè)務(wù)管理，其實(shí)都是在拜訪八步驟上，只不過疊加推薦APP和數(shù)據(jù)開放分析。

? ? 他們要保持物流配送，置大倉小倉中轉(zhuǎn)倉前置倉，規(guī)劃配送路線，降成本提效。

? ? 運(yùn)營(yíng)商也同樣是網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、產(chǎn)品線整合，增加終端進(jìn)貨頻率和動(dòng)銷。

? ? 所以其實(shí)他們干的，還是過去大經(jīng)銷商研究的事情。就看你敢不敢去直面競(jìng)爭(zhēng)。并且，對(duì)我們經(jīng)銷商來講，情勢(shì)還會(huì)惡化：不僅是傳統(tǒng)電話，現(xiàn)在連像“全家便利店”也開始開放自己的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，對(duì)這些小店供貨了……

作者簡(jiǎn)介：資深營(yíng)銷顧問和職業(yè)培訓(xùn)師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修；課程定制能力強(qiáng)、擅控大場(chǎng)，是主講經(jīng)銷商大會(huì)的重量級(jí)講師，輪訓(xùn)項(xiàng)目主講講師；已為青啤、雙匯、美的、蒙牛、百事、飛鶴、統(tǒng)一、歐普等數(shù)百家企業(yè)服務(wù)，受訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人。