銷售明星并不能自然勝任店長（銷售經(jīng)理），理想的店長至少要懂得“天龍八步”。
店長是一個戰(zhàn)略家、營銷大師，也是聯(lián)系銷售隊伍和公司管理層的紐帶，而且在很多情況下，是業(yè)績成敗的關鍵。那么，究竟怎樣才算是理想的店長呢？
第一步，不要過度控制銷售隊伍
店長們總是抱怨自己的工作難度大，因為他們必須同時關注完成銷售業(yè)績、指定戰(zhàn)略和管理銷售隊伍幾方面的問題。但從大量實際案例中，我們發(fā)現(xiàn)，當今的店長們最重要的任務——同時也是他們最薄弱的環(huán)節(jié)——就是如何教導并培養(yǎng)銷售團隊。
在大多數(shù)情況下，店長都是從業(yè)績優(yōu)良的業(yè)務人員中提拔起來的。但是那些造就了他們超凡業(yè)績的銷售技巧，并不一定就能迅速轉(zhuǎn)變成為卓越管理的妙方。
一些店長經(jīng)常告訴我，他們之所以“榮登高位”，是因為本身就是出類拔萃的銷售人員，所以，當他們成為一名店長之后，仍按耐不住直接進行銷售的沖動。盡管他們心里指導現(xiàn)在必須依靠團隊來工作，但由于習慣驅(qū)使，他們自然而然地想在任何情況下超越同事，這正是他們的渴望所在。
將銷售人員提升成為店長，可能是明智之舉，也可能鑄成大錯——關鍵要看提拔上來的店長如何表現(xiàn)。糟糕的一面是，一些店長對他們的銷售隊伍過度的控制往往給企業(yè)帶來傷害。這樣的店長要求銷售隊伍完全依照自己的銷售方式來完成業(yè)績，當銷售員表現(xiàn)不盡如人意的時候，他們總是會指責而非真正幫助銷售員看到問題出在哪里，在這些店長看來“沒有按照我的方法去銷售就不行”。然而事實上，不同的銷售員適合于不同的銷售方法，店長的這種過度控制并不能幫助和刺激銷售人員，相反卻導致銷售隊伍過分依賴、產(chǎn)生不滿甚至敵對的情緒，最糟糕的是打消銷售人員的工作積極性。
成功的店長懂得“順水推舟”，善于發(fā)現(xiàn)每個銷售隊員的特長并加以融會貫通，成為多種多樣的銷售模型，并引導銷售人員看到每種銷售方法適合于怎樣的顧客和如何發(fā)揮到極致。
第二步，幫助隊員成為銷售明星 這樣的店長能夠意識到，積極地支援銷售人員，會使他們更強烈地感受到自身的價值。
就像望子成龍的父母那樣，那些壓制銷售人員的店長，是在冒著阻礙銷售隊伍的銷售業(yè)績的風險。相反，管理有方的店長則把更多的精力花在培養(yǎng)銷售人員的獨立性和自主性上。店長只有將自己的注意力從“爭當銷售尖子”轉(zhuǎn)變成“如何讓團隊來做”，才能夠最終取得成功。關鍵是要轉(zhuǎn)變觀念，要從“我是銷售尖子”，轉(zhuǎn)移到“我是團隊的老師、教練和有影響力的人，他們事業(yè)成功，也就是我的成功”。
但一些店長常常被升遷沖昏頭腦。當自己被任命成為店長的時候，會感覺是自己努力獲得的回報，會認為“從現(xiàn)在開始所有銷售員都必須服從我”！其實這是非常荒唐的想法。他們中的一些人甚至開始擔心下屬過分出色而會讓自己“烏紗不?！?，所以在銷售員面前不斷的“樹立自身的威信”，貶低別人以抬高自己。
曾經(jīng)有一位店長問過我一個問題：怎樣的店長才算是一位出色的店長。當時我的回答是：能夠培養(yǎng)出新的店長的人，就是最出色的店長。我曾經(jīng)和眾多的店長一起工作過，并親眼目睹了控制型管理方式所帶來的負面影響。打壓銷售隊伍，強迫他們接受自己的方式是適得其反的行為。我所看到的成功門店中，店長和高層管理人員營造了一種催人上進的環(huán)境。優(yōu)秀的店長并不總是喜歡出風頭，而是幫助隊員成為銷售明星。如果你的隊伍取得了卓越的成績，你自然而然也就成為卓越的店長。
第三步：善于向隊員推銷自己
其實，管理本身就是一種銷售。銷售員和店長之間的差別在于，銷售員推銷的是公司的產(chǎn)品或服務，而店長是向銷售員推銷其卓越的表現(xiàn)。只不過一個是內(nèi)部銷售，一個是外部銷售。銷售員為店長工作，但在一定程度上，最好的店長實際是在為銷售員服務。
通常接受這種理念的店長，一定會采用高效的管理策略。將銷售員視為客戶，店長可以故伎重演，充分運用當年令自己榮登銷售榜首的成功秘笈。一位出色的店長曾經(jīng)這樣分享他的成功經(jīng)驗：“每當我感到驚慌的時候，我就想：自己再差也還是一個銷售員。只不過，現(xiàn)在我的部下——我的銷售隊伍——就是我的客戶。于是我開始用那些銷售技巧來影響他們，傾聽他們的意見，發(fā)掘他們的需求，并努力說服他們?！?/div>
實際上，傾聽和保持溝通，都是店長和銷售團隊必需的工作技巧。銷售人員通常會青睞那些隨時準備討論，迅速回復員工的意見的店長，這種平易近人會得到更多的尊重和權威。當銷售人員需要討論問題時，有效的店長首先仔細聆聽，然后分析問題并提出解決方案，但不強加于人。
所以，當一個銷售員榮升為店長卻有不知所措的時候，可以回憶一下自己是如何進行銷售的，然后把自己作為一件商品銷售給你的團隊，讓他們接受你，愛戴你。在銷售中我們會傾聽顧客的聲音，了解他們需要解決的問題，給出專業(yè)的意見，并幫助顧客知道接下來該怎么做；同時，我們也清楚的知道，任何強加給客戶的銷售是不會成功的，我們必須將心比心，讓客戶——我們的銷售員——真正的接受。
第四步：幫助銷售人員設定目標 銷售目標能夠激勵團隊的成員不斷進取，同時在達到目標后能讓他們?yōu)橹械阶院馈?/div>
設定目標是店長影響、激勵并保持銷售隊伍正確發(fā)展方向的重要手段之一。找到能夠幫助銷售人員設定并達到目標的正確方法，可以讓店長的工作事半功倍。
讓銷售員自己設定目標十分重要，如果店長替他們設定目標，那就是在給他們下達任務，這就失去了激勵的意義。店長從總公司得到新一年度的業(yè)績指標，這是一個非常具有挑戰(zhàn)的目標，店長總是急于將這些指標下達給每個員工，希望他們能夠扛起完成任務的大梁。但當目標和任務劃上等號，激勵就變成不得不完成任務的壓力，員工的積極性并不能提高相反會抱怨任務太重，指標太高；這是許多企業(yè)中經(jīng)常發(fā)生的現(xiàn)象。問題的關鍵是，店長如何引導員工看到目標對他們的意義，同時店長也善于引導員工看到目標實現(xiàn)的可能性?！耙苍S這個目標對我們而言是非常艱巨，但當我們實現(xiàn)這個目標的時候，想象一下你的能力會有多大的提升，而且也證明了我們才是最棒的銷售團隊?！薄髦堑牡觊L會給員工適當?shù)募钆c挑戰(zhàn)。
面對危機或產(chǎn)生失望情緒時，銷售人員會看不見未來。這時候就需要店長出面，確保銷售人員能夠保持正確的前進方向?！颁N售作為一種謀生手段，充滿艱辛和坎坷，辛酸挫折何其多！你必須堅強起來，重振精神，堅持下去，”一位店長曾經(jīng)在員工面前說了這樣一段話：“每個銷售員都可能會失去一筆寄予厚望的單子，這是工作中不可避免的。我們應該從中總結教訓，類似的情況再次發(fā)生的時候，我們就有了成功的機會了”。
第五步：清楚他們前進的動力
銷售人員各不相同，因此店長了解銷售人員的激勵因素，顯得十分重要。多數(shù)店長對這個問題并不在意，因為他們以為自己已經(jīng)知道員工需要什么樣的激勵，或者他們認為能夠激勵自己的方法對員工也一定有效。然而事實并非如此。例如，在某種程度上每個人都會受金錢驅(qū)使，但是每個人還會為其他不同的東西所激勵。一個銷售員非?？释岣呤杖耄绻屗プ鲆粋€鐘點工（注：計時工作的保姆，在一些大城市很盛行），月收入三千多元，她也不愿考慮?？梢娊疱X不是銷售員的唯一需要。銷售人員迫切希望店長能夠了解他們的實際需求，并清楚他們前進的動力。
某些情況下，成功的店長視自己的銷售人員為賽馬，并為之鋪設清晰的通向終點的跑道，清除一切本可以清楚的障礙。他們會盡可能的完善銷售流程，并要求公司各個部門給予最大的配合，集中銷售員的精力做他們擅長的事情。店長的角色就是保證銷售員們擁有通往成功所需的資源和工具，并為其排除一切困難。
競爭壓力越來越大，企業(yè)、員工、產(chǎn)品和服務都在面臨前所未有的挑戰(zhàn)，每個人都有隨時被淘汰的危險。我們好像身臨戰(zhàn)場，如果我們行動不夠快，或者打擊不夠準確，那么我們的部隊就會被消滅。店長必須成為嚴格的培訓者，聽取前方的呼聲，制訂出能夠在殘酷的市場中生存下去的方法。
第六步：懂得控制情緒，把握自己的命運
“天欲禍人，必先以微福驕之，要看他會受；天欲福人，必先以微禍儆之，要看他會救?！钡觊L在管理工作中難免會遭受挫折，不被理解、有心無力，有時甚至是被免去店長的職務！但無論如何，都要懂得控制自己的情緒。
作為一名店長，或者一位渴望成功的人，首先要懂得控制自己的情緒，令自己的行為不被情緒所左右。面對困難和挫折時，所有的人都把目光投向店長，他們都相信你是可以帶領大家走出困境的那個人！別人都還沒有放棄你，你又何必先放棄你自己。
也許經(jīng)過一段時間的工作實踐，事實證明你尚沒有充分準備好成為一名店長，也許是你的能力，也許是你的方法，也許是你的態(tài)度。管理層出于全局考慮，撤換了你這位店長。此時，你來到了人生一個重要的十字路口，一切的結果完全取決于你的選擇。如果你能從中總結出問題的根源并從此開始有方向地提升自己，那么你仍可以再次成為一名出色的店長，至少是一個出色的“人”。
曾經(jīng)有一個故事：一位艄公救起一個投河少婦。艄公問少婦為何投河，少婦答到：結婚兩年遭丈夫遺棄，現(xiàn)在孩子又病死了，生活無望，所以投河自盡。艄公再問：兩年前，你是怎么過的？少婦答道：無夫無子，無牽無掛。艄公坦言：你不過是被命運之船送回到兩年前，現(xiàn)在又可以從頭開始了！
第七步：善用創(chuàng)意思維，發(fā)現(xiàn)更多的可能性
創(chuàng)造力最使用的就是想他人所不會想，做他人所不能做。生命的一切刺激就是：創(chuàng)造。店長永遠要比銷售員站得更高，善于發(fā)現(xiàn)事件背后所蘊藏的機會。同時，也懂得發(fā)揮自己以及團隊的智慧，去發(fā)現(xiàn)更多的可能性。
每個企業(yè)都會有它自己的一套運作模式，這套模式使企業(yè)贏得的過去的成就和現(xiàn)在的顧客。但我們正身處于一個“超音速”的時代，一切皆在改變，我們?nèi)绾尾趴梢在A得未來的顧客和成就。店長一方面要維護企業(yè)既有的規(guī)條，另一方面也要善于引導員工從更新的角度去看問題。
“每當我們處理完一個問題的時候，我們會問員工，還有沒有更有效的處理方法，而到了后來，我們在問題發(fā)生之前就已經(jīng)知道怎樣去避免，”一位出色的店長在分享他的管理經(jīng)驗時講道：“我們一直努力地告訴員工，每一筆銷售都不是只有一種方法的，就好像每一種商品都不只是僅有一種用途的。當我們發(fā)現(xiàn)的方法越多，用途越廣，接受的人就越多越廣。而現(xiàn)在看來，員工的創(chuàng)造力是無窮的！過去之所以沒有發(fā)揮出來，是我們給自己設定了太多的條條框框，現(xiàn)在，我們打破了這些條框，成績自然不一樣?！?p style="margin: 0px;">
第八步：為他們的利益而戰(zhàn)
領導才能就是指面對驚濤駭浪般的商界、市場、經(jīng)濟、競爭和客戶，都能夠泰然處之。一名優(yōu)秀的領導者能夠指明愿景、鼓舞士氣并嚴明紀律。
在其他所有的領導素質(zhì)中，最有效的莫過于通過榜樣來領導。店長使用這種領導方式時，要了解當時的情景是需要站在銷售人員的角度解決問題。從銷售員的角度出發(fā)理解他們所處的境況，對于店長來說十分重要。互相理解，可以使團隊工作更加容易。
在更高層次開展領導工作，需要具備靈活、勤奮、堅定不移和將心比心等特質(zhì)。最好的店長不斷地提升自我，幫助自己地銷售團隊實現(xiàn)卓越。你需要讓銷售人員為你、為團隊、為他們自己，做好自己的工作，你就應該成為他們效仿的榜樣，他們愿意為了你而取得成功。要達到這個目的，你必須善待銷售人員，關心他們的疾苦，洞察他們的心聲，滿足他們的需求并支持他們的工作。你必須為他們的利益而戰(zhàn)
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